Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей бесплатное чтение

Глава первая. Когда собираешь мед, не нужно пинать улей

Седьмого мая 1931 года жители Нью-Йорка стали свидетелями облавы небывалых масштабов. Несколько недель полиция гонялась за юным убийцей и бандитом Кроули Два Ствола, пока не настигла его в квартире подружки на Уэст-Энд Авеню.

Сто пятьдесят полицейских устроили засаду вокруг убежища на последнем этаже. Сначала они пробили в крыше отверстия и пытались выкурить «убийцу копов» слезоточивым газом. Когда это не помогло, полиция установила пулеметы на окружающих зданиях. Следующий час, а то и дольше, один из чудеснейших жилых кварталов Нью-Йорка сотрясался от пистолетных выстрелов и пулеметных очередей. Кроули палил в ответ до последней пули, спрятавшись за массивным креслом. Десять тысяч местных жителей увлеченно наблюдали за ожесточенной битвой – раньше они не видели ничего подобного.

После того как Кроули задержали, комиссар полиции Малруни заявил, что этот головорез с двумя пистолетами – один из самых опасных преступников в истории Нью-Йорка. «Для него убийство – плевое дело», – сказал комиссар.

Но что об этом думал сам Кроули Два Ствола?

Мы знаем об этом из первых уст. Пока полиция атаковала квартиру, Кроули написал письмо и адресовал его «всем заинтересованным лицам». На бумаге, пропитанной его собственной кровью, он вывел: «В моей груди бьется измученное, но доброе сердце, которое не способно на злодеяния».

Незадолго до этого, на проселочной дороге неподалеку от Лонг-Айленда, Кроули остановил машину, чтобы предаться любовным утехам со своей подружкой. Неожиданно к автомобилю подошел полицейский и потребовал предъявить права.

Не говоря ни слова, Кроули вытащил пистолет и нашпиговал того свинцом. Когда умирающий полицейский упал на землю, убийца выскочил из машины, выхватил его оружие и выстрелил в уже бездыханное тело еще раз. И все это сделал тот самый человек, который позднее скажет о себе: «В моей груди бьется измученное, но доброе сердце, которое не способно на злодеяния».

В итоге Кроули приговорили к казни на электрическом стуле. Оказавшись в отделении смертников тюрьмы Синг-Синг[10], он сказал: «Меня приговорили за то, что я защищался». Кроули не пришло в голову, что он осужден за убийства.

Понимаете, к чему я клоню? Кроули Два Ствола не винил себя ни в чем. Думаете, для преступников это необычное поведение? Тогда приведу еще одну цитату: «Лучшие годы жизни я провел, помогая людям отдыхать и развлекаться, а теперь меня преследуют и травят».

Это сказал Аль Капоне.

Да-да, враг государства номер один и самый зловещий мафиози в истории Чикаго. Сам Капоне не считал себя в чем-то виноватым. Более того, он был искренне уверен, что принес обществу пользу, вот только его почему-то не поняли и недооценили.

Не отличался от него и Голландец Шульц. Незадолго до того, как его пристрелили другие мафиози, один из самых печально известных бандитов Нью-Йорка заявил в интервью, что приносит обществу пользу. Он действительно верил в это.

Я переписывался с комендантом тюрьмы Синг-Синг Лоуэсом, который сделал на этот счет интересное замечание: «Мало кто из наших заключенных считает себя плохим человеком. Они обычные люди, как и мы с вами, а потому постоянно обеляют себя и доказывают, что им действительно нужно было немедленно выстрелить или взломать сейф. Большинство из них упорно, пусть и не всегда логично, оправдывает свое антиобщественное поведение и приходят к выводу, что их вообще не должны были сажать в тюрьму».

И если уж Аль Капоне, Кроули Два Ствола, Голландец Шульц и все остальные головорезы за тюремной решеткой ни в чем себя не винят, то что говорить об обычных людях, с которыми мы общаемся?

Джон Уонамейкер[11] однажды сказал: «Я еще тридцать лет назад понял, что выяснять отношения – гиблое дело. Мне хватает собственных слабостей, и я не буду терять время, переживая из-за того, что Бог не способен одарить всех разумом в равной степени».

Уонамейкер рано усвоил этот урок. Но лично мне понадобилось коптить небо почти треть века, прежде чем я стал догадываться о том, что в девяноста девяти случаях из ста никто ни в чем себя не винит. И неважно, в чем человек заблуждается и что делает не так.

Критика тщетна, потому что заставляет людей защищаться и оправдывать себя. А еще опасна – потому что ранит чужую гордость и чувство собственного достоинства и поднимает в человеке волну возмущения.

В немецкой армии солдатам запрещено подавать жалобу сразу после того, как что-то произошло. Для начала нужно как следует выспаться и остыть. А если солдат пожалуется сразу же, его накажут. Мне кажется, в гражданской жизни тоже должен быть подобный закон – для ноющих родителей, сварливых жен, бранящихся работодателей и прочих критиканов всех мастей.

Тщетность критики неоднократно подтверждалась самой историей человечества. Например, вспомним знаменитую ссору Теодора Рузвельта[12] и президента Тафта[13], которая привела к расколу республиканской партии, воцарению Вудро Вильсона[14] в Белом доме, повлияла на Первую мировую войну и изменила ход истории. Итак, с чего все началось? Теодор Рузвельт покинул Белый дом в 1908 году, сделал Тафта президентом и отправился в Африку охотиться на львов. А потом вернулся – и взорвался от возмущения. Рузвельт уличил Тафта в консерватизме, попытался сам баллотироваться на третий срок, основал прогрессивную партию и почти похоронил республиканскую. На последовавших выборах Уильяма Говарда Тафта и республиканцев поддержали только два штата, Вермонт и Юта. Такого сокрушительного поражения старая партия еще не знала.

Теодор Рузвельт винил Тафта. Но винил ли президент Тафт себя? Конечно, нет. Со слезами на глазах он говорил: «В сложившихся обстоятельствах я ничего не смог бы изменить».

Кто же был виноват? Рузвельт или Тафт? Положа руку на сердце, я не имею понятия, и меня это мало волнует. Я лишь хочу подчеркнуть, что критика со стороны Теодора Рузвельта не убедила Тафта в том, что он не прав. Зато ему захотелось доказать свою невиновность.

Или возьмем нефтяной скандал времен Гардинга[15]. Слышали о таком? Американские газеты годами посвящали ему целые полосы! Страна была в шоке! Ничего подобного в общественной жизни Америки еще не происходило.

Напомню, в чем было дело. Альберт Фолл, министр внутренних дел при администрации Гардинга, был назначен ответственным за нефтяные месторождения Элк-Хилл и Типот-Доум. В будущем ими должны были пользоваться ВМС США. Может быть, министр Фолл провел честный тендер? Нет. Он просто отдал жирный контракт своему другу, Эдварду Доэни. А что сделал тот? В ответ отдал министру Фоллу сто тысяч долларов, которые кокетливо называл «займом». А потом министр Фолл отправил морпехов разбираться с конкурентами, чьи смежные скважины истощали запасы Элк-Хилл. Столкнувшись с винтовками и штыками, те самые конкуренты, недолго думая, отправились в суд, где наружу всплыл скандал со взяточничеством. Закончилась эта дурно пахнущая история тем, что администрации Гардинга пришел конец, Республиканская партия чуть не развалилась, Альберт Фолл оказался за решеткой, а население испытывало ко всем действующим лицам и случившемуся крайнее отвращение.

Мало кто из общественных деятелей США сталкивался с настолько жестоким осуждением, какое обрушилось на Фолла. Может быть, он раскаялся? Да если бы! Много лет спустя Герберт Гувер в публичном выступлении заметил, что близкий друг предал президента Гардинга, чего тот так и не смог пережить. Когда жена Альберта Фолла услышала об этом, то в слезах вскочила с места и закричала, потрясая кулаками: «Фолл предал Гардинга? Нет! Мой муж никогда никого не предавал. И будь тут хоть все из чистого золота, он бы им никогда не соблазнился! Это Альберта все предали, превратили в козла отпущения и отправили на бойню».

Вот она, человеческая природа в действии! Тот, кто ошибся, обвиняет всех, кроме самого себя. Мы все такие. Так что, когда нам с вами завтра захочется кого-нибудь покритиковать, давайте вспомним Аль Капоне, Кроули Два Ствола и Альберта Фолла. Давайте осознаем, что критика чем-то похожа на почтовых голубей, которые всегда возвращаются домой. Давайте поймем, что человек, которого мы собираемся поправить или покритиковать, обязательно оправдает себя и попытается в чем-то обвинить нас. Или, как миляга Тафт, просто скажет: «В сложившихся обстоятельствах я ничего не смог бы изменить».

Утром в субботу, 15 апреля 1865 года, Авраам Линкольн умирал в спальне дешевого меблированного дома – прямо напротив театра Форда, где Бут в него выстрелил. Тело Линкольна было уложено на слишком короткую кровать по диагонали. Над его смертным одром висела дешевая репродукция знаменитой картины «Ярмарка лошадей» Розы Бонёр, а огонек керосиновой лампы подрагивал желтым.

И когда Линкольн умирал, министр обороны Стэнтон сказал: «Вот лежит самый идеальный правитель, какого только знал этот мир».

Каким же был секрет Линкольна в обращении с людьми? Я десять лет изучал его жизнь и еще три года потратил на написание и переписывание книги под названием «Неизвестный Линкольн». Я убежден, что провел самое подробное и исчерпывающее исследование личности Линкольна, на какое только способен человек. Отдельно я изучал его методы взаимодействия с людьми. Любил ли он критиковать? О да. В юности, когда Линкольн жил в Пиджен-Крик Вэлли, штат Индиана, он не просто критиковал окружающих, а писал послания и поэмы, в которых высмеивал других людей, а потом разбрасывал их по дорогам, где кто-нибудь обязательно на них натыкался. Одно из таких писем привело к обиде, которая продлилась целую жизнь.

Даже после того, как Линкольн открыл адвокатскую практику в Спрингфилде, штат Иллинойс, он продолжал нападать на своих противников в письмах, которые печатали в газетах. Но в какой-то момент заигрался.

Осенью 1842 года он выставил на посмешище тщеславного и задиристого ирландского политика Джеймса Шилдса. Линкольн высмеял его в анонимном письме, которое опубликовал «Спрингфилд Джорнал». Весь город трясся от смеха. Гордый и задетый за живое, Шилдс кипел от негодования. Он выяснил, кто написал письмо, вскочил в седло, добрался до Линкольна и вызвал его на дуэль. Линкольну этого не хотелось. Он был противником дуэлей, но в случае отказа не смог бы сохранить свое доброе имя. Линкольну предоставили право выбрать оружие. У него были очень длинные руки, поэтому выбор пал на широкие кавалерийские мечи. Линкольн взял несколько уроков фехтования у выпускника Вест-Пойнта и в назначенный день явился на песчаную отмель у реки Миссисипи. Противники были готовы сражаться насмерть, но в последнюю минуту вмешались их секунданты и остановили дуэль.

Это было самое зловещее происшествие в жизни Линкольна, не связанное с его политической деятельностью. И именно эта ситуация стала для него бесценным уроком по искусству обращения с людьми. Он больше никогда не писал оскорбительных писем и никого не высмеивал. И с этого момента Линкольн практически никогда никого не критиковал.

В ходе войны Севера и Юга[16] Линкольн несколько раз менял генералов, которые возглавляли Потомакскую армию. Каждый из них – Макклеллан, Поуп, Бернсайд, Хукер, Мид – допускал трагические ошибки и заставлял Линкольна в отчаянии расхаживать по кабинету. Половина граждан страны яростно осудила некомпетентных генералов, а Линкольн, «не имея ни к кому злобы и проявляя милосердие ко всем», промолчал. Одной из его любимых цитат была: «Не судите – и не судимы будете».

Когда его супруга и другие грубо отозвались о южанах, Линкольн заметил: «Не осуждайте их. В подобных обстоятельствах мы были бы точно такими же».

Однако если у кого-либо из людей и было право критиковать других, то это у Линкольна. Приведу лишь один из множества примеров.

Битва при Геттисберге состоялась в первые три дня июля 1863 года. В ночь на четвертое июля на страну обрушилась гроза, а Ли[17] начал отступление на юг. Когда он добрался до Потомака вместе с разгромленной армией, то обнаружил перед собой непреодолимое препятствие в виде поднявшейся реки. Позади была победоносная армия Союза. Ли оказался в ловушке. Он не мог сбежать. Линкольн понял это. Это была невероятная, самим Господом дарованная возможность разделаться с армией Ли и немедленно закончить войну. Ощутив душевный подъем, Линкольн приказал Миду, не созывая военного совета, немедленно атаковать армию Ли. Линкольн отправил приказ телеграммой, а следом направил к Миду посыльного с призывом действовать немедленно.

И что же сделал генерал Мид? Он принял решение, прямо противоположное приказу Линкольна. Сначала созвал военный совет. Потом засомневался. Потерял много времени. Выслал множество телеграмм с оправданиями. Он буквально отказался нападать на Ли. Наконец, вода отступила, и Ли вместе с армией смог сбежать.

Линкольн был в ярости. «Что это значит? – кричал он своему сыну Роберту. – Господь всемогущий, да как же так?! Они были у нас в руках! Нужно было просто потянуться и зажать их в кулак! Но ни одно мое слово, ни один мой поступок не смогли заставить армию выступить. В таких обстоятельствах практически любой генерал бы разгромил Ли. Если бы я был там, я бы сам его поборол!»

Охваченный горьким разочарованием, Линкольн написал Миду письмо. Не забывайте, в этот период своей жизни он был крайней консервативен и сдержан на язык. Так что подобное послание от Линкольна в 1863 году было равносильно самому крепкому упреку.

«Уважаемый генерал, я убежден, что вы не осознаете масштабы неудачи, связанной с побегом Ли. Мы легко могли бы достать его, а это означало бы, в связи с другими нашими недавними успехами, возможность положить конец войне. Как бы то ни было, теперь война будет продолжаться бесконечно. Если вы не были способны напасть на Ли в прошлый понедельник, то как вы вообще сможете это сделать к югу от реки, куда взять с собой получится не более двух третей ваших нынешних войск? Было бы неразумно ожидать от вас успеха, и я его уже не ожидаю. У вас была прекрасная возможность, и я безмерно огорчен из-за того, что вы ее упустили».

Как думаете, что сделал Мид, когда прочел это письмо?

Мид даже не узнал о его существовании. Линкольн так его и не отправил. Письмо нашли среди его бумаг уже после смерти.

Я предполагаю, что, возможно, написав письмо, Линкольн посмотрел в окно и сказал себе: «Минутку. Может быть, мне не стоит быть таким резким. Сидя в тишине Белого дома, мне легко было отдать Миду приказ атаковать. Но если бы я был в Геттисберге, если бы видел столько же пролитой крови, сколько Мид за последнюю неделю, если бы в моих ушах стояли крики и стоны раненых и умирающих, возможно, я тоже не торопился бы нападать. Будь я больше похож на робкого Мида, возможно, я поступил бы точно так же. Ладно, что было, то прошло. Если я отправлю это письмо, то мне станет легче, но Мид захочет оправдаться. Он будет проклинать меня. И, в конце концов, возможно, захочет уйти в отставку под давлением обиды, и я лишусь командира».

Поэтому, как я уже сказал, Линкольн отложил письмо. Он на собственном горьком опыте убедился, что резкая критика и упреки почти всегда оказываются тщетными.

Теодор Рузвельт рассказывал, что если во времена своего президентства не мог решить какую-то проблему, то откидывался в кресле и смотрел вверх, на огромный портрет Линкольна, который висел над его столом в Белом доме, и спрашивал себя: «Как бы поступил Линкольн, окажись он на моем месте? Что бы он сделал?»

Поэтому, когда в следующий раз нам захочется кого-нибудь отчитать, предлагаю вытащить из кармана пять долларов, посмотреть на портрет Линкольна на банкноте и спросить себя: «Если бы Линкольн оказался в этой ситуации, как бы он поступил?»

Есть ли среди ваших знакомых люди, которых вам хочется изменить или улучшить? Хорошо! Это нормально. Я не против. Но, может быть, начнете с себя? С чисто эгоистической точки зрения это принесет гораздо больше выгоды, чем попытка изменить других. И будет значительно менее опасно.

«Когда мужчина сначала вступает в бой с самим собой, – говорил Браунинг, – это значит, что он чего-то стоит». Скорее всего, вы успеете превратить себя в идеал к Рождеству. А после этого сможете отдохнуть и все долгие зимние праздники критиковать и одергивать других людей.

Но сначала превратите себя в идеал.

«Не злитесь, что сосед не убрал снег с крыши, – говорил Конфуций, – если ваш собственный порог следует подмести».

Когда я был молод и изо всех сил старался произвести впечатление на других людей, то однажды написал глупое письмо Ричарду Хардингу Дэвису, писателю, который некогда сиял на небосклоне литературной Америки. Я писал статью о писателях в журнал и попросил Дэвиса рассказать мне о том, как он работает. За несколько недель до того я получил от кого-то письмо с припиской «продиктовано, но не прочитано». Меня это поразило. Я решил, что писатель, наверное, очень важный и занятой человек. Я сам был толком ничем не занят, но очень хотел впечатлить Ричарда Хардинга Дэвиса, поэтому свое короткое послание ему закончил такими же словами.

Он мне так и не ответил. Просто вернул письмо – с новой припиской, которая гласила: «Ваше дурное воспитание превосходят лишь ваши дурные манеры». Да, я допустил ошибку и, скорее всего, заслуживал подобного упрека. Но, как и любой другой человек, я обиделся. Причем настолько сильно, что, когда десять лет спустя прочел о смерти Ричарда Хардинга Дэвиса, мог, в чем мне стыдно признаться, думать лишь о том, как он меня тогда задел.

Если мы с вами хотим нанести кому-нибудь обиду, которая будет длиться десятилетиями вплоть до самой смерти, давайте продолжим наслаждаться осуждением и критикой, какими бы справедливыми они нам ни казались.

Общаясь с другими людьми, нужно помнить, что никто из нас не руководствуется логикой. Люди живут под воздействием эмоций и предрассудков, а мотивом их действий служат гордость и тщеславие.

Критика – это опасная искра, которая может привести к взрыву пороховой бочки гордости и даже приближению смерти. Например, генерал Леонард Вуд был раскритикован и не получил разрешения отправиться с армией во Францию. Подобный удар по гордости, скорее всего, сократил его жизнь.

Жесткая критика заставила чувствительного Томаса Харди, одного из лучших романистов в истории английской литературы, навсегда оставить писательское ремесло. А Томаса Честертона, английского поэта, довела до самоубийства.

Бенджамин Франклин, бестактный в юности, стал настолько дипломатичным и искусным в обращении с людьми, что получил должность американского посла во Франции. В чем секрет его успеха? «Я ни о ком не говорю плохо, – сказал он, – и рассказываю все хорошее, что знаю о каждом».

Любой дурак может критиковать, осуждать и жаловаться – и большинство так и поступает.

Но нужна сила и самоконтроль, чтобы стать понимающим и прощающим.

«Великий человек демонстрирует свое величие, – говорил Карлайл, – тем, как обращается с людьми обычными».

Вместо того чтобы проклинать других людей, давайте попробуем их понять. Давайте попытаемся осознать, почему они делают то, что делают. Это гораздо выгоднее и интереснее, чем критика, и помогает взрастить симпатию, терпимость и доброту. «Знать всё – значит, простить всё».

Как сказал однажды доктор Джонсон: «Сам Господь Бог не осуждает человека до конца его дней».

Так почему должны мы с вами?

Глава вторая. Великий секрет общения с людьми

Есть лишь один способ на земле заставить кого-нибудь что-нибудь сделать. Вы когда-нибудь задумывались об этом? Да, всего один. Заставить человека захотеть это сделать.

Запомните, другого способа нет.

Конечно, вы можете заставить человека захотеть отдать вам свои часы, ткнув его пистолетом в ребро. Вы можете угрожать сотруднику, что уволите его, если он не согласится выполнить какую-то задачу, – но он остановится сразу, как только вы отвернетесь. Вы можете заставить ребенка исполнять ваши приказы, выпоров его или угрожая. Но все эти грубые методы влекут за собой нежелательные последствия.

Единственный способ, которым я могу заставить вас что-нибудь сделать, заключается в том, чтобы дать вам то, чего вы хотите.

Чего вы хотите?

Знаменитый доктор Зигмунд Фрейд, один из самых прославленных психологов двадцатого века, говорит, что все наши поступки вызваны лишь двумя мотивами: желанием секса и стремлением к величию.

Профессор Джон Дьюи, величайший американский философ, выражается иначе. Доктор Дьюи говорит, что глубокая потребность человеческой природы – это «желание быть важным». Запомните эти слова: «желание быть важным». Мы еще не раз вернемся к ним в этой книге.

Чего вы хотите? Список не так уж велик, но вы желаете этого невероятно сильно. Вот чего хочет почти каждый обычный взрослый.

1. Здоровье и долгая жизнь.

2. Еда.

3. Сон.

4. Деньги и то, что на них можно купить.

5. Жизнь после смерти.

6. Сексуальное удовлетворение.

7. Благополучие детей.

8. Чувство важности.

Почти все эти желания удовлетворяются – кроме одного. Но эта потребность почти настолько же глубокая и сильная, как желание есть и спать, которое мы регулярно удовлетворяем. Фрейд называет ее стремлением к величию, а Дьюи, в свою очередь, желанием быть важным.

Линкольн однажды начал письмо со слов: «Все любят комплименты».

Уильям Джеймс сказал: «Глубочайший принцип человеческой натуры – жажда признания». Он не говорил, заметьте, о «желании», «стремлении» или «потребности». Он говорил о «жажде» признания.

Это неизбывный и неизменный голод, который живет в каждом. И тот редкий человек, который честно удовлетворит жажду своего сердца, станет властителем над людьми и, как говорят, когда он умрет, даже гробовщик пожалеет.

Желание быть важным – одно из главных отличий между людьми и животными. Приведу пример. Когда я рос на ферме в Миссури, мой отец разводил свиней породы дюрок-джерси и крупный рогатый скот герефордской породы. Мы возили наших свиней и коров на окружные ярмарки и выставки по всему Среднему Западу. Мы постоянно занимали первые места. Мой отец прикалывал победные голубые ленточки к полотнищу белого муслина и, когда кто-нибудь приходил в гости, всегда его демонстрировал. Он держал один конец, а я другой, чтобы все могли увидеть голубые ленточки.

Свиньям было наплевать на награды, которые им присуждали. А отцу эти призы давали чувство важности.

Если бы в наших предках не жила эта жгучая потребность, ни одна цивилизация бы так и не появилась. Без нее мы бы так и остались животными.

Именно желание быть важным привело к тому, что необразованный и нищий бакалейщик изучил несколько книг по юриспруденции, который нашел на дне купленной им за пятьдесят центов бочки с разным скарбом. Вы, скорее всего, слышали об этом бакалейщике. Его звали Авраам Линкольн.

Именно желание ощутить собственную важность заставило Диккенса написать свои бессмертные произведения. Эта же потребность побудила сэра Кристофера Рэна высечь свои каменные произведения искусства. Из-за нее Рокфеллер заработал миллионы, которые так и не потратил! И то же желание заставило богатейшего человека в вашем городе выстроить дом такой величины, какая ему даже не нужна.

Из-за этой жажды вы хотите носить модную одежду, водить новую машину и рассказывать о своих гениальных детях.

Это желание побуждает многих юношей становиться бандитами. Бывший комиссар полиции Нью-Йорка Малруни говорит, что сейчас среднестатистический молодой преступник сегодня отчаянно самовлюблен и требует, чтобы после ареста к нему привели газетчиков, которые превратят его в героя. Неприятная перспектива в виде электрического стула кажется отдаленной и неважной, если он успеет насладиться тем, что его снимок поместили в один ряд с портретами Бэйба Рута, Ла Гуардию, Эйнштейна, Линдберга, Тосканини или Рузвельта.

Скажите мне, как удовлетворяете потребность в чувстве важности, и я скажу, кто вы. Это определяет ваш характер. Это один из самых важных фактов о вас. Например, Джон Рокфеллер чувствует себя важным, когда дает деньги на возведение современной больницы в Пекине, чтобы позаботиться о миллионах бедняков, которых никогда в жизни не увидит. Диллинджер, с другой стороны, чувствовал себя важным, будучи бандитом, грабителем банков и убийцей. Когда за ним охотились, он ворвался на ферму в Миннесоте и сказал: «Я Диллинджер!» Он гордился тем, что был врагом государства номер один. «Я вас не трону, но я Диллинджер!» – сказал он тогда.

Да, единственное важное отличие между Диллинджером и Рокфеллером – то, как они удовлетворяют свою потребность в чувстве значимости.

История знает множество забавных примеров того, как знаменитые люди пытались удовлетворить эту жажду. Даже Джордж Вашингтон хотел, чтобы его называли «Его могущество, президент Соединенных Штатов», а Колумб потребовал титула «Адмирал океана и наместник короля в Индии». Екатерина Великая не открывала письма, которые не были адресованы «Ее Императорскому величеству», а госпожа Линкольн в Белом доме накинулась на госпожу Грант, как тигрица: «Как вы смеете сидеть в моем присутствии, если я вам не разрешила!»

Американские миллионеры спонсировали экспедицию адмирала Бэрда в Антарктиду, потому что знали, что в их честь назовут обледеневшие горные хребты. Виктор Гюго жаждал, чтобы Париж переименовали в его честь. Даже Шекспир, величайший из величайших, пытался добавить важности своему имени, придумав герб своего рода.

Иногда люди готовы стать инвалидами, чтобы завоевать чью-то симпатию и внимание, тем самым удовлетворив свое чувство значимости. Например, вспомним госпожу МакКинли. Она удовлетворила потребность в важности, когда заставила своего мужа, президента Соединенных Штатов, забыть о государственных делах. Он часами лежал рядом с ней на кровати и дожидался, пока супруга уснет. Невероятную жажду внимания она подпитывала тем, что требовала от мужа быть рядом, когда ей лечат зубы, и однажды устроила скандал, когда тот ушел на встречу с Джоном Хэем и оставил ее один на один с дантистом.

Мэри Робертс Райнхарт[18] однажды рассказала мне о яркой и энергичной молодой женщине, которая стала калекой, чтобы ощутить себя важной. «Однажды, – рассказала госпожа Райнхарт, – эта девушка осознала кое-что неприятное. Возможно, свой возраст и тот факт, что она никогда не выйдет замуж. Впереди ждали одинокие годы, и стремиться было особенно не к чему.

Она улеглась в постель. И на протяжении десяти лет ее старушка-мать носила на третий этаж подносы с едой и заботилась о дочери. Шли годы, и однажды ее измотанная мать умерла. Несколько недель неизлечимо больная чахла наверху, а потом встала, оделась и продолжила жить».

Некоторые специалисты утверждают, что люди могут действительно сойти с ума в попытке удовлетворить жажду значимости в мире иллюзий, раз уж жестокая реальность не дала им такой возможности. В больницах Соединенных Штатов от душевных болезней страдают больше пациентов, чем от всех остальных вместе взятых. Если вам больше пятнадцати лет и вы живете в штате Нью-Йорк, вероятность того, что семь лет своей жизни вы проведете в психиатрической клинике, составляет один к двадцати.

В чем причина безумия?

Никто не способен ответить на подобный вопрос, но мы знаем, что некоторые болезни, например сифилис, разрушают и уничтожают клетки мозга, что ведет к сумасшествию. На самом деле примерно половина всех душевных расстройств может быть связана с физиологическими причинами – поражением мозга, алкоголем, токсинами и травмами. Но другая половина пациентов, и это весьма пугает, не имеет никаких органических поражений. Во время вскрытия, когда ткани их мозга изучают под самыми мощными микроскопами, они выглядят такими же здоровыми, как ваши или мои.

Так почему же эти люди сходят с ума?

Не так давно я задал этот вопрос главному терапевту одной из главных психиатрических больниц в Америке. Этот врач, который заслужил признание коллег и получил множество наград за свои знания, честно сказал мне, что не имеет понятия. Этого никто точно не знает. Но он отметил, что многие безумцы в своем состоянии чувствуют ту значимость, в которой им отказывала реальность. А потом рассказал мне следующую историю:

«Сейчас у меня есть пациентка, чей брак обернулся настоящей трагедией. Она хотела любви, сексуального удовлетворения, детей и положения в обществе. Но жизнь разбила все ее надежды. Муж не любил ее. Он отказывался даже есть вместе с ней и заставлял ее накрывать ему на стол отдельно. У нее не было ни детей, ни положения. Она сошла с ума. И в своем воображении развелась с мужем и вернула девичью фамилию. Теперь она уверена, что вышла замуж за аристократа, и требует, чтобы все называли ее леди Смит.

Что касается детей, то она каждый вечер представляет себе, что родила нового. При встрече она всегда говорит мне: „Доктор, вчера я родила малыша“».

Жизнь разбила ее мечты о грубые скалы реальности. Но на солнечных и беззаботных островах безумия все ее баркентины[19] при попутном ветре и с развевающими парусами добрались до порта.

Трагедия ли это? Я не знаю. Ее врач сказал мне: «Если бы я мог вернуть ее рассудок, то не стал бы этого делать. Теперь она гораздо счастливее».

В целом безумные люди счастливее нас с вами. Многие наслаждаются сумасшествием. А почему нет? Они решили все свои проблемы. Безумцы выпишут вам чек на миллион долларов или покажут рекомендательное письмо от Ага-хана[20]. В мире, который они создали из собственных фантазий, эти люди наконец-то ощутили ту значимость, к которой всегда стремились.

Если некоторым так нужно чувствовать себя важными, что они готовы ради этого свихнуться, просто представьте, каких чудес добьемся мы с вами, если будем честно ценить людей по эту сторону больничных дверей.

Насколько мне известно, до настоящего момента в истории было лишь два человека, которым платили миллион долларов в год – Уолтер Крайслер[21] и Чарльз Шваб[22]. Почему Эндрю Карнеги[23] платил Швабу миллион в год или больше трех тысяч долларов в день? Почему?

Эндрю Карнеги действительно платил Чарльзу Швабу миллион долларов в год. Может быть, Шваб был гением? Нет. Или знал о производстве стали больше, чем другие? Чушь. Чарльз Шваб лично рассказывал мне, что на него работало огромное количество людей, которые гораздо лучше в этом разбирались.

Шваб считает, что такую зарплату он получает по большей части из-за своего умения обращаться с людьми. Я спросил его, как он этого добился. Вот секрет, который я передам его собственными словами. Словами, которые должны быть отлиты в бронзе и вывешены на всеобщее обозрение в каждой школе, каждом магазине или офисе. Слова, которые дети должны учить наизусть, вместо того чтобы тратить время на спряжение латинских глаголов или годовой объем осадков в Бразилии. Слова, которые изменят вашу и мою жизнь, если мы будем жить в соответствии с ними.

«Я считаю свою способность вызывать у людей энтузиазм, – сказал Шваб, – величайшим из всех моих инструментов и возможностью развить лучшее, что есть в человеке, через благодарность и похвалу.

Критика от вышестоящих – смертельное оружие против амбиций любого человека. Я никогда никого не критикую. Я верю в то, что человеку нужно давать стимул к работе. Поэтому я стремлюсь хвалить и не хочу придираться. Если мне что-то нравится, то я всегда искренне и щедро выражаю свое одобрение».

Вот что делает Шваб. А как поступает обычный человек? Ровно наоборот. Если ему что-то не нравится, он брюзжит как старик. А если нравится, то просто молчит.

«У меня очень много знакомых по всему свету, – заявил Шваб, – но я так и не встретил ни одного человека, каким бы великим в своем деле он ни был, который работал бы лучше и с большим энтузиазмом под воздействием критики, а не похвалы».

Именно это, считает он, было одной из главных причин феноменального успеха Эндрю Карнеги. Он хвалил своих соратников как прилюдно, так и наедине.

Даже на надгробии он не мог отказаться от похвалы. Для себя он написал некролог, который звучит так: «Здесь лежит тот, кто знал, как собрать вокруг себя людей, которые были умнее его самого».

Одним из секретов успешного обращения с людьми в арсенале Рокфеллера была искренняя благодарность. Например, когда один из его партнеров, Эдвард Бэдфорд, фатально ошибся с инвестициями в Южной Америке, что стоило компании миллиона долларов, Рокфеллер мог его раскритиковать. Но он знал, что Бэдфорд сделал все, что мог, и промолчал. На этом ситуация была исчерпана. Более того, Рокфеллер нашел, за что его похвалить. Он поздравил Бэдфорда с тем, что тот сумел спасти шестьдесят процентов вложенных денег. «Это блестяще, – сказал Рокфеллер, – не каждый руководитель справился бы так хорошо».

Зигфелд, самый потрясающий антрепренер из тех, кто когда-либо блистал на Бродвее, заслужил свою репутацию за счет способности «заставить блистать американку». Он неоднократно превращал некое юное создание, на которое и смотреть-то дважды не хотелось, в роскошную и таинственную соблазнительную диву на сцене. Зная цену похвалы и уверенности, лишь за счет собственной галантности и вежливости он заставлял женщин чувствовать себя красивыми. Зигфелд подходил к делу практично: он повысил зарплату хористок с тридцати долларов в неделю до ста семидесяти пяти. И, конечно, он оставался настоящим джентльменом – в честь премьеры он отправил телеграммы звездам труппы и подарил каждой хористке, которая принимала участие в шоу, по алой розе.

Однажды я поддался повальной моде на голодание и шесть дней и ночей ничего не ел. Это было несложно. К концу шестого дня я был менее голоден, чем во второй вечер. Но я знаю, и вы тоже знаете людей, которые решили бы, что совершили преступление, оставь они своих родных или сотрудников на такой срок без еды. Но при этом каждый из них спокойно позволил бы этим же людям оставаться и шесть дней, и шесть недель, и порой шестьдесят лет без искренней похвалы – той самой, в которой многие нуждаются почти так же сильно, как в пище.

Когда Альфред Лант сыграл главную роль в пьесе «Воссоединение в Вене», он сказал: «Я ни в чем не нуждаюсь так сильно, как в поддержке своей самооценки».

Мы каждый день даем еду нашим детям, друзьям и сотрудникам. Но как же редко мы питаем их самооценку! Мы кормим их жареным мясом и картофелем, чтобы у них была энергия. Но отказываем при этом в словах похвалы или благодарности, которые звучали бы в душе каждого долгие годы подобно пению утренних звезд.

Некоторые из читателей, прямо сейчас, видя эти строки, восклицают: «Старье! Сопли! Глупость! Подхалимство! Я все это уже пробовал. Это не работает, по крайней мере, с умными людьми».

Конечно, грубая лесть работает только с определенными людьми. Она поверхностна, эгоистична и неискренна, а потом чаще всего приводит к неудаче – иначе и быть не может. Да, некоторые люди настолько голодны до благодарности, что готовы проглотить все что угодно, как умирающий от голода человек станет есть и траву, и кишащую опарышами рыбу.

Почему, например, брачные аферисты братья Мдивани достигли такого ошеломляющего успеха на свадебном рынке? Почему самозваные «принцы» смогли жениться на двух знаменитых красавицах и звездах экрана, и на всемирно известной примадонне, и на светской львице Барбаре Хаттон с ее миллионами? Почему? Как им это удалось?

«То, почему Мдивани так действовали на женщин, – писала Адела Роджерс Сент-Джонс в статье для журнала „Либерти“, – многие годы остается для общества тайной.

Пола Негри, женщина мира, знаток мужчин и великая артистка, однажды попыталась мне объяснить секрет их очарования. Она сказала: „Среди мужчин я больше никогда не встречала настолько искусных льстецов. А в наш трезвый и остроумный век искусство лести почти забыто. В этом, уверяю тебя, и есть секрет братьев Мдивани. Я это знаю“».

Даже королева Виктория поддавалась лести. Дизраэли[24] признался, что, общаясь с ней, буквально забрасывал королеву комплиментами. Но Дизраэли был одним из самых искусных и изворотливых людей, которые когда-либо управляли широко раскинувшейся Британской империей. В своем деле он был гением. То, что получалось у него, необязательно получится у вас или у меня. В отдаленной перспективе лесть принесет вам больше вреда, чем пользы. Подхалимство по сути своей фальшиво, а потому, как и фальшивые банкноты, однажды принесет вам проблемы в тот момент, когда вы решите им воспользоваться.

В чем же разница между похвалой и лестью? Ответ очень прост. Первая искренна, вторая – нет. Одна идет от души, другая – сквозь зубы. Первая беззаветна, вторая эгоистична. Первую любят все, вторую – никто.

Не так давно я видел бюст генерала Обрегона в Чапультепекском дворце в Мехико. На пьедестале были вырезаны мудрые слова генерала: «Не бойтесь врагов, которые нападают на вас. Бойтесь друзей, которые вам льстят».

Нет, нет и еще раз нет! Я не предлагаю вам никому льстить! Вовсе нет. Я предлагаю жить по-новому. Давайте повторю. Я предлагаю жить по-новому.

На стене Букингемского дворца при короле Георге V были вывешены шесть заветов. Один из них гласил: «Научи меня обходиться без дешевой похвалы и не слышать ее в свой адрес». Такова суть лести: дешевая похвала. Однажды я прочитал другое определение, которое тоже хочу здесь привести: «Лесть – это точно высказывание другому человеку того, что он думает о себе».

«На каком бы языке вы ни говорили, – сказал Ральф Уолдо Эмерсон[25], – ваши слова всегда раскроют лишь то, кем вы являетесь на самом деле».

Если бы лести хватало, все давно бы ее освоили и превратились в специалистов по отношениям между людьми.

Когда мы не думаем о какой-то конкретной проблеме, то 95 процентов времени проводим, думая о себе. Если мы перестанем думать о себе на какое-то время и начнем думать о хороших качествах других людей, нам не придется обращаться к дешевой и фальшивой лести, которую можно распознать, пожалуй, еще до того, как она прозвучит.

Эмерсон говорил: «Каждый человек, с которым я знакомлюсь, в какой-то степени мой наставник. И я у него учусь».

И если это было истиной для Эмерсона, то, возможно, это правда и для нас с вами? Давайте поменьше думать о своих достижениях и желаниях. Попробуем выяснить, что хорошего есть в других людях. И забудем о лести. Будем честно и искренне хвалить. «Щедро и искренне выражайте свое одобрение» – и люди будут ценить ваши слова и хранить, словно сокровище, повторяя их всю жизнь, когда вы сами давным-давно о них позабудете.

Глава третья. «Того, кто на это, способен, поддерживает весь мир. Тот, кто не способен, остается в одиночестве»

Каждое лето я отправлюсь на рыбалку на север штата Мэн. Лично я очень люблю клубнику со сливками, но нахожу странным то, что рыбе по вкусу черви. Но когда я еду рыбачить, то не думаю о том, чего бы хотелось мне. Я думаю о том, что предпочитает рыба. Поэтому я не цепляю на крючок клубнику. Вместо этого я показываю рыбам червяка или кузнечика и спрашиваю: «Наверное, вам бы хотелось этого?»

Почему бы не придерживаться того же принципа с людьми?

Так поступил Ллойд Джордж[26]. Когда его спрашивали о том, как ему удалось остаться у власти после того, как все лидеры военной поры – Уилсон, Орландо и Клеменсо – были давно позабыты, он отвечал, что, если чему и обязан тем, что остался на вершине, так это тому, что научился подбирать правильную наживку для рыбы.

Зачем говорить о том, чего хотим мы? Это так по-детски. Абсурдно. Конечно, вам интересно то, чего вам хочется. Невероятно интересно. Но только вам. Все остальные люди похожи на вас: им интересно то, чего хотят они.

Поэтому единственный способ повлиять на другого человека – это говорить о том, чего хочет он. И показать ему, как он может этого достичь.

Вспомните об этом завтра, когда попытаетесь заставить кого-нибудь что-нибудь сделать. Например, если вы хотите, чтобы ваш сын бросил курить, не ругайтесь и не говорите о своих желаниях. Но покажите ему, что из-за сигарет он может не попасть в бейсбольную команду или не пробежать стометровку первым.

Об этом важно помнить вне зависимости от того, с кем вы имеете дело – с детьми, телятами или шимпанзе. Приведу пример: однажды Ральф Уолдо Эмерсон и его сын пытались заставить теленка зайти в амбар. Но, как и все мы, они думали лишь о том, чего хотели сами: Эмерсон толкал, а его сын тянул. А теленок повел себя точно так же: он думал лишь о том, чего хотелось ему самому. А потому напрягся и упрямо отказывался уходить с пастбища. Горничная-ирландка заметила их затруднения. Она не смогла бы написать книгу или эссе, но как минимум в тот момент здравого смысла у нее оказалось больше, чем у Эмерсона. Она подумала о том, чего хочет теленок, и засунула ему в рот большой палец. И пока теленок его сосал, осторожно завела его в амбар.

Все, что вы делали с момента рождения, вы делали только потому, что чего-то хотели. А как насчет пожертвования в сотню долларов Красному Кресту? Да, это тоже не исключение из этого правила. Вы пожертвовали сто долларов Красному Кресту, потому что хотели помочь и совершить красивый, бескорыстный и практически божественный жест. «Истинно говорю вам: так как вы сделали это одному из сих братьев Моих меньших, то сделали Мне»[27].

Если бы это чувство не было для вас желаннее ста долларов, вы бы их не пожертвовали. Конечно, вы могли так поступить, потому что вам стыдно было отказаться или об этом попросил клиент. Но одно совершенно точно. Вы сделали пожертвование, потому что чего-то хотели.

Профессор Гарри Оверстрит в своей поучительной книге «Воздействие на поведение человека» говорит: «Мы действуем тогда, когда по-настоящему чего-то желаем. И лучший совет, какой можно дать человеку, который хочет на кого-то повлиять, будь то в школе, на работе, дома или в сфере политики, звучит так: сначала пробудите в другом человеке страстную потребность. Того, кто способен на это, поддержит весь мир. Тот, кто не способен, останется в одиночестве».

Эндрю Карнеги, нищий шотландский паренек, который начал с того, что зарабатывал два цента в час, а в итоге раздал триста шестьдесят пять миллионов долларов, рано понял, что есть лишь один способ повлиять на людей – принимать во внимание то, чего хотят они. Он лишь четыре года отучился в школе, но научился общаться с людьми.

Вот пример: его невестка очень волновалась за своих сыновей. Они учились в Йеле и были настолько заняты собственными делами, что забывали написать домой и игнорировали письма, которые присылала им мать.

Тогда Карнеги предложил поспорить на сто долларов, что сможет получить от них ответ, даже не попросив об этом. Кто-то поддержал пари, и он написал племянникам пространное письмо, между делом упомянув в постскриптуме, что посылает каждому по пять долларов.

Деньги, однако, он прилагать не стал.

Вскоре «дорогой дядя Эндрю» получил ответ. Додумать его содержание, я полагаю, вы сможете сами.

Завтра вы захотите убедить кого-нибудь что-нибудь сделать. Но прежде, чем заговорить, остановитесь и спросите себя: «Как мне заставить его захотеть это сделать?»

Этот вопрос не позволит опрометчиво бросаться к людям с бесполезной болтовней о собственных желаниях.

Я снимаю бальный зал одного нью-йоркского отеля на двадцать вечеров каждый год, чтобы провести серию лекций. И вот однажды мне внезапно сообщили, что стоимость аренды поднимается почти в три раза. Я узнал об этом в тот момент, когда билеты уже напечатали и распространили, а реклама курсов запущена.

Конечно, я не хотел платить больше, но какой смысл был общаться с представителями отеля и рассказывать о своих желаниях? Их интересовало лишь то, чего хотели они. Пару дней спустя я отправился на встречу с управляющим.

«Я был шокирован вашим письмом, – сказал я, – но не могу вас винить. Оказавшись на вашем месте, наверное, я написал бы что-то подобное. Ваш долг, как управляющего этим отелем, обеспечить ему максимальную прибыль. Если вы этого не сделаете, то вас уволят. А теперь давайте возьмем лист бумаги и запишем преимущества и недостатки, с которыми вы столкнетесь, если будете настаивать на повышении стоимости».

После этого я провел посередине листа линию и озаглавил левую колонку «Преимущества», а правую – «Недостатки».

Первым пунктом преимуществ я записал «свободный бальный зал». А потом сказал: «Вы сможете сдавать бальный зал для танцев и мероприятий. Это большой плюс, ведь вы получите значительно больше денег, чем заплатил бы я. Если я в это время займу ваш бальный зал на двадцать вечеров, вы упустите возможность заработать значительную сумму денег.

Давайте посмотрим на недостатки. Во-первых, вместо того чтобы повысить мне стоимость аренды, вам придется ее понизить. Точнее вы вообще не получите денег, потому что столько заплатить я не в состоянии. А потому буду вынужден вести занятия в другом месте.

Но это еще не все. Мои лекции привлекают в ваш отель множество образованных и культурных людей. Для вас это отличная реклама, верно? На самом деле, даже если вы потратите пять тысяч долларов на объявления в прессе, то не сможете привлечь столько же людей, сколько могу я своими курсами. А это ведь очень ценно».

Записав недостатки, я передал лист бумаги управляющему и сказал: «Я очень надеюсь, что вы всерьез подумаете над этим предложением и потом сообщите о своем решении».

На следующий день мне прислали письмо, в котором сообщалось, что аренда будет повышена лишь на 50 процентов вместо 300. Обратите внимание, я добился этого, не сказав ни слова о том, чего хотел бы сам. Все это время говорил о том, что нужно другому человеку, и о том, как ему это получить.

Предположим, я поступил бы так, как все мы поступаем обычно. Ворвался бы в его кабинет и вскричал: «Вы собираетесь повысить аренду на 300 процентов, прекрасно зная, что реклама и билеты уже были выпущены? Триста процентов! Неслыханно! Абсурдно! Я не стану платить».

И что было бы дальше? Начался бы жаркий спор, а вы знаете, чем они обычно заканчиваются. Даже если бы я убедил управляющего, что он не прав, гордость с трудом позволила бы ему поддаться и отступить.

Приведу один из лучших советов, которые когда-либо давались в отношении искусства человеческих отношений. «Если и существует секрет успеха, – сказал Генри Форд, – то он заключается в способности встать на место другого человека и увидеть все с его точки зрения так же хорошо, как и со своей собственной».

Этот совет так хорош, что мне хочется его повторить: «Если и существует секрет успеха, то он заключается в способности встать на место другого человека и увидеть все с его точки зрения так же хорошо, как и со своей собственной».

Это настолько просто и очевидно, что любой поймет эту истину с первого слова. Но 90 процентов людей на Земле все равно игнорируют ее 90 процентов времени.

Привести пример? Посмотрите на письма, которые будут завтра утром лежать на вашем столе. Вы обнаружите, что бо́льшая часть из них игнорирует эту вершину здравого смысла.

Посмотрите на то, что написал руководитель из рекламного агентства с филиалами по всему континенту. Это послание получили управляющие местных радиостанций по всей стране.

(В скобках я привожу свою реакцию на каждый параграф.)

«Господину N

Город N,

штат Индиана

Уважаемый мистер N!

Компания „…“ хочет удержать лидирующую позицию среди рекламных агентств в сфере радио».

(Покажите хоть одного человека, кому не плевать на то, чего хочет ваша компания? Меня беспокоят мои проблемы. Банк лишает меня права выкупа на дом, жучки подъедают алтей, вчера обвалился фондовый рынок, утром я проспал, Джонсы вчера не позвали в гости, а еще врач сказал, что у меня гипертония, неврит и перхоть. И что потом? Я прихожу в офис с утра, уже на нервах, просматриваю почту и вижу, как какой-то молокосос из Нью-Йорка разглагольствует о том, чего хочет его компания. Бам! Если бы он только осознал, какое впечатление производит подобное письмо, то ушел бы из рекламного бизнеса и стал бы гнать самогон.)

«Именно объявления наших клиентов по всей стране стали основой стабильной работы сети радиостанций. Последовательное увеличение времени вещания год за годом удерживает нас в числе главных рекламных агентств страны».

(Вы важные, богатые и лучше всех? И что? Мне начхать, даже если вы лучше, чем «Дженерал Моторс», «Дженерал Электрикс» и армия США, вместе взятые. Если бы мозгов у вас было хоть вполовину столько же, сколько у умственно-отсталой птички, вы бы осознали, что меня интересует моя важность, а не ваша. Из-за разговоров о ваших невероятных успехах я чувствую себя униженным и ничтожным.)

«Мы хотим предоставить нашим клиентам возможность при подготовке рекламы использовать последние технологии в сфере радиовещания».

(Вы хотите! Вы хотите. Непрошибаемые тупицы. Мне неинтересно, чего вы хотите, или чего жаждет Муссолини, или о чем мечтает Бинг Кросби. Запомните хорошенько – меня интересует только то, чего хочу я. А вы в своем абсурдном письмишке еще ничего об этом не сказали.)

«В связи с этим просим вас поместить компанию „…“ в список предпочтений как адресата для еженедельной информации о работе станции „…“. Агентству будут важны любые подробности для рационального распределения времени вещания».

(«Список предпочтений»! Наглец! Сначала заставил меня почувствовать себя никчемным из-за разговоров о вашей крутой компании, а потом попросил поместить в список «предпочтений»! И даже «пожалуйста» не добавил!)

«Скорый ответ на это письмо с последними деталями вашей работы будет обоюдно полезен».

(Дурень! Ты прислал мне дешевую, как под копирку написанную бумажку, каких вы разослали по стране больше, чем осенью опадает листьев, и тебе хватает наглости просить меня в тот момент, когда я переживаю из-за давления, ипотеки и насекомых, сесть и написать тебе в ответ нормальное письмо? И ответ тебе нужен «скорый»! В каком это смысле? Я вообще-то занят не меньше твоего – или мне хотя бы нравится так думать. И раз уж мы заговорили об этом, кто дал тебе право мне приказывать?.. Что там еще было? «Обоюдно полезен»? Ну наконец-то ты хотя бы попытался встать на мое место. Но я что-то не вижу пояснений, зачем мне это нужно и что мне это даст.)

«Искренне Ваш,

господин Y,

руководитель отдела радиовещания.

P. S. Приложенная к письму перепечатка статьи из „Вестника Растакого-то города“ может быть вам интересна. Возможно, вы захотите распространить эти материалы в эфире вашей радиостанции».

(Наконец-то в постскриптуме вы догадались упомянуть о чем-то, что может быть полезно мне. А почему вы не начали с этого? И какой в этом смысле? Любой рекламщик, который способен написать подобное послание, явно страдает от поражения продолговатого мозга. Вам нужно не мое ответное письмо с информацией о нашей радиостанции, а хорошая доза йода.)

А если человек, который посвятил жизнь рекламе и предстает перед другими как специалист в искусстве влияния на людей, написал подобное письмо, то чего нам ждать от мясника, пекаря или производителя гвоздей?

Вот еще одно письмо, которое написал управляющий крупного грузового терминала одному из моих учеников, Эдварду Вермилену. Как подобное письмо повлияет на адресата? Прочитайте его, и я расскажу.

Корпорация «А. Зерегас Санс»

Фронт-стрит, дом 28

Бруклин, Нью-Йорк

Вниманию господина Эдварда Вермилена

Уважаемый г-н!

Работа на нашей станции по приему грузов ограничена из-за того, что бо́льшая часть товара приходит к нам после обеда. Это приводит к задержкам, переработкам наших сотрудников, опозданию рейсов и, в некоторых случаях, к задержке доставки. Десятого ноября мы получили от вашей компании 510 единиц товара, которые добрались до нас лишь в 16:20.

Мы просим вас посодействовать нам в преодолении нежелательных последствий, которые могут возникнуть в результате позднего получения груза. Можем ли мы попросить вас о том, чтобы в тот день, когда вы отправляете товары в таких объемах, вы либо пригоняли грузовик раньше, либо доставляли нам часть груза до полудня?

В случае если вы согласитесь на это, ваши грузовики будут более оперативно возвращаться, а ваши товары продолжать свой путь в тот же день, когда были получены.

Искренне ваш,Д. Б., управляющий

Прочитав это письмо, господин Вермилен, менеджер по продажам в корпорации «А Зерега Санс», отправил его мне со следующим комментарием: «Это письмо произвело эффект, обратный тому, на который было рассчитано. В начале описываются проблемы терминала, которые, честно говоря, нас мало волнуют. А предложенное решение, видимо, по умолчанию должно быть удобным для нас. Лишь в последнем абзаце указывается, что если мы согласимся, то наши грузовики будут возвращаться быстрее, а товары – двигаться дальше в день получения.

Иными словами, то, что нам интереснее всего, упомянуто в последнюю очередь, и в целом это письмо скорее вызывает желание поспорить, чем посодействовать».

Попробуем переписать и улучшить это письмо. Не будем тратить время на рассказы о наших проблемах. Вспомним слова Генри Форда и попробуем увидеть все с чужой точки зрения так же ясно, как и со своей собственной.

Вот как можно было бы написать. Возможно, это не самый блестящий вариант, но разве он не лучше предыдущего?

Господину Эдварду Вермилену,

Корпорация «А Зерега Санс»

Фронт-стрит, дом 28

Бруклин, Нью-Йорк

Уважаемый господин Вермилен!

Вот уже четырнадцать лет ваша компания является одним из важных для нас клиентов. Мы благодарны вам за это и хотим предоставить быстрый и эффективный сервис, которого вы заслуживаете. Однако с сожалением вынуждены отметить, что не можем этого сделать в тех случаях, когда крупный груз от вас приезжает после обеда, как это было десятого ноября. Почему? Потому что многие из наших клиентов также отправляют грузы поздно. Естественно, из-за этого случаются задержки. Ваши грузовики задерживаются, а порой и дальнейшее продвижение груза тоже.

Это плохо. Очень плохо. Как этого избежать? Присылать грузы до полудня в тех случаях, когда это возможно. Тогда ваш транспорт будет двигаться дальше, грузом сразу же начнут заниматься, а наши сотрудники смогут вовремя уйти домой и насладиться на ужин вкуснейшими макаронами, которые вы производите.

Пожалуйста, не воспринимайте это письмо как жалобу и не думайте, что я указываю вам, как вести бизнес. Это письмо появилось лишь из желания оказывать вам услуги более эффективно.

Когда бы ни прибывали ваши товары, мы всегда стараемся сделать все возможное, чтобы как можно быстрее ими заняться.

Вы занятой человек. Пожалуйста, не затрудняйте себя ответом на это письмо.

Искренне ваш,Д. Б., управляющий

Тысячи агентов в наши дни топчут улицы за гроши, вечно уставшие и недовольные. Почему? Потому что всегда думают лишь о том, чего хотят они. Они не осознают, что мы с вами ничего не хотим покупать. Если бы хотели, пошли бы и купили. Но мы всегда заинтересованы в решении наших проблем. И если мы убедимся, что чьи-то услуги или товар нам помогут, продавать их не придется. Мы купим. Покупатель любит покупать, а не чувствовать, что ему продают.

Но при этом многие годами пытаются продать что-нибудь клиенту, не пытаясь понять, чего он хочет на самом деле. Например, я живу в Форест-Хиллс, небольшом районе с частными домами в центральной части штата Нью-Йорк. Однажды, торопясь на станцию, я встретил риелтора, который многие годы покупал и продавал недвижимость на Лонг-Айленде. Он отлично знал Форест-Хиллс, так что я не преминул спросить у него, из чего на самом деле построен мой оштукатуренный дом – из металлической сетки или из пустотелого кирпича. Он сказал, что не имеет понятия, и добавил, что я могу позвонить в объединение Форест-Хиллс Гарденс и все выяснить там. Но это я и так знал. На следующее утро я получил от него письмо. Может быть, он написал о том, что меня интересовало? Выяснение этой информации заняло бы у него минуту. Но нет. Он снова написал мне, что я могу сам им позвонить, а потом поинтересовался, может ли заняться моей страховкой.

Он не хотел мне помогать. Его интересовал только он сам.

Нужно было дать ему пару экземпляров чудесных книжек Вэша Янга, The Go-Giver («Даритель») и A Fortune to Share («Счастье делиться»). Если бы он прочитал их и воспользовался описанной в них философией, то заработал бы в тысячу раз больше.

Профессионалы делают одни и те же ошибки. Несколько лет назад я пришел на прием к известному в Филадельфии отоларингологу. Даже не взглянув на мои миндалины, он сперва спросил, чем я занимаюсь. Мое горло его вообще не интересовало, зато интересовала чековая книжка. И больше всего врача беспокоило не то, чем он может помочь мне. Его интересовало, сколько он сможет из меня вытянуть. В итоге он ничего не получил. Я вышел из его кабинета, преисполнившись презрения.

Мир полон подобных людей – их волнует лишь собственная выгода. Поэтому редкий человек, который бескорыстно пытается помочь другим, получает огромное преимущество. У него мало соперников. Оуэн Д. Янг[28] говорил: «Человеку, который может встать на место другого и понять, как этот другой мыслит, нет нужды волноваться о своем будущем».

Если, прочитав эту книгу, вы научитесь лишь одному – стараться всегда думать о точке зрения другого человека и представлять мир так, как его видит он, если вы научитесь только этому, то я смогу смело считать эту книгу одним из главных достижений моей жизни.

Большинство людей получает высшее образование, учится понимать Вергилия или совершать сложнейшие вычисления, но не понимает, как работает их собственный мозг. Например, однажды я обучал ораторскому искусству молодых студентов, которые устраивались на работу в «Карьер Корпорейшн» в Ньюарке, штат Нью-Джерси. Эта организация занимается вентиляцией офисных зданий и театров. Один из парней пытался убедить остальных поиграть в баскетбол. Вот что он сказал: «Скорее на улицу – я так хочу играть в баскетбол. Обожаю эту игру, но в последнее время в спортзале мало людей, и мне не набрать команду. Но однажды это получилось, правда, мне тогда подбили глаз во время игры. Мне так хочется, чтобы вы сыграли со мной сегодня. Я очень, очень хочу поиграть в баскетбол».

Сказал он хоть что-нибудь о том, чего хотите вы? Наверное, вам не очень хочется идти в спортзал, куда никто не ходит? Вам плевать, чего хочет он. Вы вот точно не хотите заработать фингал.

Мог ли он показать вам, как добиться того, чего вы хотите, отправившись в спортзал? Безусловно. Вот список того, что вы могли бы получить. Энергия. Здоровый аппетит. Ясный разум. Веселье. Развлечение. Баскетбол, в конце концов.

Повторю мудрый совет профессора Оверстрита: «Сначала пробудите в другом человеке страстную потребность. Того, кто способен на это, поддержит весь мир. Тот, кто не способен, останется в одиночестве».

Один из учащихся на моем тренинге переживал из-за своего сына. Мальчик был очень худеньким и отказывался нормально есть. Родители поступали так же, как все остальные, – ругали его и ныли: «Мама хочет, чтобы ты съел то и это», «Папа хочет, чтобы ты вырос сильным мужчиной».

Волновало ли это мальчика? Не больше, чем христианина время поста в Рамадан.

Даже упомянутая мной горничная-ирландка не стала бы ждать от трехлетки реакции, которая свойственна его тридцатилетнему отцу. Вот только этот самый отец ждал именно ее. Абсурд! Наконец, он сам это понял. И тогда спросил себя: «Чего хочет мой сын? Как мне увязать его желания с моими?»

Оказалось, довольно просто – стоило только начать об этом думать. У его сына был велосипед, на котором мальчик обожал кататься по тротуару рядом с их домом в Бруклине. А дальше по улице жил гроза для всех мальчишек, как сказали бы в Голливуде, – парнишка постарше, который отбирал у мальца велосипед и сам на нем катался.

Сынишка каждый раз прибегал к маме в слезах, и она была вынуждена выходить на улицу, прогонять хулигана и возвращать малышу велосипед. Это происходило почти каждый день.

Чего хотел мальчик? Не надо быть Шерлоком Холмсом, чтобы догадаться. Его гордость, злость, желание ощутить себя важным – все самые сильные эмоции требовали отмщения. Ему хотелось залепить этой «грозе» в нос. И отец сказал мальчику, что он однажды сможет задать хулигану взбучку, если только будет есть все, что предложит мама. Когда отец дал сыну это обещание, проблема с недоеданием исчезла. Мальчик ел шпинат, тушеную капусту, соленую рыбу – все, что дадут, лишь бы стать сильнее и поквитаться с тем, кто так часто его унижал.

Разобравшись с этой проблемой, отец столкнулся со следующей – у мальчика была неприятная привычка мочить постель.

Он спал в одной кровати с бабушкой. По утрам, когда та просыпалась и трогала простыню, она говорила: «Смотри, Джонни, что ты опять натворил ночью».

Джонни отвечал: «Нет, это не я. Это ты».

Ругань, шлепки, попытки пристыдить, слова о том, что мама его не так воспитывает, – ничто не действовало. И родители спросили: «Как нам заставить сына захотеть перестать мочить постель?»

Чего же хотел сам Джонни? Во-первых, спать в пижаме, как папа, а не в ночной рубашке, как мама. Бабушка настолько устала от его ночных сюрпризов, что с удовольствием предложила подарить Джонни пижаму, если они прекратятся. Во-вторых, он хотел спать в своей кровати. Бабушка была не против.

Мама отвела его в универмаг в Бруклине, подмигнула продавщице и сказала: «Этот юный джентльмен хочет кое-что приобрести».

Продавщица заставила его почувствовать себя важным, просто спросив: «Молодой человек, чем я могу вам помочь?»

Он как будто стал выше ростом и ответил: «Я хочу купить себе кровать».

Когда Джонни показали ту кровать, которую и собиралась купить его мама, та снова подмигнула продавщице, и девушка убедила мальчика купить именно ее.

Кровать доставили на следующий день; и в тот вечер, когда отец вернулся домой, мальчик подбежал к двери с криком: «Папа! Папа! Поднимись наверх и посмотри на мою кровать, которую я купил!»

Отец, осматривая покупку, поступил по заветам Чарльза Шваба: он «искренне и щедро выразил свое одобрение».

А потом спросил: «Новую постель ты мочить не станешь?»

«О нет, нет! Конечно, не стану!»

Джонни выполнил свое обещание, и в этом ему помогла проклюнувшаяся гордость. Это была его постель. Он сам ее купил. И теперь он носил пижаму – как настоящий мужчина. Ему хотелось вести себя, как мужчина – и он вел.

Еще один отец, К. Т. Дачманн, инженер телефонии, тоже мой ученик, не мог заставить свою трехлетнюю дочь завтракать. Ругань, мольба и другие родительские методы не действовали. Так что родители задали себе вопрос: «Как нам заставить ее захотеть этого?»

Малышка любила подражать маме и чувствовать себя взрослой. Поэтому однажды утром родители подставили ей стул и позволили приготовить завтрак. В нужный момент отец заглянул на кухню, где возилась дочка, и услышал ее слова: «Смотри, папа, сегодня я делаю нам хлопья».

В то утро она съела целых две порции, и убеждать ее не пришлось. Ей это было интересно. Девочка почувствовала себя значимой и в приготовлении завтрака обнаружила возможность самовыражения.

Уильям Винтер однажды отметил, что «самовыражение – это доминирующая потребность человеческой природы». Почему мы не используем это в бизнесе? Почему бы, когда у нас появляется гениальная идея, не попробовать заставить другого человека возиться с ней как с собственной? Если она ему понравится, может быть, он даже «съест две порции».

Не забывайте: «Сначала пробудите в другом человеке страстную потребность. Того, кто способен на это, поддержит весь мир. Тот, кто не способен, останется в одиночестве».

Кратко: Девять способов извлечь максимальную пользу из этой книги

1. Если вы хотите извлечь из этой книги максимум пользы, то у меня к вам только одно, но очень важное требование. Куда более значимое, чем любые правила и техники. И если вы этому требованию не соответствуете, вам не поможет и тысяча подсказок о том, как и чему учиться. А если соответствуете, то вам не понадобятся советы о том, как извлечь из книги максимум пользы, вы и так это сделаете.

Что же это за волшебное требование? Вот оно: глубокое, непреодолимое желание учиться и энергия, которую вы готовы потратить на то, чтобы улучшить свою способность общаться с людьми.

Как же развить в себе это желание? Постоянно напоминая, насколько эти принципы для вас важны. Представьте себе, как они помогут вам в гонке за более крупным социальным и финансовым капиталом. Повторяйте себе снова и снова: «Моя популярность, мое счастье и мой доход напрямую зависят от моей способности общаться с людьми».

2. Сначала прочтите главу быстро, чтобы ухватить общую идею. Скорее всего, вам захочется тут же начать следующую. Не стоит – разве что вы не читаете эту книгу просто для развлечения. Но если вы хотите более эффективно общаться с людьми, вернитесь в начало и внимательно перечитайте главу. В итоге это сэкономит вам время и поможет добиться больших результатов.

3. По ходу чтения останавливайтесь и думайте над тем, что прочли. Спросите себя, как и когда вы сможете применить приведенные советы. Такое чтение даст гораздо больший эффект, чем бешеные скачки по строчкам.

4. Читайте с красным карандашом или ручкой в руке. Когда вам попадется совет, который можно применить, обязательно подчеркните его. Если советов несколько, подчеркивайте каждое предложение или оставляйте пометки на полях. Это сделает чтение интереснее, а после вы легко найдете в книге что-то нужное.

5. Я знал человека, который работал администратором крупного страхового концерна целых пятнадцать лет. Каждый месяц он читал все страховые контракты, которые выпустила его компания. Да, одни и те же бумаги, месяц за месяцем, год за годом. Почему? Потому что на опыте понял, что только так сможет четко понимать, сколько эти контракты им приносят.

Почти два года я писал книгу о публичных выступлениях. Но даже мне периодически приходится возвращаться к тому, что я сам когда-то написал, чтобы вспомнить какой-то момент. Скорость, с которой мы забываем информацию, просто поразительна.

Поэтому, если вы хотите получить от этой книги реальную и долгосрочную выгоду, не воображайте, что будет достаточно быстренько прочитать ее один раз. Закончив чтение, вам нужно будет каждый месяц посвящать ей еще несколько часов. Держите ее на рабочем столе. Просматривайте как можно чаще. Постоянно вдохновляйте себя теми богатыми возможностями для развития, которые в ней сокрыты. Помните, что применение изложенных в ней принципов может войти в бессознательную привычку только в том случае, если вы будете постоянно ее перечитывать, анализировать и применять эти советы в реальной жизни. Других способов нет.

6. Бернард Шоу однажды сказал: «Если вы будете учить человека чему-нибудь, он никогда не научится». Шоу был прав. Обучение – это активный процесс. Мы обучаемся, когда что-то делаем. Поэтому, если вы хотите научиться применять принципы из этой книги, делайте что-нибудь. Применяйте их каждый раз, когда есть возможность. А иначе вы очень быстро их забудете. Только знание, которое применяется на практике, задерживается в голове.

Скорее всего, вам будет сложно. Даже мне частенько бывает непросто применить принципы, за которые я выступаю. Например, когда вы расстроены, гораздо проще критиковать и ругаться, чем попытаться понять, что случилось, с точки зрения другого человека. Гораздо проще указывать на ошибки, а не искать повод для похвалы. Куда естественнее говорить о своих желаниях, а не о том, чего хочет другой человек. И так далее. Поэтому, пока вы читаете эту книгу, не забывайте – вы не просто перевариваете какую-то информацию. Вы пытаетесь сформировать новые привычки. Да, вы примеряете новый образ жизни. А для этого требуется ежедневное упорство.

Обращайтесь к этим страницам почаще. Считайте, что это ваш учебник по человеческим отношениям. И когда у вас появляется конкретная проблема, будь то отношения с ребенком, попытка убедить в чем-то жену или желание удовлетворить раздраженного клиента, пытайтесь противостоять тому, что естественно, сдерживайте импульсивную реакцию. Она чаще всего ошибочна. Вместо этого пролистайте книгу и найдите те абзацы, которые выделили при чтении. А потом действуйте по написанному и наблюдайте за тем, как вокруг творится волшебство.