Думай, общайся, богатей! 6 бестселлеров под одной обложкой бесплатное чтение

Дейл Карнеги

Мы старались, чтобы инструкторами на наших курсах становились люди, лучащиеся энтузиазмом, люди, имеющие цель в жизни, люди, понимающие свою роль в ней, люди, страстно желающие вам помочь.

Инструкторы на Курсах Карнеги прошли специальное обучение и усвоили общую концепцию курсов. Все инструкторы и кураторы групп получили книгу под названием «Как преподавать на Курсах Дейла Карнеги». Кроме того, их снабдили книгами с исчерпывающими инструкциями по проведению каждого занятия. Поэтому неважно, где вы посещаете курсы – в Бостоне, Виннипеге или Лос-Анджелесе: в сущности, это те же самые курсы, что и в Нью-Йорке.

Инструкторы будут учить вас в строгом соответствии с предписаниями «Красной книжки», которую вы держите в руках. Поэтому, чтобы извлечь максимум пользы из каждого занятия, обязательно прочитайте все задания из этой книги и как следует подготовьтесь к занятиям.

Как инструкторы на Курсах Карнеги будут вас учить

Можете не сомневаться, что:

1. Ваш инструктор не будет читать вам лекций. Наши курсы – не лекционные. Они тренинговые. Это курсы, на которых вы будете говорить, а инструктор поможет вам говорить лучше и убедительнее.

2. Ваш инструктор, как правило, будет говорить не более трех минут в начале каждого занятия.

3. Ваш инструктор будет комментировать каждое выступление сразу по его завершении.

4. Ваш инструктор будет начинать каждое занятие ровно в 20:00 и заканчивать ровно в 22:40.

5. Ваш инструктор будет оставаться после занятий и консультировать любого, кому понадобится дополнительная помощь (если не будет опаздывать на поезд).

6. Ваш инструктор никогда не будет ограничиваться негативной критикой. Он расскажет не только о том, что в ваших выступлениях было плохо, но и о том, что было хорошо.

7. Ваш инструктор не просто скажет вам, что ваше выступление было хорошим и удачным. Он обязательно покажет вам и классу, почему выступление было удачным. Например, он скажет, что выступление было удачным, так как отстаивало одну четкую мысль, подкрепленную хорошими доказательствами, и вы говорили живо и искренне.

Вы научитесь делать свои выступления лучше

1. Указав, что в вашей речи было неправильно, инструктор обязательно расскажет вам, как именно это исправить. Проиллюстрирую свою мысль. Комментируя выступление, которое было не очень ясным, инструктор, например, скажет: «Мне понравилась ваша история, я восхищен вашей искренностью и чувством, с которым вы выступали. Вы превосходно подали материал, однако основная мысль вашей речи осталась мне не вполне понятной. Не могли бы вы выразить одним предложением, что вы хотели доказать?» Когда вы это сделаете, он скажет: «Прекрасно! Великолепно! Всегда выражайте основную мысль так четко, чтобы ее понял даже не самый умный слушатель!»

2. Инструктор, как правило, не будет объяснять, что в вашей речи было неправильно, не попросив вас повторить хотя бы часть ее. Если, например, вам недоставало живости, он выберет несколько предложений и попросит вас повторить их с бóльшим выражением. Он потребует, чтобы вы повторили их несколько раз, пока не будете говорить с должным чувством и задором. Так вы научитесь выступать на практике, а не в теории.

3. Инструктор никогда не будет критиковать вас резко и грубо. Он мягко, деликатно и с пониманием расскажет вам, как сделать ваши выступления лучше, причем сделает это с искренним желанием помочь.

4. Если инструктор сочтет, что в состоянии помочь вам улучшить вашу грамотность, словарный запас или внешний вид, он не смутит вас указаниями на эти недостатки при всей группе. Он обсудит это с вами наедине после окончания занятия.

5. Если вы, произнося речь, стоите небрежно, сгорбившись, на первых трех занятиях вам на это не укажут. Однако после третьего занятия инструктор, возможно, попросит вас выпрямиться и вести себя поживее. Почему? Потому что, если человек заставляет себя держаться с энтузиазмом, он и говорить будет с энтузиазмом.

Никогда не учите речь наизусть

1. Инструктор попросит вас воздержаться от того, чтобы читать речь «по бумажке» или учить ее наизусть, по трем причинам:

Подобные речи всегда звучат как «заготовленные». Они больше похожи на сухой доклад, чем на слова, идущие от самого сердца.

Выученную речь можно забыть. (Если это случится, ваши слушатели будут, вероятно, счастливы: слушать зазубренные речи никто не любит.)

Человек, который произносит выученную речь, редко обращается лично к слушателям. Взгляд у него отрешенный, и голос тоже звучит отрешенно.

2. Инструктор подаст пример живости и серьезности.

3. Инструктор будет постоянно поощрять и воодушевлять и вас, и других учащихся.

4. Наконец, главное: инструктор, общаясь с классом, постоянно будет применять правила и принципы из книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»[2] и учить им вас.

Мы надеемся, что все наши инструкторы отличаются бесконечной добротой, терпением и страстью служить учащимся. Как говорят о Конфуции: «Он никогда не пытался произвести на слушателей впечатление своими исключительными познаниями. Напротив, он стремился просветить их своей всеобъемлющей симпатией». Мы постарались привить это качество нашим инструкторам.

Инструкторы Курсов Карнеги начнут с самых фундаментальных принципов

Ваш инструктор научит вас самым фундаментальным принципам:

1. Правильно готовиться к выступлению, выбирать правильную тему, говорить о том, о чем вы имеете право говорить, быть заинтересованным в выбранной теме.

2. Говорить с душой и с живостью.

3. Получать удовольствие во время выступления.

4. Начинать выступление естественно, как непринужденную беседу. Чтобы понять, удалось ли вам правильно начать выступление, представьте себе, что вы обращаетесь к другу, сидящему напротив вас.

5. Оказывать на слушателей интеллектуальное и эмоциональное воздействие. Ваш инструктор будет оценивать выступления по большей части на основании ответов на следующие вопросы.

• Заинтересовало ли оно слушателей?

• Научило ли оно их чему-то?

• Помогло ли им?

• Вдохновило ли?

• Произвело ли на них впечатление?

• Подвигло ли к действию?

Если все ответы положительные, значит, речь была хорошая – независимо от того, сколько в ней было мелких недостатков. Если она никак не затронула слушателей, значит, она была неудачной – независимо от того, сколько в ней было достоинств.

Инструкторы Курсов Карнеги не будут учить вас ничему относительно неважному

Если бы наши курсы длились несколько лет, мы могли бы постараться улучшить ваш голос, дыхание, словарный запас. Однако наши курсы длятся не несколько лет, а всего четыре месяца. Поэтому мы ограничиваемся основами.

Мы не пытаемся:

1. Ставить голос. Вероятно, вы не стремитесь стать актером или профессиональным оратором, а для обычных целей ваш голос, несомненно, вполне пригоден. Если бы вам задавали упражнения на развитие голоса, произошли бы две вещи. Во-первых, чтобы добиться улучшения качества голоса, вам, вероятно, пришлось бы проделывать скучные упражнения в течение пары часов в день не менее года. Во-вторых, постановка голоса сделала бы вас стеснительным. Мы же помогаем вам быть уверенным в себе, а не стеснительным. Если вы произносите интересную речь, ваши слушатели заметят, какой у вас голос, не в большей степени, чем замечают воздух, которым они дышат. Хотя у Линкольна и Теодора Рузвельта были высокие и тонкие голоса, никто не обращал на это внимания, поскольку им было что сказать и их стоило послушать. У Г. Дж. Уэллса голос был такой высокий, что казался чуть ли не женским, тем не менее ему платили тысячу долларов за каждое выступление.

2. Бороться с иностранным акцентом. Если оратора с иностранным акцентом все равно легко понять, инструктор не попытается исправлять акцент. Не беспокойтесь из-за акцента. Легкий акцент – это зачастую достоинство. Нередко он придает индивидуальности мужчине и очарования – женщине. Ваши слушатели в тысячу раз охотнее выслушают интересного оратора с акцентом, чем зануду, который говорит с безупречным аристократическим произношением.

Не бойтесь – дышите!

3. Учить правильно дышать. Вы вполне успешно дышали всю жизнь и никогда не думали, как это делается. Зачем же заставлять себя думать об этом сейчас, когда нужно сосредоточиться на смысле речи и на слушателях? Забудьте.

4. Учить смотреть в глаза слушателям. Если вы не налаживаете со слушателями зрительный контакт, на первых занятиях инструктор и слова об этом не скажет. Почему? Потому что, если он привлечет к этому ваше внимание, вы

• смутитесь;

• забудете о содержании речи.

Если вы не смотрите на слушателей, ваш инструктор на дальнейших занятиях исправит это, устранив причины, которые вызывают этот недочет. Как? Он попросит вас поговорить о чем-нибудь хорошо вам известном, интересном, о том, чем вам захочется поделиться со слушателями. Если вы хотите рассказать о том, что интересует вас лично, о том, чем вы хотите увлечь слушателей, то сами собой будете смотреть слушателям прямо в глаза. Когда кошка готовиться броситься на мышь, у нее нет трудностей со взглядом в глаза. Вот и у вас не бывает трудностей со взглядом в глаза, если вы горячо спорите с родственником или с коллегой.

5. Бороться со словами-паразитами. На первых этапах курсов инструктор не станет привлекать ваше внимание ко всякого рода «гм», «э» и «так сказать», которые мы называем «словами-паразитами». Напротив, инструктор поможет вам избавиться от слов-паразитов, попросив вас поговорить о чем-нибудь хорошо вам известном, интересном, о том, чем вам захочется поделиться со слушателями. Редкие слова-паразиты – это не страшно. Я слышал их и в речах Уинстона Черчилля. Вполне можно произнести блестящую речь, не лишенную слов-паразитов. Речь губят не недостатки, а отсутствие достоинств.

Однако, если у вас дурная привычка постоянно «экать и мекать», инструктор обязательно укажет на нее на последнем этапе курсов, когда вы уже обретете уверенность в себе и легкость речи.

Улыбайтесь, если хотите

6. Заставить вас улыбаться. Ваш инструктор не заставит вас улыбаться, если вы от природы неулыбчивы или если улыбка не подходит к теме вашего выступления. Если вы рассказываете, какое удовольствие получаете на занятиях наших курсов, то улыбка будет естественной; но если вы пожалуетесь на то, что у вас ревматические боли, едва ли вам захочется улыбаться. Франклин Д. Рузвельт часто улыбался во время речи. Для него это было естественно. Для Калвина Кулиджа улыбка естественной не была[3]. Будьте самим собой. Не пытайтесь подражать другим.

7. Отучить вас держать руки в карманах. На первых занятиях курсов ваш инструктор не станет делать вам замечаний, если вы держите руки в карманах. Почему? Потому что, если он в этот момент привлечет ваше внимание к таким несущественным деталям, это лишь собьет вас с толку и смутит. Тогда вы забудете о существе речи и начнете думать о мелочах, играющих относительно неважную роль. Если говорящий еле жив от страха, он вправе делать все, что угодно, если это позволит ему чувствовать себя спокойнее. Если он в ужасе, руки в карманах, возможно, придадут ему уверенности в себе. Кому какое дело, в сущности, что он делает с руками? Нам интересно, что он способен сделать с нами. Если он способен увлечь нас, вдохновить, помочь преодолеть какие-то трудности, мы не заметим, где у него руки – в карманах, за спиной, в волосах, – и не придадим этому значения. Я видел Уильяма Дженнингса Брайана[4] и Теодора Рузвельта – двоих самых красноречивых ораторов в политической истории США, – и они во время выступлений держали руки в карманах.

Однако во второй половине курсов, когда вы уже обретете легкость и уверенность в себе, ваш инструктор попросит вас не держать руки в карманах, поскольку если руки у вас будут свободны, вы скорее и охотнее станете жестикулировать. А жестикуляция – это очень важно, если только она вам присуща, поскольку помогает вам расслабиться и говорить более естественно.

Одни жестикулируют, другие нет

8. Заставлять вас жестикулировать. На первых нескольких занятиях курсов, пока вы еще смущаетесь, ваш инструктор не станет просить вас жестикулировать. Однако, если жестикулировать вам свойственно от природы, он похвалит вас и подтолкнет к тому, чтобы сопровождать выступления жестами и дальше.

Инструктор не станет навязывать вам какие бы то ни было правила жестикуляции. Вас не станут учить, что определенные положения рук имеют тот или иной смысл. Вас не заставят поднимать руки и делать жесты от плеча. От вас не потребуют пользоваться в особенности правой или левой рукой – нет, вас попросят делать любые движения, если они для вас естественны. Если вы жестикулируете, повинуясь порыву донести смысл сказанного, вы сами не заметите, что делаете жесты, – и ваши слушатели тоже.

Качество и количество жестов зависят от темперамента. Теодор Рузвельт постоянно жестикулировал – руками и кулаками. Франклин Д. Рузвельт делал жесты в основном головой. С другой стороны, Калвин Кулидж жестикулировал крайне редко, как и Герберт Гувер[5]. Жесты были у них не в характере. Что касается жестов, делайте то, что для вас естественно. Однако, если вы в принципе можете жестикулировать, лучше это делать – делать любые жесты, которые для вас естественны, – потому что тогда ваша речь приобретет дополнительную живость, теплоту и окраску.

9. Увеличивать словарный запас. Инструктор заверит вас, что для того, чтобы быть хорошим оратором, не обязательно обладать большим словарным запасом. Даже если вы знаете словарь наизусть, мы посоветуем вам пользоваться простым повседневным языком, как Линкольн, – словами, которые поймет даже ребенок.

Образование не делает человека оратором

10. Давать университетское образование. Ваш инструктор заверит вас, что способность хорошо говорить лишь в очень малой степени зависит от того, сколько времени вы провели за партой. Однажды у меня в одной и той же группе было два человека с совершенно разным культурным багажом. Один преподавал в Гарварде. Другой мальчишкой убежал из дома и стал моряком. Читать его научила жена много лет спустя. Этот моряк говорил гораздо лучше, чем гарвардский преподаватель. Почему? Потому что обладал более подходящим характером, у него было больше задора, больше энтузиазма, больше опыта, больше интересных тем для разговора.

Образование иногда способствует ораторским способностям, а иногда нет. Единственная разновидность образования, которая всегда кстати, – это самообразование. Такое образование было у Эдисона: он ходил в школу всего полтора месяца. И у Бена Франклина – он ходил в школу меньше года. И у Линкольна – он ходил в школу всего полгода и тем не менее произнес две самые знаменитые речи в истории рода людского. Инструктор заверит вас, что ваши достижения на курсах в гораздо большей степени зависят от готовности учиться, нежели от университетского образования. Поэтому не допускайте у себя комплекса неполноценности из-за недостатка формального образования.

Значит ли это, что я считаю, будто образование никому не нужно? Нет. Для некоторых оно крайне желательно. Однако есть люди, которые могут обойтись и без него. Скажем, лично я рад, что провел в колледже четыре года. Если бы не это, я бы, возможно, до сих пор выращивал кукурузу на ферме в Миссури.

Чему вас научат

Инструктор будет настаивать, чтобы вы:

1. Сосредоточились на теме сообщения и на слушателях, а не на самом себе.

2. Относились к выступлению спокойно и без напряжения, словно вы участвуете в интересной беседе дома или на работе.

3. Были самим собой.

4. Получали удовольствие от выступления. Ваше настроение заразно, как ветрянка. Если вы получаете удовольствие, обращаясь к нам, не исключено, что и мы получим удовольствие, слушая вас.

5. Были «хозяином собственной речи» и не давали речи стать вашей хозяйкой. Для этого говорите о том, о чем имеете право говорить, о чем-то таком, что вы хорошо знаете и чувствуете и хотите донести до нас.

6. Представляли себе, что вы почтальон, доставляющий телеграмму. Никого не интересует, как почтальон выглядит, как он стоит, что он делает. Всех интересует только то, что сказано в телеграмме. Так же и с аудиторией. Пусть у вас будет телеграмма – сообщение, достойное внимания слушателей.

7. Говорили понятно.

8. Говорили убедительно и выразительно.

9. Говорили интересно.

10. Начинали выступление интересно, как будто беседу.

11. Хорошо завершали выступление.

12. Проиллюстрировали свои доводы конкретными случаями или примерами.

13. Говорили с заразительным энтузиазмом.

14. Вкладывали в речь самого себя и свою личность.

15. Убедились в том, как легко выступать публично, если следовать советам из брошюры «Как легко и быстро научиться выступать публично».

18:00–20:00. Знакомство

20:00–22:40. Преодоление страха

Дата ____________________________________________

Инструктор ______________________________________

Знакомство 18:00–20:00

В первой части сегодняшнего занятия вы познакомитесь с соучениками.

Один из лучших способов познакомиться поближе – узнать, какие у кого прозвища. Чтобы помочь вам освоиться и дать возможность запомнить прозвища всех соучеников, сегодня мы проведем «Конкурс прозвищ». Вот как он будет проходить.

1. Первый говорящий встает и сообщает, как его зовут и какое у него прозвище. (Пожалуйста, говорите медленно, громко и разборчиво.) ПРОИЗНЕСИТЕ ПО БУКВАМ и имя, и фамилию, и прозвище. Потом посоветуйте, как лучше запомнить ваше имя и прозвище. Затем свое имя и прозвище сообщит номер 2 и далее по порядку все учащиеся в группе.

2. Когда каждый учащийся произносит свое прозвище, ваша задача – постараться запечатлеть его в памяти. Если группа не слишком велика, вас попросят запомнить и прозвища, и имена, и фамилии.

3. Затем каждого учащегося назовут по имени и прозвищу и попросят произнести краткую речь. Он расскажет нам, почему пришел на курсы и что надеется на них получить.

4. После этого куратор попросит каждого из вас встать – сначала первого, затем второго и так далее. Каждый говорящий, встав, громко назовет свой номер и затем в течение 12 секунд будет стоять и смотреть на группу – за это время каждый успеет написать его прозвище на листе, который вам выдадут специально для этого. Например: «Номер первый – Джим; номер второй – Билл» и т. д.

5. Теперь вы должны передать свой лист бумаги соседу справа.

6. Затем куратор начнет называть номера. Услышав свой номер, учащийся должен встать и еще раз назвать имя и прозвище. Каждый учащийся сверится со списком, который он держит в руках, и внесет туда поправки.

7. Затем куратор попросит каждого огласить количество ошибок, чтобы узнать, кто запомнил больше всего прозвищ, и выдаст награду за особые достижения тому, кто окажется чемпионом по хорошей памяти в группе.

На этом занятии рады гостям

У вас есть друг, сотрудник, партнер или даже начальник, которому тоже полезно было бы прослушать наши курсы? Если да, приведите его на занятие, не стесняйтесь! Мы будем ему рады.

Мы всегда приглашаем гостей на первое и второе занятия, а также на выборы и на вручение дипломов. Гости могут приходить и на любые другие занятия – но только по приглашению кого-то из учащихся и с разрешения куратора группы или руководства.

На этой неделе начинаются тренировочные диспуты

Тренировочные диспуты начнутся у вас уже на этой неделе и будут продолжаться все курсы раз в неделю. Благодаря тренировочным диспутам вы получите от наших курсов максимум пользы.

Преодоление страха 20:00–22:40

Во время второй части первого занятия вам нужно будет рассказать о себе – не более двух минут. Это будет просто, очень просто, потому что по этой тематике вы главный специалист в мире.

Не пытайтесь произносить речь – просто ответьте на нижеперечисленные вопросы. Вам не нужно будет вставать. Вас вместе с несколькими соучениками пригласят выйти перед аудиторией и сесть за стол лицом к группе. Не волнуйтесь и расскажите о вашем жизненном опыте. Это будет чудесно. Стоит вам начать – и вы, вероятно, даже получите удовольствие.

Вы обнаружите, как легко говорить, когда вам есть что сказать и когда вы хотите это рассказать – и говорите о том, что прекрасно знаете. Вы должны ответить на некоторые из вопросов с этой и следующей страницы. Нужно обязательно ответить на вопросы 1, 2, 3, 4 и 9. Если хотите, можете взять эту книгу и читать вопросы, прежде чем отвечать на них.

Вот наши вопросы

1. Как вас зовут? Произнесите свое имя очень четко. Если в нем есть хоть что-то необычное, проговорите его по буквам.

2. Где вы живете?

3. Где вы работаете?

4. Каковы ваши рабочие обязанности?

5. Вы пришли на наши курсы по рекомендации?

6. Если да, кто их вам рекомендовал? Рассказал ли вам этот человек, какую пользу вы получите от курсов? Почему он уговаривал вас обратиться к нам?

7. Если вам рассказал о курсах не кто-то из наших выпускников, откуда вы о нас узнали? Вы получили письмо? Прочитали рекламу в газете? Когда вы прочитали рекламу в газете, как вы к ней отнеслись – сказали «О, это именно то, что я так долго искал!» или были настроены несколько скептически? Обсуждали ли вы ее с друзьями? Что они говорят о наших курсах? Почему вы пришли на организационное собрание?

8. Если до вас уже кто-то выступал, что вы думаете о том, что они сказали?

9. Удивили ли вас истории, которыми они поделились? Какое впечатление произвели на вас их рассказы? Кто из говоривших произвел на вас самое сильное впечатление? Почему?

10. Случалось ли вам раньше выступать публично?

11. Если да, когда, где, почему? Что происходило? Как вы себя чувствовали? Постарайтесь говорить как можно конкретнее. Называйте даты, имена, места, интересные подробности.

12. Какую пользу вы надеетесь получить от наших курсов?

13. Расскажите, какие трудности вы испытываете, когда вам приходится выступать публично, есть ли у вас сложности в отношениях с окружающими. Расскажите, почему вы решили прийти на наши курсы.

14. Как вы рассчитываете применять то, что узнаете на наших курсах, в профессиональной или деловой сфере?

15. Хотите ли вы научиться выражать свои мысли перед аудиторией, не терять голову под взглядами слушателей? Когда вам это понадобится? Почему? Чем это поможет?

16. Хотите ли вы больше узнать о том, как приобретать друзей и оказывать влияние на людей? Почему? В чем вы терпите неудачу, когда строите отношения с окружающими? Приведите примеры. Говорите предельно конкретно и четко. Расскажите о своих наблюдениях.

Если вы предпочитаете говорить о чем-то другом, говорите. На каждом занятии на протяжении наших курсов вы имеете право говорить на любую тему по своему выбору.

За лучший рассказ, определенный голосованием группы, будет присуждена награда – цанговый карандаш с надписью «Курсы Дейла Карнеги. За лучшее выступление».

Всем слушателям предоставляется равное время для выступления

Все выступления на наших курсах ограничены двумя минутами (если не будет иных указаний). Ваш куратор будет запускать секундомер с первым вашим словом. Если отведенное время закончилось, а вы все еще говорите, куратор прозвонит в колокольчик. Куратору даны строгие инструкции не дожидаться паузы в речи или конца предложения. Нет – он обязан прозвонить в колокольчик в ту секунду, когда ваше время истекает.

Если в тот момент, когда звенит колокольчик, вы как раз закончили предложение, вы обязаны тут же остановиться. Однако если в этот момент вы на середине фразы, вам следует закончить ее – но не более чем за 20 секунд.

Итак:

1. Когда звонит колокольчик – закончите предложение, которое начали говорить.

2. После того как колокольчик прозвенел,

• не затягивайте предложение более чем на 20 секунд;

• не начинайте новое предложение.

Это правило введено потому, что если кто-то из учащихся будет говорить дольше положенного, это невежливо по отношению к группе, к тому же несправедливо уделять одному из учащихся больше времени, чем прочим.

На первых занятиях вам не будут делать замечаний

Некоторые особенно честолюбивые и нетерпеливые учащиеся в каждой группе считают, что с момента начала курсов им обязательно должны указывать на все недочеты. Мы пробовали так делать и отказались от этой практики десятки лет назад. Мы обнаружили, что критика на первых нескольких занятиях приносит гораздо больше вреда, чем пользы. Иногда она и вовсе приводит к катастрофе. Представьте себе, к примеру, что вы говорите нервному, взволнованному учащемуся, еле живому от ужаса, что он плохо открывает рот, что его не слышно в задних рядах, что он нечетко произнес слово «экзистенциальный», что он не раскрыл тему, что ему недостает энтузиазма. Положим, вы все это изложили – и что произойдет? Укрепит ли это уверенность в себе у оратора? Поможет ли ему в его стараниях преодолеть страх и не терять голову под взглядами слушателей?

Почти тридцать лет опыта научили нас, что по крайней мере пятьдесят процентов недостатков исчезают сами собой, стоит вам обрести храбрость и уверенность в себе. Уверенность в себе – вот главное, что вам требуется. Первые несколько занятий целиком и полностью посвящены тому, чтобы избавиться от нервозности и обрести легкость и достоинство.

Многие недочеты исчезают с опытом

Начинающему нельзя постоянно напоминать о нескольких несущественных недочетах. Ему нужно сказать правду, которая состоит в следующем: он способен с течением времени при постоянной тренировке достичь результатов, которые сейчас кажутся ему невероятными, и обязательно их достигнет.

Наберитесь терпения. Наши курсы тщательно продуманы. В должное время мы обязательно укажем вам на недочеты. Нельзя ожидать, чтобы человек проехал на велосипеде по канату, если он еще не научился сохранять равновесие на земле. Не ждите, что все недочеты будут поставлены вам на вид и исправлены на первом же занятии. Хорошим оратором не становятся за один день.

Разумно оценивайте свои достижения. Не сравнивайте себя с лучшими ораторами в классе – если, конечно, не станете одним из них. По мере прохождения курсов сравнивайте себя с самим собой в начале обучения.

Ваш инструктор постарается, чтобы каждое его замечание было полезным – не только для человека, который только что говорил, но и для всех присутствующих. Вы научитесь избегать чужих ошибок и сможете перенять хорошие качества у соучеников.

Советы, которые помогут вам получить от наших курсов максимум пользы

Пока вы учитесь на наших курсах, с вами будут работать три группы людей, которые помогут вам обрести храбрость и уверенность в себе, способность не терять голову под взглядами слушателей, способность выступать на публике и способность ладить с окружающими.

1. Кураторы группы будут помогать вам на первой части каждого занятия, состоящего из двух частей, во время тренировочных диспутов и личных консультаций.

2. Инструктор будет помогать вам на второй части каждого занятия, состоящей из двух частей.

3. На дальнейших занятиях вам будут оказывать неоценимую помощь соученики – они станут указывать вам на недостатки в вашей речи.

Кроме того, вы будете работать над собой самостоятельно.

Кураторы, соученики и инструкторы в силах лишь вдохновлять и направлять вас. Любые перемены, которые вы отметите в себе, и каждое ваше достижение будут зависеть лишь от того, что вы делаете с самим собой. Окружающие будут давать вам советы, но развитие вашей личности зависит только от вас. Инструктор и соученики, к примеру, могут посоветовать вам «говорить более оживленно», но лишь вы способны заставить себя выражать живость.

Хотите ли вы расширить свой словарный запас?

Предлагаем несколько практических советов по расширению и обогащению вашего словарного запаса, чтобы вы выражали свои мысли яснее, точнее и интереснее. Помните, что язык должен быть простым – слова употребляются не для того, чтобы произвести впечатление на аудиторию, не для того, чтобы поразить ее масштабами вашего словарного запаса: слова – инструмент успешной речи. Это передаточный механизм для ваших мыслей и идей.

Правила, проверенные временем

Правила, которые помогут вам расширить словарный запас:

1. Читайте хорошо написанные газетные колонки, хорошие книги, передовицы и статьи лучших журналистов. Незнакомые слова ищите в словаре.

2. Слушайте лучших радиокомментаторов и других профессиональных ораторов и отмечайте, какие слова они выбирают. Сравнивайте их произношение и выбор слов со своими. Если вы иначе, чем они, произносите или понимаете то или иное слово, справьтесь в словаре, чтобы узнать его правильный смысл и звучание.

3. Читайте хорошие книги вслух.

4. Купите себе хорошие словари – толковый и орфографический, а также словарь синонимов – и пользуйтесь ими.

5. Изучайте списки слов и правила их использования. Эти списки есть в вашем учебнике «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров» в конце каждой главы в рубрике «Улучшение навыков устной речи».

6. Пусть ваша супруга, друзья, дети поправляют вас, если вы неправильно употребляете слова. Уточняйте в словаре смысл, употребление и произношение слов и старайтесь в будущем использовать слова правильно.

7. Учите одно новое слово каждый день. Следите не только за смыслом и ударением, но и за тем, как это слово сочетается с другими в предложении. Если вы приучите себя делать это каждый день, то ваш словарь ежегодно будет пополняться 365 новыми словами!

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию 1

Темы выступлений

18:00–20:00. «Конкурс прозвищ».

20:00–22:40. Ответить на несколько вопросов о себе.

Награды

18:00–20:00. Специальный наградной карандаш «Чемпиону по запоминанию прозвищ».

20:00–22:40. Карандаш за лучшее выступление.

Домашнее чтение

К сегодняшнему занятию ничего читать не надо.

18:00–20:00. Как отвечать на вопросы

20:00–22:40. Развитие храбрости

Дата ____________________________________________

Инструктор ______________________________________

Как отвечать на вопросы 18:00–20:00

Прежде чем начинать сегодняшние выступления, вам нужно будет прочитать стихотворение, стяжавшее заслуженную славу:

Это не упражнение на красноречие, а просто разминка. Мы хотим, чтобы вы вылезли из норки и начали жестикулировать. Вот как это будет происходить. Учащиеся подгруппами по 8–10 человек выйдут перед аудиторией и хором прочитают этот стишок четырьмя способами: (1) шепотом, (2) со смехом, (3) печально и (4) сердито. Когда каждая подгруппа закончит чтение, группа проголосует поднятием рук за того, кто читал лучше всех. Затем победители в каждой подгруппе, вышедшие в финал, сразятся за звание чемпиона группы. В последнем раунде стихи надо будет прочитать следующими способами: (1) без слов, при помощи пантомимы, (2) крайне театрально, (3) абсолютно бесстрастно и серьезно и (4) с преувеличенной живостью.

Сегодня вы будете только отвечать на вопросы

Радостная новость: вам не придется ломать голову, что говорить на этом занятии. Вам нужно будет всего-навсего отвечать на вопросы! Когда подойдет ваша очередь, встаньте и начните с ответа на вопрос: «Чем вы зарабатываете на жизнь?»

Вероятно, вы сможете дать развернутый ответ, который займет все отведенное время (90 секунд). Если нет, соученики будут задавать вам вопросы, например: «В чем состоят обязанности инженера-электрика?», «Что самое интересное в вашей работе?», «Почему вы выбрали эту профессию?», «Сколько нужно учиться, чтобы стать инженером-электриком?», «Много ли конкуренции в вашей сфере?», «В какой фирме вы работаете?», «С какими трудностями вы сталкиваетесь?».

Если вы не можете ответить на некоторые вопросы, не смущайтесь – признайтесь, что не можете на них ответить, и все.

Ваши кураторы будут руководить тем, как вам будут задавать вопросы. Если возникнет пауза, они либо зададут вопрос сами, либо обратятся к кому-то из учащихся и попросят его задать вопрос.

Есть вопрос, отвечать на который нравится почти всем: «Почему вы выбрали эту профессию?» На сегодняшнем занятии задайте его каждому соученику, которому окажется трудно говорить все 90 секунд.

Ответы на вопросы покажут вам, как легко выступать публично без подготовки и «бумажки», когда точно знаешь, о чем говоришь. Этот опыт поможет вам обрести легкость и уверенность в себе. Кроме того, он позволит соученикам познакомиться поближе.

Развитие храбрости 20:00–22:40

Лучше всего вы будете рассказывать о том, что известно вам на собственном опыте, о том, что вы сами пережили. Легче всего вам будет говорить о собственной жизни. Эта тема вам знакома. Вы знаете, что вы ее знаете. Поэтому тема вашего сегодняшнего выступления – «Интересное событие из моей жизни». Не ограничивайтесь несколькими голыми бесцветными фактами, но и не пытайтесь рассказать нам всю свою жизнь с самого рождения: подробно познакомьте нас с одним-единственным интересным событием.

Что рассказал лейтенант военно-морского флота

Например, лейтенант Элтон Дж. Чайлдерс из резерва Военно-морских сил США построил свое выступление так:

«Дело было в сентябре 1942 года, я находился на торговом судне в составе вооруженной охраны, и вот его протаранили две торпеды, и оно потонуло в Атлантическом океане недалеко от побережья Южной Америки. Мне пришлось 45 минут плавать в кишащем акулами океане, а потом меня подобрало британское судно. Но и тогда мне было совсем не так страшно, как бывает, когда нужно выступить перед большой аудиторией.

Я пошел на курсы Дейла Карнеги именно для того, чтобы преодолеть этот страх. Уверен, что курсы мне помогут, а если меня здесь еще и научат организованно мыслить и выражать эти мысли хоть сколько-нибудь убежденно, значит, это самое удачное вложение денег в моей жизни!»

(P. S. Так оно и оказалось!)

Это было хорошее выступление, так как оно сводилось к одному пункту и описывало один интересный случай. Может быть, вам не случалось бывать под торпедным обстрелом, но наверняка в вашей жизни найдется одно интересное событие. А если оно интересно вам, значит, оно заинтересует и ваших слушателей.

Попробуйте выступить на эти темы

Предлагаем вам ответить на следующие вопросы.

• Где вы родились? Каково ваше самое раннее воспоминание? Кем вы хотели стать, когда были маленьким? Получили ли вы высшее образование? Если да, зачем? Оправдались ли ваши надежды? Как именно? Если вы не получили высшего образования, то почему и не жалеете ли об этом? Почему?

• Как вы заработали свой первый доллар? Как вы получили свою первую работу?

• Какой самый интересный случай в вашей жизни? Расскажите нам. Может быть, вы расскажете о самом опасном случае в вашей жизни?

• Какова самая крупная ошибка в вашей жизни, которую вы не совершили бы, если бы вам предложили прожить жизнь снова? Расскажите нам о ней. Или поведайте нам о самом неловком положении, в котором вам случилось оказаться. Или о самом смешном.

Людям всегда интересно наблюдать борьбу – вот и расскажите, как вы боролись за место под солнцем, о своих неудачах и достижениях, о радостях и печалях.

Вспомните вашу биографию и выберите случай, который глубоко затронул ваши чувства. О нем вам будет легко рассказать. Что это было – смерть? Финансовая катастрофа? Бедность? Борьба за открытие собственного дела?

А может быть, вы предпочтете говорить на другие темы: «Самое интересное путешествие в моей жизни», «Самое интересное дело в моей жизни», «Если мне пришлось бы переехать в другую страну, я бы выбрал …, потому что…».

Опробуйте выступление на друзьях

А сейчас выберите эпизод, о котором вы собираетесь рассказать, и на этой неделе обсудите его с друзьями при любой возможности.

То, что вы уже поговорили об этом случае в неформальной обстановке, будет вам поддержкой, когда надо будет встать и выступить.

Повторим: не пытайтесь рассказать нам всю свою жизнь с самого начала. Расскажите об одном интересном случае. Это выступление – и все выступления на курсах, если не будет оговорено особо, – ограничено двумя минутами.

Никогда, ни в коем случае не записывайте, что вы собираетесь сказать, не пытайтесь выучить текст наизусть слово в слово. Это неизменно приводит к катастрофе. И вообще постарайтесь не думать, что вам «нужно выступить с речью». Просто встаньте и поболтайте с нами о том, что с вами случилось, непринужденно, спонтанно, как говорили бы с человеком, оказавшимся напротив вас за обеденным столом.

Сегодня на подиуме будет стоять стол. Можете сесть на него, можете опереться на него, можете не обратить на него внимания – как вам будет угодно.

На этом занятии мы будем рады гостям

Наверняка у вас есть друг, клиент или деловой партнер, которому наши курсы могут быть интересны. Если так, почему бы вам не привести его с собой сегодня к нам в гости – на обе части занятия? Мы уверены, что он чудесно проведет этот вечер.

Учиться всегда пригодится

Обязательно прочитайте все нужные разделы в пособиях. Во-первых, это увлекательно; во‑вторых, крайне полезно. Если вы каждую неделю будете прилежно читать все, что вам задано, то получите от наших курсов гораздо больше пользы. Каждая минута окупится сторицей!

Сегодня вам откроют тайну хорошего выступления

Сегодня вы получите брошюру Дейла Карнеги под названием «Как легко и быстро научиться выступать публично». В этой брошюре раскрыты тайны хорошего выступления, на исследование которых Дейлу Карнеги потребовалось больше тридцати лет. Еще никогда эти тайны не были описаны так ясно и проиллюстрированы так живо. Мы настоятельно советуем вам носить эту брошюру с собой и прочитать ее за неделю не менее трех раз. Читайте ее, изучайте ее, делайте в ней пометки, пусть она станет для вас путеводителем по этим курсам.

Советы, касающиеся всех занятий

Записывайте все комментарии к своим выступлениям

Мы советуем вам письменно фиксировать все замечания по поводу ваших докладов, и хорошие, и плохие, которые будут делать кураторы, инструкторы и ваши соученики в продолжение всех курсов. Один наш слушатель стал лучшим оратором в группе именно потому, что постоянно просматривал свои записи и прорабатывал все недочеты.

Не меняйте тему выступления

Этот совет касается выбора тем для выступлений на всех занятиях: выберите тему для выступления на следующем занятии назавтра после каждого занятия и не меняйте ее.

Не надо постоянно менять свое решение. Иначе вы так и не сможете хорошо подготовиться к занятию.

Эта мысль вас поддержит

«Мне по-прежнему немного боязно», – скажете вы.

Ничего страшного.

Может быть, вам всю жизнь будет немного боязно первые две-три минуты выступления.

В начале выступления нервничают практически все хорошие ораторы. Нет, им не страшно, у них не дрожат колени, не стучат зубы, но пульс у них несколько частит, и вообще они несколько напряжены. Именно потому, что они напряжены, у них и получаются такие хорошие выступления.

У вас тоже все получится.

Опытные ораторы знают, что стоит им проговорить минуту-две, и нервозность бесследно исчезает – и у вас тоже исчезнет.

Помните, что на наших курсах вам придется говорить именно в течение самого сложного периода – первых двух минут. Всегда, когда вам придется выступать в дальнейшем, вы обнаружите, что стоит преодолеть первые одну-две минуты – и нервозность исчезнет, и с этого момента вы будете беседовать с большой аудиторией так же непринужденно, как говорили бы с компанией приятелей.

Поэтому мы советуем вам – не тревожьтесь из-за первых двух минут!

Как мы присуждаем дипломы

Чтобы получить диплом, вы должны: (а) получить подтверждение от своего инструктора (инструкторов) и кураторов группы, что ваши достижения достойны присуждения диплома, и (б) полностью выплатить стоимость курсов.

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию 2

Темы выступлений

18:00–20:00. 90 секунд. Рассказать о своей профессии или работе либо ответить на вопросы.

20:00–22:40. 2 минуты. Рассказать об интересном случае из своей жизни.

Награды

20:00–22:40. Карандаши за лучшее выступление, наибольший прогресс и особые достижения.

Домашнее чтение

При подготовке к занятию № 2 вам следует прочитать главу I в книге «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров» – «Как выработать храбрость и уверенность в себе». Пожалуйста, не забывайте каждую неделю читать раздел «Улучшение навыков устной речи» к каждой заданной главе из книги «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров».

На занятии 1 вам выдали экземпляр книги Дейла Карнеги «Как перестать беспокоиться и начать жить». Просим вас уже сейчас начать читать эту книгу, чтобы подготовиться к выступлению на занятии 12 и начать воплощать в жизнь ее правила. Каждую неделю вам будут задавать читать главы из этой книги. На этой неделе прочтите первую главу.

18:00–20:00. Как добиться легкости и уверенности

20:00–22:40. Как добиться быстрого и легкого прогресса в ходе наших курсов

Дата ____________________________________________

Инструктор ______________________________________

Как добиться легкости и уверенности в себе 18:00–20:00

Сегодня мы предложим вам потренироваться в жестикуляции.

Когда вы говорите, обязательно нужно жестикулировать – не потому, что жесты влияют на аудиторию, а потому, что они влияют на вас. Они помогут вам расслабиться и говорить более естественно, разнообразно, красочно, выразительно.

Как только вы позволите себе расслабиться физически, вы непременно почувствуете себя увереннее и умственно, и эмоционально.

Дейл Карнеги утверждает, что может с закрытыми глазами определить, жестикулирует оратор или нет.

Когда Дейл Карнеги выступает на радио, он почти все время жестикулирует.

Так поступают и многие другие радиоведущие. Слушателям эти жесты не видны, но то, как эти жесты воздействуют на самого говорящего, им слышно.

Жестикулировать можно руками, как Теодор Рузвельт, а можно и кивками, как Франклин Д. Рузвельт.

Жесты должны порождаться естественно

Нельзя жестикулировать механически. Жесты должны естественно рваться изнутри. Это внешнее проявление внутреннего состояния. Когда опытный оратор жестикулирует, он почти никогда не сознает этого – как и его слушатели. Вы наверняка не осознаете своих жестов в пылу жаркого спора, но, возможно, жестикулируете в это время просто превосходно.

Заинтересуйтесь тем, о чем говорите, до глубины души – и жесты, скорее всего, появятся сами собой.

Повторяю: жесты появятся естественно, спонтанно. Но если этого не произойдет, тогда заставьте себя жестикулировать и на встречах группы, и на занятиях-диспутах. Заставляйте себя жестикулировать, как бы неловко и глупо вы себя ни чувствовали. Продолжайте заставлять себя жестикулировать во время выступлений перед своей группой – и в конце концов вы научитесь жестикулировать естественно, легко и неосознанно.

Вы на фабрике коробок

Сегодня мы попросим вас делать разные абсурдные жесты, иллюстрирующие ваш визит на воображаемую фабрику коробок. Естественно, ни один человек в здравом уме и твердой памяти не стал бы делать все жесты, которые потребуются от вас в этом упражнении. Это просто разминка – она заставит вас расслабиться и раскрепоститься. Поскольку вы выйдете на подиум с пятью-шестью соучениками и вам потребуется повторить (с соответствующими жестами) следующие фразы, просим вас выучить их наизусть.

Вчера я оказался на крупной фабрике коробок, которая стоит на высоком холме. Здание обнесено штакетником примерно такой высоты.

Я поднялся на холм, подошел к фабрике, распахнул дверь, вошел внутрь и оказался в длинном коридоре.

В дальнем конце коридора была винтовая лестница. Я поднялся по этой винтовой лестнице, открыл раздвижные двери и очутился в большой комнате, битком набитой коробками. Там были большие коробки, средние коробки и очень маленькие коробочки.

И вдруг коробки обрушились прямо мне на голову! Я проснулся в холодном поту, зевнул, потянулся и снова заснул.

Расскажите о своей повседневной работе или о своем хобби

После завершения состязаний, посвященных фабрике коробок, вы в течение 60 секунд расскажете нам о чем-то, что вам досконально известно: о своей работе, бизнесе, профессии или хобби.

Обязательно принесите наглядное пособие

Если это возможно, проиллюстрируйте свое выступление каким-то наглядным пособием. Пособия помогают во время выступлений, потому что:

1. Когда вы показываете аудитории какой-то предмет, это помогает вам расслабиться. Пособия позволяют отвлечься от себя и почувствовать себя увереннее.

2. Пособия делают выступления понятнее и живее.

3. Пособия помогают завоевать и удержать внимание слушателей. Любое пособие – практически беспроигрышный прием, что бы это ни было – фотография, футболка, кусок пластмассы. Слушатели с удовольствием рассмотрят все, что угодно, только покажите.

4. Пособия сделают выступление запоминающимся.

Дейл Карнеги до сих пор помнит выступление одного своего ученика много лет назад; этот ученик пользовался наглядными пособиями во время всех своих выступлений. В тот вечер он рассказывал о своем хобби – он держал дома неядовитых змей – и принес на занятия троих своих питомцев. Одна змея вырвалась и поползла по комнате – неудивительно, что это выступление все запомнили навсегда!

Иногда наши учащиеся говорят: «Нет, к моему выступлению никакие пособия не подходят». Если это так, выберите другую тему. Может быть, вам будет проще, если вы сначала выберете подходящее пособие, а уже затем построите вокруг него свое выступление.

Если получится, принесите пособие, которое проиллюстрирует или объяснит, чем вы занимаетесь на работе. Если вы секретарь или бухгалтер, вам, конечно, придется проявить некоторую изобретательность, чтобы выбрать интересное пособие, но если вы производите мыло или строите мосты, то вполне можете проиллюстрировать свое выступление образцом продукции или фотографией. Недавно один наш учащийся – линотипист в газетной редакции – принес металлические гранки и раздал их в качестве наглядного пособия.

Помогите слушателям решить их проблемы

Когда вы рассказываете о своем деле или профессии, ни в коем случае не забывайте, что ваших слушателей интересуют в основном собственные проблемы. Этому правилу последовал Ральф Гретч, который учился на наших курсах в 1932 году. Мистер Гретч был президентом фирмы «Ральф Гретч и Компания» в Нью-Йорке. Его компания выпускала нафталин. Поэтому, когда он рассказывал о своей работе, то поступил очень мудро – он начал с того, что заговорил о проблемах слушателей. Свою речь он начал так: «Я делаю нафталин – и сейчас расскажу вам, как помешать моли съесть вашу одежду и ковры». Это обещание немедленно заинтересовало всех слушателей до единого.

Попробуйте применить этот прием сегодня же! Если вы стоматолог – расскажите нам, как ухаживать за зубами, чтобы реже ходить к стоматологу. Ваши слушатели проникнутся к вам вечной любовью!

Если вы юрист, расскажите, что произойдет с нашими близкими, если мы умрем, не оставив завещания, или посоветуйте, как вести дела так, чтобы не пришлось обращаться к юристу.

Если вы страховой агент, расскажите, что происходит с деньгами по страховке, если они переходят к жене или ребенку одной неделимой суммой.

Если вы аудитор, объясните, почему предприятия так часто разоряются.

Задавайте вопросы самому себе и отвечайте на них

Когда будете готовиться к сегодняшнему выступлению, напишите список вопросов, которые вам могут задать о вашей работе. Затем порвите список и ответьте на вопросы в своем выступлении. Не записывайте речь!

Сегодня в вашу задачу не входит сделать официальный доклад. Поболтайте с нами о своей работе. Вы знаете о ней в сто раз больше, чем можете рассказать за 60 секунд, поэтому сегодня вечером вы поймете, как легко говорить, когда знаешь, о чем говоришь. На этом занятии мы не будем интересоваться тем, есть ли у вашей речи формальное введение и заключение. Нам все равно, как именно вы будете рассказывать и держаться. Сегодня нас не будет интересовать ничего, кроме того, чтобы помочь вам доказать самому себе, что вы способны стоять перед аудиторией, сохраняя ясную голову, и рассказывать о том, о чем хотите, – и, более того, получить от этого своего рода робкое удовольствие.

Мы назначим правительство и комитеты

Сегодня куратор группы назначит временное правительство группы – президента, вице-президента, секретаря и казначея. Кроме того, он назначит некоторые (не все) постоянные комитеты. Временное правительство группы либо будет действовать до тех пор, пока группа не выберет своих представителей для выступлений на вручении дипломов, либо будет несколько раз меняться по решению кураторов группы.

Как добиться быстрого и легкого прогресса в ходе наших курсов 20:00–22:40

На прошлой неделе вы получили брошюру Дейла Карнеги под названием «Как легко и быстро научиться выступать публично».

Когда вы прочитаете эту брошюру, то поймете, что мы имеем в виду, когда говорим: «Не тратьте на подготовку этого выступления ни десяти минут, ни десяти часов. Потратьте десять лет!» Иначе говоря, говорите о том, о чем вы заслужили право говорить.

Если вы не можете легко и быстро выбрать тему выступления, на которую вы заслужили право говорить, перечитайте брошюру «Как легко и быстро научиться выступать публично». Затем задайте себе следующие вопросы:

1. О чем я знаю больше всего? Может быть, мне лучше рассказать о своей семье – естественно, о ней я знаю все. Или лучше поведать о бизнесе? О хобби? Вы заслужили полное право говорить на любую из этих тем.

2. Что меня глубоко волнует? Религиозный опыт? Любовь? Смерть? Интересный случай? Пережитая опасность? О чем я больше всего жалею в жизни? (Само собой, по каждой из этих тем вам есть что сказать.)

3. Что приводит меня в бешенство? Высокие налоги? Невежливость и нерасторопность рядовых служащих? Поливальные машины? Законодательство о разводах? Звуковая реклама в транспорте? Безответственные водители? (Только представьте себе, какую речь вы можете произнести на каждую из этих тем и как вы будете бурлить от ярости!)

Выберите тему, которую рекомендует в своей брошюре Дейл Карнеги, – и вам гарантирован успех. Только откройте рот – и слова хлынут рекой.

Как мы вызываем учащихся для выступления

На большинстве занятий мы вызываем учащихся по шесть-восемь человек одновременно. Они садятся в первый ряд, зарезервированный для ораторов, и оттуда их вызывают на подиум. Когда выступающий заканчивает говорить, он возвращается на свое место в первом ряду.

Носите эти правила с собой

Сегодня вам выдадут карточку с правилами из книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» (эти правила перечислены также на последней странице «Красной книжки», которую вы держите в руках). Мы просим вас всегда носить эту карточку при себе и постоянно перечитывать и применять наши правила. Это не так-то просто, поскольку человек от природы эгоистичен, а эти правила учат альтруизму.

Начинайте готовиться к четвертому занятию

Хотите прекрасно выступить на четвертом занятии? Вот рецепт, который никогда не подводит:

1. Выберите один из «Шести способов располагать к себе людей», о которых говорится в одноименной книге Дейла Карнеги и которые приведены в конце «Красной книжки»[6]. Результаты применения позитивных правил («Хвалите») приходят быстрее, чем негативных («Не критикуйте»). Выберите правило, которое вы нарушаете чаще всего. Например, если вы не умеете искренне интересоваться, как поживают другие люди, выберите способ номер один и проработайте его.

2. Последовательно, сознательно, прилежно применяйте этот способ на практике каждый день и каждый раз, как только представляется возможность.

3. На четвертом занятии расскажите группе, что произошло в результате, и не сомневайтесь – что-нибудь обязательно произойдет, причем что-нибудь такое, о чем стоит рассказать!

Начинайте применять эти правила прямо сейчас

Чтобы у вас было вдоволь времени на применение правил для подготовки к рассказу о человеческих отношениях на занятии № 4, обязательно прочитайте следующие разделы из книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»:

1. Основные приемы при сближении с людьми.

2. Шесть способов располагать к себе людей.

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию № 3

Темы выступлений

18:00–20:00. 60 секунд. Рассказать о своей работе или хобби.

20:00–22:40. 2 минуты. Рассказать о том, о чем вы заслужили право говорить.

Награды

18:00–20:00. Карандаши за лучшее выступление, за наибольший прогресс и особые достижения.

Домашнее чтение

При подготовке к занятию № 3 обязательно прочитайте главу II из брошюры «Как легко и быстро научиться выступать публично» – «Как обрести уверенность в себе благодаря подготовке».

Кроме того, прочитайте в книге «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» разделы:

«Самый короткий путь к известности»,

«Как и почему была написана эта книга».

Обязательно прочитайте первую главу из книги «Как перестать беспокоиться и начать жить». Ваше выступление на занятии № 12 должно быть основано на том опыте, который вы приобретете в ближайшие девять недель, когда будете применять принципы, изложенные в этой книге. Вы будете еженедельно получать задания по домашнему чтению из этой книги до тринадцатого занятия включительно.

Не забывайте и о рубрике «Улучшение навыков устной речи» в книге «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров».

18:00–20:00. Ваш имидж, экспромты и пантомима

20:00–22:40. Как приобретать друзей

Дата ____________________________________________

Инструктор ______________________________________

Ваш имидж, экспромты и пантомима 18:00–20:00

Зачастую умение оказать впечатление оказывается самым главным фактором, определяющим успех в бизнесе. Ведь ваша личность, в сущности, и есть впечатление, которое вы производите на окружающих. Огромную роль в создании этого впечатления играет одежда. Конечно, провожают по уму – но встречают все-таки по одежке, и она составляет примерно 90 % всего, что мы видим в собеседнике. Поэтому сегодня к вам на занятие придет консультант-имиджмейкер и расскажет вам, как улучшить свою внешность.

Консультанту будет предоставлено для лекции об одежде семь минут в начале занятия. (Внимание, кураторы! Семь минут – это значит не более семи минут. Прозвоните в колокольчик, если консультант попытается говорить дольше отведенного времени.) Например, вам расскажут о правильных и неправильных сочетаниях цветов, о том, какого цвета галстук и рубашка подойдут к синему, коричневому или серому костюму.

После доклада консультант поговорит с вами отдельно о том, как вам улучшить свою внешность. (Чтобы не нарушать ваше частное пространство, он побеседует с вами наедине, в дальнем углу комнаты и шепотом либо в коридоре или в соседней комнате.) Он обсудит с вами личные вопросы, скажем, насколько хорошо сидит ваш костюм, особенно у воротника, как именно следует застегивать пиджак, не слишком ли много вы носите в карманах, не нужно ли вам носить при себе карманную расческу, чтобы несколько раз в день приводить в порядок волосы, не стоит ли вам носить пилку для ногтей, чтобы ногти всегда выглядели безупречно, не слишком ли коротки либо длинны у вас брюки, так ли уж необходимо, чтобы из кармана пиджака торчали карандаши и ручки, идет ли вам именно такой воротник рубашки, подходит ли вам именно такой покрой костюма, гармонирует ли галстук с рубашкой и костюмом, не требуется ли вам несколько чаще наводить блеск на обувь и гладить костюм.

Если консультант не может индивидуально побеседовать с каждым желающим за время занятия, он продолжит консультации и с 20:00 до 22:40, пока не даст всем учащимся возможность выяснить, как улучшить собственный внешний вид и манеру одеваться.

После этого все будут выступать без подготовки

Как только консультант завершит свою лекцию, каждый учащийся должен будет выступить экспромтом в течение 60 секунд.

О чем надо говорить?

Куратор попросит каждого учащегося написать две темы на отдельных листках бумаги. Он отберет лучшие и раздаст группе. Учащимся будет дано две минуты на обдумывание темы, а затем куратор начнет вызывать ораторов.

Постарайтесь придумать хорошие легкие темы, потому что не исключено, что вы вытянете свою собственную!

Не пытайтесь произнести официальную речь на заданную тему. Говорите все, что приходит вам в голову и соскакивает с языка. Не нужно вкладывать в это задание слишком много сил – постарайтесь отнестись к нему легко и всласть повеселиться: ведь никакой катастрофы не будет, если ваше выступление окажется не таким хорошим, как Геттисбергская речь Линкольна[7].

А теперь – конкурс пантомимы

Следующим пунктом нашей сегодняшней программы станет конкурс пантомимы. Подготовьтесь к тому, чтобы рассказать свою историю (описать какой-то случай, занятие, происшествие) исключительно действиями, вообще без слов – то есть вам придется показать ее в виде мимического этюда, одними лишь жестами и гримасами. Пантомима должна продлиться не менее 15 секунд, но ни в коем случае не больше 45 секунд.

Расскажите простую историю. Мы приведем пример, но лучше, если вы продумаете собственный сюжет.

Вы приходите домой с работы, роетесь в кармане в поисках ключей от входной двери. Ключей нет. Вы звоните в звонок. Дверь открывает жена, а вы ищете ключи. Целуете жену. Глядите в сторону столовой. Принюхиваетесь. Достаете из кармана вечернюю газету, начинаете читать. На глаза вам попадается заметка, которая приводит вас в бешенство. Вы в ярости швыряете газету в угол, подходите к креслу возле радио, вышвыриваете из кресла кота, садитесь и ищете нужную станцию. Вам все не нравится. Вы слышите оркестровое исполнение «Голубого Дуная». Вы вскакиваете и вальсируете с женой по комнате.

Не забывайте – вы должны рассказать свою историю без слов, одними жестами!

Как мы выберем «Чемпиона по пантомиме»

Куратор будет вызывать вас на состязания подгруппами по шесть-восемь человек. После выступлений каждой подгруппы вся группа голосует поднятием рук за лучшего исполнителя пантомимы из этой подгруппы. Когда выступят все учащиеся из вашей группы, победителей из подгрупп вызовут на подиум, и группа снова проголосует поднятием рук, чтобы выяснить, кто станет Чемпионом группы по пантомиме.

Что вам даст это состязание? Оно заставит вас выбраться из норки. Оно поможет вам расслабиться. Оно научит вас говорить при помощи тела, а не только словами. И оно, скорее всего, позволит вам держаться перед аудиторией еще увереннее, свободнее и легче.

Как приобретать друзей 20:00–22:40

Прежде чем ваши соученики, как обычно, произнесут свои речи, они должны будут пройти разминку для «акселерации чувств» – причем по одному. Каждый учащийся должен будет сосчитать от 1 до 15 или 20. Его задача – постепенно усиливать чувство, которое он вкладывает в свои слова, пока он не дойдет до предела и уже не сможет говорить с большим выражением и оживлением.

Вероятно, вы, как и многие наши учащиеся, удивитесь: «О каком чувстве идет речь?» Вот что говорит нам словарь: «Любое эмоциональное состояние… например, доброжелательность». А «эмоцию» словарь определяет следующим образом: «Любое состояние, которое можно описать как страх, гнев, отвращение, радость, удивление, желание и пр.».

Вот и выберите какое-нибудь чувство или эмоцию и изобразите их, считая от одного до, скажем, двадцати. Можете выбрать одну из вышеперечисленных эмоций. Однако, скорее всего, вы проявите оригинальность.

Вот какие эмоции изображали наши учащиеся, когда мы только вводили это упражнение: гнев – жена сердится на мужа, который объявляет, что уходит на мальчишник и оставляет ее дома одну с малышом; огорчение – когда во время футбольного матча противник забивает решающий гол; гнев – ваша невеста опаздывает на свидание; нарастающее волнение – во время боксерского поединка на звание чемпиона, который кончается нокаутом; раздражение – вы остаетесь сидеть с ребенком, который наверняка будет вести себя хуже некуда; страх сцены – подходит время важного выступления; прогулка ночью по кладбищу – вся гамма от решительности и спокойствия к панике и обратно.

Выберите любую эмоцию и усиливайте ее по мере счета. Перед тем как выступать, пожалуйста, объясните, какую именно эмоцию вы хотите изобразить, и, если хотите, поясните, какая ситуация вызвала это чувство. Например: «Это страх – я представил себе, что у меня нога застряла между шпалами, а вдали уже виден поезд», или «Это гордость – я неожиданно получил наградной зеленый карандаш», или – смеха ради – «Любовь!»

Чтобы извлечь из этого упражнения максимум пользы:

1. Начните говорить мягко и тихо, приглушенным голосом, пусть первые несколько чисел соскользнут с вашего языка плавно и спокойно.

2. Когда будете усиливать стоящее за словами чувство, постарайтесь не кричать. Постарайтесь выражать чувство, а не шум.

3. Жестикулируйте, иначе вам не удастся дойти до наивысшего накала чувств.

Это упражнение – не простая разминка для ораторов, оно учит говорить выразительнее и убедительнее.

Речь о человеческих отношениях

К этому времени вы уже прочитали введение и первые две части книги Дейла Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» – «Основные приемы при сближении с людьми» и «Шесть способов располагать к себе людей».

Мы надеемся, что вы уже применяете эти принципы на практике. Если да, расскажите нам на этом занятии, как вы их применяли и каких результатов достигли.

Мы просим вас это сделать по двум причинам.

Во-первых, всякое знание обязательно нужно применять на практике, иначе оно бессмысленно. Если вы не будете им пользоваться, то все забудете. Главная цель образования, как говорил Герберт Спенсер, «не знание, а действие».

Почему это выступление получится у вас «само собой»

Во-вторых, если вы применяли эти правила для приобретения друзей, то получили впечатляющие результаты и придете в группу с чем-то, что вы знаете, потому что пережили на собственном опыте, и поэтому хотите этим поделиться. Следовательно, вам откроется великая тайна: вы обнаружите, что при таких обстоятельствах вам не нужно прилагать для выступления никаких усилий. Встаньте, откройте рот – и все, что вы хотите рассказать, хлынет наружу, словно вода из родника.

Когда вы достигаете умственного и эмоционального состояния, в котором вы рветесь поделиться своими сведениями с аудиторией, вам уже не страшно. Вы забываете о себе – и вашими стараниями слушатели тоже забудут о себе. Они будут осознавать только то, что вы говорите. При таких обстоятельствах вы почти наверняка произнесете великолепную речь и сами удивитесь и восхититесь тому, с какой легкостью, достоинством и результативностью вы выступили.

Большинство сегодняшних выступлений – это «примеры» того, как действуют законы человеческих отношений. Начиная с шестого занятия вы услышите о «примерах» много интересного.

Разумеется, вы не обязаны рассказывать о том, как вы применяли правила, чтобы приобрести друзей. Однако, по нашему обширному опыту, большинство хороших выступлений, которые мы сегодня услышим, будут основаны именно на применении законов человеческих отношений.

На это выступление вам отводится 90 секунд.

Сегодня учащиеся получат в награду три книги

Сегодня призы получат три оратора, которые выступят лучше всех – это будут три экземпляра книги Дейла Карнеги «Неизвестный Линкольн» с автографом автора. Вы вправе соревноваться за эти книги, даже если уже успели получить зеленый, красный или черный карандаш. Больше никаких наград сегодня не будет.

Книги присуждаются тайным голосованием тем ораторам, которые лучше всех расскажут о том, как они применили правила приобретения друзей. Выступления на другие темы на голосование не выдвигаются.

Мы просим вас проголосовать за три выступления, которые покажутся вам самыми лучшими и, следовательно, заслуживающими награды. Пожалуйста, проголосуйте за три выступления, а не за одно!

Дейл Карнеги просит, чтобы все три победителя записали свои выступления по памяти, как можно ближе к тексту, и отправили ему по почте.

Выбрали ли вы тему для выступления на занятии, посвященном «выходу из норки»?

Вам нужно уже сейчас выбрать себе тему для выступления на занятии, посвященном «выходу из норки», которое состоится на следующей неделе. Предложения и советы вы найдете на стр. 61–62. Если все эти темы вам не понравятся, попросите совета у куратора группы. Выберите вопрос, по которому у вас есть сложившееся мнение «за» или «против», и обдумывайте его всю неделю: рассмотрите его с обеих сторон, обсудите с друзьями и приходите на занятие готовыми рассказать о нем со всей мыслимой выразительностью и страстностью. Раскрепоститесь, наберитесь смелости и будьте самим собой, расскажите, что вы думаете и что вас волнует. Если вы это сделаете, то приобретете огромный запас уверенности в себе, легкости и результативности.

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию № 4

Темы выступлений

18:00–20:00. 60 секунд. Экспромт.

20:00–22:40. 90 секунд. Рассказ о том, как вы применяли на практике один из трех «Основных методов обращения с людьми» или один из «Шести способов понравиться людям».

Награды

20:00–22:40. Три экземпляра книги «Неизвестный Линкольн» за три лучших выступления.

Домашнее чтение

При подготовке к занятию № 5 обязательно прочитайте главу III из книги «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров» – «Как знаменитые ораторы готовят свои выступления». Кроме того, освежите в памяти части I и II из книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»: «Основные приемы при сближении с людьми» и «Шесть способов располагать к себе людей».

Кроме того, продолжайте читать «Как перестать беспокоиться и начать жить» – прочитайте следующие 20 страниц. Прочитайте также рубрику «Улучшение навыков устной речи» в книге «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров».

18:00–20:00. Как завладеть вниманием слушателей

20:00–22:40. Как «выйти из норки»

Дата ____________________________________________

Инструктор ______________________________________

Как завладеть вниманием слушателей 18:00–20:00

Сегодня мы начнем с того, что каждый учащийся выступит с 60-секундной речью на любую выбранную тему. Мы советуем выбрать ту же тему, что и для выступления на занятии, посвященном «выходу из норки» – сегодня же, после 20:00. Чем лучше вы знакомы с темой, тем проще вам будет отбиться от вопросов. Так что устройте генеральную репетицию своего выступления. Постарайтесь говорить с той же живостью, страстью и напором, с какими намерены выступить позже. Но если вы не хотите произносить одну и ту же речь дважды, говорите о чем хотите.

А теперь перейдем к состязанию «Переговори другого»

Затем вы примете участие в состязании «Переговори другого» – и наверняка окажется, что это одно из самых увлекательных, забавных и полезных упражнений на наших курсах. Цель состязания – помочь вам забыть о себе и думать только о слушателях и о том, что вы хотите рассказать. Оно позволит вам говорить непринужденно и страстно и поможет расслабиться и подготовиться к другим сегодняшним выступлениям.

Это упражнение проводится очень быстро: в течение 30 секунд два оратора говорят одновременно. Задача участников – завоевать и удержать внимание слушателей на отведенное время.

Говорите на любую интересную для вас тему. Не нужно придумывать новую речь – можете воспользоваться какой-нибудь старой. Это упражнение – не на построение выступления, а на умение излагать свои мысли с напором и оживлением.

Вот как проводится это упражнение. Куратор кричит «Старт!», и вы и один из ваших соучеников поворачиваетесь лицом к одной и той же аудитории и соревнуетесь за внимание этой аудитории.

Сразу же начинайте говорить с напором и энтузиазмом. Постоянно жестикулируйте. Как можно энергичнее! Не обращайте внимания на то, что говорит и делает второй оратор. Сосредоточьтесь на своей задаче. Скажите себе: «Я обязательно заставлю аудиторию слушать меня, а не его!» Обращайтесь не только к тем, кто сидит прямо перед вами, но и к заднему ряду и к тем, кто сидит перед вашим соперником. Пусть все окажутся под перекрестным огнем!

Арбитром и судьей будет куратор группы

Куратор будет стоять рядом с соревнующимися с секундомером в руках. Когда пройдет 30 секунд, а если один из соревнующихся выдохнется, то и раньше, он прокричит: «Время!» Победителя определит куратор, а если он затруднится с выбором, то попросит группу проголосовать поднятием рук. Пожалуйста, голосуйте не за того, кто громче кричал, а за того, кто говорил с большей страстью и убедительностью. Проигравший сядет на свое обычное место. Победитель останется на подиуме.

Затем выступит следующая пара, потом еще одна, и так до тех пор, пока вы не выслушаете всю группу. Если участников нечетное число, последними будут выступать трое. Когда закончится первый раунд, его победители выступят во втором. Затем победители второго раунда выйдут в третий – и так далее до финала, когда определится чемпион группы.

Упражнение будет проводиться в очень быстром темпе. Чтобы не сбавлять его, куратор перед началом выступлений попросит группу встать и выстроиться с одной стороны подиума. Он выберет себе трех помощников: (1)«распорядителя», который будет следить за тем, чтобы за спиной у соревнующихся всегда стояли два следующих участника, которые начнут говорить, как только определится победитель в предыдущей паре, (2) того, кто будет провожать победителей к другой стороне подиума, где они будут дожидаться своей очереди во втором раунде, (3) того, кто будет отправлять проигравших на свои места. Зачем нужны двое последних помощников? Дело в том, что обычно во время этого соревнования участники, переволновавшись, вполне могут налететь на стену!

Не сомневайтесь, что эти соревнования станут для вас одним из самых ярких впечатлений за все курсы.

Выходим из норки 20:00–22:40

Сегодня мы будем тренироваться произносить следующие фразы, которые часто в шутку называют «речевкой Дейла Карнеги»:

Я знаю заурядных людей, которые так и останутся заурядными. А почему? А потому, что они попросту не способны делать дело!

Вас попросят произнести эти фразы с соответствующими жестами, со вкусом и с энтузиазмом. Вас научат делать паузы в нужных местах, менять высоту голоса и темп речи, чтобы подчеркнуть важные мысли. Ваш инструктор сам покажет вам, как правильно произносить эти фразы, а потом будет тренировать вас в подгруппах по шесть-восемь человек, чтобы вы научились подавать их с напором, правильными жестами, паузами, резкими перепадами высоты и верным чередованием темпа. Сейчас вам придется выучить нашу речевку наизусть.

Внимание! Мы вовсе не думаем, что от заученных формальных жестов бывает польза. В этом упражнении мы требуем от вас жестикуляции только потому, что хотим, чтобы наши учащиеся пользовались физическими выразительными средствами.

А теперь наконец выходим из норки

Ура! Пойте и пляшите! Сейчас мы как следует повеселимся. Не надо бояться этого занятия. Когда вы будете выступать, вас наверняка станут грубо перебивать, но вы будете так увлечены и взволнованы выступлением, что, скорее всего, никого не услышите.

Почему мы разрешаем слушателям вас перебивать? Может быть, хотим научить вас выступать в аудитории, которая любит задавать вопросы? Нет и еще раз нет! Пожалуй, нет даже одного шанса из десяти тысяч, что вам придется когда-нибудь произносить речь перед аудиторией, сплошь состоящей из враждебно настроенных, недоверчивых невеж. Подлинная цель сегодняшнего занятия – помочь вам решить главную задачу, с которой вы столкнетесь на наших курсах: задачу выйти из норки, раскрепоститься и заговорить естественно. Ваша задача – не научиться говорить. Вы с раннего детства прекрасно умеете выражать свои мысли и чувства. Но когда вы оказываетесь перед аудиторией, то прячетесь в норку, словно испуганная мышка, – подавляете самого себя. От смущения вы разговариваете, словно деревянная кукла с комплексом неполноценности. Вы стесняетесь жестикулировать. Вам страшно проявить чувства и подчеркнуть мысль. Вы боитесь, что вас поднимут на смех.

Это упражнение творит настоящие чудеса!

Так вот, послушайте, что мы вам скажем: сегодня вы будете говорить с бешеным энтузиазмом, а не то вам не поздоровится!

Чтобы помочь вам говорить зажигательно, мы попросим вас подчеркивать свои реплики, стуча по столу газетой. Поэтому каждый учащийся должен принести на сегодняшнее занятие две газеты – чтобы отлупить ими стол.

Если вы туго свернете газету в рулон, да еще и закрепите на концах скотчем, бечевкой или тесемкой, дубинка получится просто отменная. Когда будете говорить, жестикулируйте изо всех сил. Чтобы подчеркнуть важные слова, фразы и предложения, стучите по столешнице дубинкой, лупите, колошматьте, как будто хотите расколоть ее на атомы! (Под рукой у вас будет запас из всех скрученных газет, потому что не исключено, что за время выступления вы растреплете две-три газеты и вам понадобится замена.)

Как только вы начнете говорить, ваш инструктор, который будет стоять перед аудиторией, подаст сигнал тем учащимся, кого он назначит «вопросчиками», и они примутся бомбардировать вас вопросами и отпускать обидные замечания. Но, как только инструктор увидит, что вам удалось по-настоящему раскрепоститься, он попросит «вопросчиков» помолчать – пока вы несетесь со скоростью сто миль в час. Но стоит вам замедлиться, стоит вам дать слабину, и банда снова примчится ему на помощь.

Так что выбирайте сами. Если не хотите, чтобы вас мучили вопросами, начинайте сразу говорить с бешеным энтузиазмом – вопите, размахивайте руками, перекрикивайте «вопросчиков», и шум прекратится. С другой стороны, если вы будете говорить без чувства, энтузиазма и оживления, вам волей-неволей придется выдержать бомбардировку вопросами и неприятными комментариями, которыми вас будут засыпать с начала и до конца выступления.

Мы попросили инструкторов не допускать, чтобы вам одновременно докучали больше трех-четырех соучеников, потому что, если «вопросчики» слишком уж распояшутся, занятие будет сорвано.

Вы должны понимать, что все это – не более чем безобидные шутки, поэтому, если вас назначат «вопросчиком», пожалуйста, не делайте выступающему слишком личных замечаний, которые могут задеть его чувства. Можно и подурачиться, но не забывайте о здравом смысле.

Чему вы научитесь на этом занятии? Пожалуй, оно лучше всякого другого подтолкнет вас к тому, чтобы избавиться от страха перед людьми и публикой. Оно заставит сбросить оковы, подарит вам незнакомое чувство свободы, легкости и власти над происходящим. Сегодня вы не станете бояться слушателей, а будете грозить им кулаком и обливать презрением.

Выберите себе «ударную» тему

Если вы хотите получить от этого занятия максимум пользы, подготовьтесь к нему. Говорите о чем-нибудь таком, что приводит вас в настоящее, опасное для окружающих бешенство. Приведите как можно больше примеров и подробностей. Говорите как можно конкретнее. Проиллюстрируйте свою мысль. Расскажите нам, как вы купили подержанную машину, а она оказалась никуда не годной развалюхой, пожалуйтесь, как скверно обращается с вами пожилая родственница, как лучший друг занял у вас крупную сумму и «забыл» вернуть, какой самодур и тупица ваш начальник, как однажды вы нанялись на крайне неудачную работу, как вас обманули, обидели, оскорбили.

Быть может, вы относитесь к той редкой разновидности людей, которые считают, что в их сердце нет места ненависти. Естественно, это не так. Вы ненавидите несправедливость, нетерпимость, врагов свободы, нацизм, жестокое обращение с детьми и бессловесными животными. Даже самое добросердечное создание на свете найдет что-то такое, что оно ненавидит, и сможет рассказать нам об этом на сегодняшней встрече.

Когда будете рассказывать, колотите газетой по столу. Рвите на себе волосы. Фыркайте. Изрыгайте пламя. Поднимите себе давление на сорок единиц.

Тот из ораторов, кто ближе всех подойдет к тому, чтобы его хватил удар прямо перед слушателями, получит сегодня награду за лучшее выступление.

Каждому учащемуся отведено на выступление 60 секунд. Вашего инструктора попросили сегодня не произносить речей и не делать никаких замечаний. Главная его задача – помочь вам раскрепоститься.

В завершение масштабного мероприятия инструктор попросит вас повторить ту самую речь, которую вы произносили, когда вас перебивали вопросами, – но на сей раз без стимуляции из зала и без ударов газетой по столу. Постарайтесь вложить в свое выступление ту же силу, оживление и энтузиазм, что и в первый раз. Инструктор приложит все усилия, чтобы помочь вам раскрепоститься в той же мере, что и тогда, когда у вас в руках была свернутая газета.

(Некоторые инструкторы предпочитают, чтобы каждый учащийся произносил свою речь «без вопросов» сразу после речи «с вопросами». Возможно, в вашей группе так и будет.)

Как подготовиться к занятию на следующей неделе

Сегодня вам выдадут брошюру Дейла Карнеги под названием «Как ввести волшебство в волшебную формулу». В этой брошюре объясняется на примерах, как применять эту формулу, чтобы добиться феноменальных успехов в публичных выступлениях, на деловых переговорах, в коммерческой переписке, собеседованиях, рекламе и беседах с женой и детьми за семейным столом.

Эту формулу мы называем волшебной, поскольку огромное количество наших выпускников подтвердили опытным путем, что если применить ее на практике, можно добиться волшебных результатов.

Из этой брошюры вы узнаете, как подготовить волшебное выступление на следующей неделе. Просим вас завтра же прочитать эту брошюру и сразу же начать применять волшебную формулу на практике.

Если вас не было на сегодняшнем занятии, обязательно зайдите в наш офис и возьмите брошюру о волшебной формуле.

Начинайте готовиться к занятию, посвященному энтузиазму

Кроме того, сегодня вы получите брошюру под названием «Как одна-единственная идея во много раз увеличила мой доход и счастье» Фрэнка Бетжера, выдающегося американского лектора и специалиста по искусству продаж. Эта брошюра будет вам полезной независимо от того, кто вы – торговец, домохозяйка или инженер. Вам нужно прочитать эту брошюру, чтобы подготовиться к выступлению на девятом занятии.

На второй части девятого занятия вас попросят рассказать группе, каких результатов вы добились благодаря тому, что действовали с невероятным энтузиазмом.

Чтобы вам было о чем рассказать, просим вас уже сейчас начать действовать с энтузиазмом, в десять раз превышающим обычный уровень, и продолжать в том же духе, пока вы не выступите с речью на девятом занятии.

Пожалуйста, не забывайте, что (1) лучший способ почувствовать энтузиазм – это действовать с энтузиазмом, и (2) человек, который действует с энтузиазмом, способен совершать чудеса.

Поэтому привычка действовать с энтузиазмом каждый день способна произвести в вашей жизни настоящий переворот.

Включите энтузиазм сию же минуту. Это по силам каждому, нужно только постоянно об этом помнить. Приклейте на зеркало бумажку: «Больше энтузиазма!» – и вы будете читать ее каждый раз, когда бреетесь или причесываетесь. Положите такую же записку и на письменный стол на работе, и возле кассового аппарата в магазине. Расскажите жене, чем вы занимаетесь, и попросите напоминать вам об энтузиазме – и скажите то же самое секретарше, ассистенту, заместителю, сотрудникам.

Вам придется над этим поработать, потому что это для вас очень важно.

Вероятно, кое-кто из учащихся возразит: «У меня и так достаточно энтузиазма, если его станет еще больше, я буду всех раздражать». Если вы считаете, что у вас достаточно энтузиазма, спросите кураторов, что они думают по этому поводу, и последуйте их совету. Десять против одного, что они скажут: «Больше энтузиазма!» Если вы как следует поработаете над тем, чтобы проявлять больше энтузиазма, то обязательно расскажете нам восхитительную историю, когда вам придется выступить перед группой на занятии, посвященном энтузиазму.

Начинаем играть в политику

Во второй части восьмого занятия ваша группа проведет шуточные выборы (подробности вы узнаете в описании занятия под названием «Предвыборная кампания» на стр. 71–72 этой книги). Сегодня во время занятия с 20:00 до 22:40 куратор поделит группу на три партии – «Стиляги», «Овцеводы» и «Ковбои» – и назначит главу каждой партии.

Эти три группы затем разойдутся по разным углам комнаты и выдвинут по три кандидата (в США номинируются кандидаты на пост губернатора, вице-губернатора и казначея штата, в Канаде – на должности городских чиновников). К концу шестого занятия главы партий назначат ораторов, которые произнесут номинационную речь о каждом из кандидатов на выборах. Остальные будут произносить программные речи, речи в поддержку кандидатов, агитационные речи и пр. Кроме того, каждый из номинированных кандидатов должен подготовить благодарственную речь. Каждому оратору будет предоставлено ровно 2 минуты. Помните об этом, когда будете готовить выступление.

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию 5

Темы выступлений

18:00–20:00. 60 секунд – та же самая речь, с которой вы выступите на занятии, посвященном «выходу из норки», а также 30 секунд на выступление на состязаниях «Переговори другого» – на любую тему, на которую вы готовы говорить с чувством.

20:00–22:40. 60 секунд. Речь о том, что приводит вас в ярость.

Награды

20:00–22:40. За лучшее выступление, за наибольший прогресс и за особые достижения.

Домашнее чтение

При подготовке к занятию № 6 обязательно прочитайте главы IV и XIV из книги «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров» – «Как улучшить память» и «Как заинтересовать слушателей».

Кроме того, продолжайте читать «Как перестать беспокоиться и начать жить» – прочитайте следующие 20 страниц.

18:00–20:00. Как бороться со словами-паразитами

20:00–22:40. Волшебная формула

Дата ____________________________________________

Инструктор ______________________________________

Как бороться со словами-паразитами 18:00–20:00

Сегодня на занятии с 18:00 до 20:00 возможность выступить представится вам дважды. Сначала вы выступите с 60-секундной речью на тему, которую выберете сами. Затем вы поучаствуете в состязаниях, которые помогут вам избавиться от слов-паразитов и лишних звуков в речи.

Как перестать экать и мекать

Дейл Карнеги

Что такое слова-паразиты? Это и всякие ненужные междометия, и противные «э-э» и «м-м», которые вы слышали сто тысяч раз – и не только в речах, но и в обычном разговоре. Наверняка вы слышали, как кто-нибудь говорить примерно так: «Ну-ка поглядим… э-э… может быть, разумнее всего было бы… м-м… назначить… гм… комитет, чтобы исследовать… э-гм… проблему в целом».

Как же избавиться от слов-паразитов? Сначала надо выявить, по каким причинам они появляются, а затем искоренить причины. Главная причина появления слов-паразитов – то, что вы начинаете говорить, еще не зная в точности, что собираетесь сказать. При этом вам волей-неволей приходится приостанавливаться, чтобы подумать. А когда вы приостанавливаетесь, чтобы подумать, вы склонны заполнять паузы звуками вроде «э-э» и «м-м».

Думайте только о том, о чем говорите

Еще одна причина появления слов-паразитов – то, что вы пытаетесь говорить, когда думаете о чем-то другом, а не о том, что говорите.

Чтобы избавиться от слов-паразитов, запомните два «не надо»:

1. Не надо пытаться говорить одно, а думать совсем другое.

2. Не надо начинать говорить, пока вы не поняли, что хотите сказать.

Состязания по борьбе со словами-паразитами

Для этого состязания куратор поделит группу на две команды – «Эки» и «Меки». Команды должны выстроиться друг против друга.

Куратор даст первому из соревнующихся тему для выступления в течение 30 секунд. Как только участник договорит, он должен немедленно объявить тему для выступления следующему участнику из другой команды. Обязательно подготовьте тему заранее – если вы не успеете сформулировать ее за пять секунд, ваша команда получит штрафное очко.

Каждый раз, когда с ваших губ сорвется слово-паразит, команда противника должна щелкнуть пальцами. Каждое слово-паразит будет стоить вам и вашей команде штрафное очко. Побеждает та команда, которая наберет меньше штрафных очков.

Вы должны четко и ясно донести до противника свое выступление, и помните, что пока вы это не сделали, вы «в прямом эфире». Если вы станете экать и мекать, пока будете говорить, это обернется против вас. Естественно, чем труднее учащемуся говорить на заданную тему, тем больше ему придется размышлять над ней прямо во время выступления и тем скорее он скажет «Э-э» – и его команда получит штрафное очко. Вот и попробуйте задать противнику темы вроде «Тарифы», «Как предотвратить войну», «Любовь», «Хот-доги», «Ногти» – веселье вам обеспечено. Не нужно задавать слишком сложные или слишком простые темы – куратор решит, годится ли ваша тема для состязаний, и может потребовать дать противнику другую.

Куратор будет вести счет и объявит, какая команда победила.

На следующих занятиях, когда кто-нибудь провинится и позволит себе экать или мекать, группа должна будет постучать по стаканам или щелкнуть пальцами. Когда учащийся начнет замечать собственные «э-э» и «м-м» – это произойдет после нескольких недель такого лечения, – он перестанет их произносить.

Правила состязания

Состязание по борьбе со словами-паразитами проводится по следующим правилам:

1. Слово-паразит не засчитывается, если команда противника не щелкнула пальцами и не показала тем самым, что она его заметила.

2. Учащийся должен начать говорить в пределах трех секунд после того, как ему задали тему.

3. Выступление должно длиться все отведенные 30 секунд. Штраф – одно очко.

4. Если во время выступления возникла пауза более чем в три секунды, команда получает одно штрафное очко.

5. Каждый участник должен быть готов объявить тему для следующего выступления сразу после того, как закончит говорить. Если он не успеет это сделать, его промах будет стоить команде одно штрафное очко.

6. Куратор должен исполнять роль рефери. Он выносит решение во всех сомнительных случаях – например, что это было: «э-э» или вы просто шмыгнули носом? Кроме того, он имеет право отклонить любую тему на свое усмотрение как слишком трудную или слишком простую и потребовать, чтобы учащийся задал противнику более подходящую тему.

Вы можете сделать нам большое одолжение

Нет ли у вас друзей и знакомых, которым было бы полезно пройти Курсы Дейла Карнеги? Если да, не дадите ли вы нам их имена и фамилии?

Нам пригодятся фамилии лишь тех людей, с которыми вы говорили о наших курсах и которые проявили интерес к ним.

Сегодня куратор раздаст вам бланки, на которых вы можете написать фамилии и адреса своих друзей, которые хотели бы пройти наши курсы. Мы не будем ссылаться на вас и упоминать ваше имя, если вы не дадите нам на это письменного разрешения. Мы разошлем этим людям приглашения на следующее открытое занятие, чтобы они сами посмотрели, правда ли, что Курсы Дейла Карнеги – то, что им нужно и что они давно искали, или нет.

Обязательно заполните сегодня наш бланк и отдайте куратору или возьмите его домой и принесите на следующей неделе.

Волшебная формула 20:00–22:40

На прошлой неделе вам выдали брошюру Дейла Карнеги под названием «Как ввести волшебство в волшебную формулу». (Если вас не было на прошлом занятии и вы не получили брошюру по почте, настоятельно просим вас зайти в офис Курсов Дейла Карнеги в вашем городе и забрать свой экземпляр.)

Волшебная формула – инструмент, которым вы будете пользоваться всю оставшуюся жизнь. Вы будете применять ее каждый раз, когда вам придется убеждать кого-то сделать что-то, поскольку:

1. Эта формула проста и логична.

2. Это естественный и нормальный способ донести до собеседника свою мысль.

Сегодня вы должны будете произнести перед слушателями речь, в которой вы попросите их что-то сделать, и в этом выступлении должно быть три этапа: тезис, довод и пример. Тему для выступления выберите любую, какая вам понравится, но оно обязательно должно быть основано на волшебной формуле, а следовательно, требовать от слушателей действия. Если ваш тезис не требует действия, инструктор спросит: «Что вы хотите, чтобы мы сделали?» – и будет повторять этот вопрос, пока не добьется от вас призыва к действию. Подробности вы найдете в брошюре «Как ввести волшебство в волшебную формулу».

Эта формула, которую вы частично примените сегодня, годится не только для выступлений – это формула и для писем, рекламы и служебных распоряжений.

Как вы узнаете из брошюры «Как ввести волшебство в волшебную формулу», формула состоит из пяти этапов: «Кхм», тезис, довод, пример, «Ну как?».

Подготовьтесь к сегодняшнему выступлению лишь отчасти

Мы хотим, чтобы вы подготовили лишь три этапа формулы, «среднюю тройку» – тезис, довод и пример. На следующей неделе вы добавите «Кхм» в начале и «Ну как?» в конце – и получите завершенное выступление согласно волшебной формуле: «Кхм», тезис, довод, пример, «Ну как?».

Однако не забывайте, что сегодня вы должны подготовить только тезис, довод и пример. На это выступление вам отведено полторы минуты.

Прежде чем вы выступите сегодня, инструктор поможет группе разработать несколько выступлений по плану «тезис, довод и пример», соответствующих волшебной формуле. Это делается только для того, чтобы показать, насколько просто применять волшебную формулу.

Мы подготовим ваше выступление вместе

Затем инструктор проверит, какие тезис, довод и пример подготовил каждый из учащихся в группе, и посмотрит, соответствуют ли они правилам. Начнет он с первого учащегося в переднем ряду (а может быть, и с последнего в последнем или с того, кто сидит в середине – так что не пытайтесь перехитрить его и сесть там, где вас спросят в последнюю очередь!) и попросит этого учащегося сообщить тезис своего будущего выступления, довод и – в нескольких словах – пример.

Когда настанет ваша очередь, вы должны представить три этапа в виде скелета – так, чтобы инструктор смог решить, годятся ли для выступления первые два пункта и подходит ли к ним третий (пример). Скажите так: «Мой тезис – …; довод – …; а пример, вкратце, таков: …».

Если все три пункта годятся, инструктор так и скажет. Если нет, он начнет корректировать ваше выступление и будет работать над ним – с помощью всей группы, – пока не поможет вам создать удовлетворительные тезис, довод и пример. Затем он перейдет к следующему учащемуся – и так до тех пор, пока не опросит всю группу.

Обязательно учтите все замечания и исправления!

На это у вас уйдет все время до перерыва. Если после того, как инструктор проверит ваши тезис, довод и пример, он сам или кто-то из ваших соучеников посоветует вам что-то, отчего речь станет лучше, во время перерыва обязательно пересмотрите свое выступление и учтите все предложенные исправления. Например, если инструктор укажет вам на то, что пример не соответствует доводу, и поможет подобрать новый, подходящий, в выступлении после перерыва используйте новый пример, а не старый. Если вы не поняли совета или нуждаетесь в помощи, попросите инструктора или куратора помочь вам во время перерыва.

После перерыва у вас будет 90 секунд, чтобы изложить три этапа своей речи – тезис, довод и пример – целиком.

Проследите, чтобы ваш тезис призывал к действию – ведь мы произносим речь-призыв. Тезисом должна быть не фраза «“Красный Крест” – великая гуманитарная организация», а требование «Жертвуйте в “Красный Крест”». Не говорите «Страховка от болезней и несчастных случаев стоит вложенных денег» – скажите «Купите нашу страховку от болезней и несчастных случаев». То есть попросите слушателей что-то сделать.

Если вы выступаете на публике, вам не обязательно строго следовать этому правилу. В таком случае можно выдвинуть тезис «Общедоступная государственная медицина – благородное дело» и привести довод «Поскольку тогда бедняк получит такое же качественное медицинское обслуживание, как и богач». Но на наших занятиях вы получите больше всего пользы от инструктора, именно если сделаете тезисом вашего выступления призыв к действию. (Разумеется, вам не нужно будет приводить такие конкретные подробности, как в части «Ну как?».)

Как только вы выскажете тезис, призывающий к действию, придумать хороший довод будет несложно. Затем нужно будет обеспечить слушателей примером.

Главное – пример

Главные цели примеров – сделать ваше выступление:

• интересным,

• убедительным,

• понятным,

• запоминающимся.

Цель примеров – поддержать тезис и довод. По сути дела, это доказательство (устное свидетельство истинности) вашего тезиса и доводов. Учащиеся чаще всего используют в своих выступлениях в качестве примеров случаи или эпизоды – когда оратор описывает какое-то происшествие. Разумеется, доказать свой тезис вы можете не только рассказом о происшествии. Можно использовать факты, статистику, свидетельства специалистов, наглядные демонстрации, аналогии или экспонаты.

Какой пример подобрать? Наши советы

Дадим вам несколько полезных советов по выбору примера.

1. Пример должен быть достаточно кратким – иначе вы не уложитесь в регламент, – однако и достаточно долгим – иначе он не будет интересным. (Если пример состоит из одной-двух фраз, в него едва ли уместится столько фактов и столько сведений, чтобы он заинтересовал слушателей.)

2. Если в качестве примера вы выбрали рассказ о каком-то случае, это должен быть реальный случай – а не воображаемый. (Пример, начинающийся со слов «Представьте себе» или «Если», редко бывает убедительным.)

3. Пример должен быть конкретным, то есть содержать факты. Не начинайте со слов «Однажды мы с приятелем отправились на рыбалку». Это недостаточно конкретно. Кто ваш приятель? Когда это было? Куда вы поехали? Пример будет гораздо лучше, если вы скажете: «В прошлом году, в самом начале сентября, мы с моим приятелем Джоном Дж. Джонсом из Смитвилля отправились на рыбалку на озеро Смит, что к северу от Смитвилля».

4. Пример должен быть подходящим, то есть в точности подтверждать ваш тезис и довод и относиться именно к ним.

Когда подбираете пример, спросите себя: «Что именно я стараюсь доказать?» Скажем, ваш тезис таков: «Если учишься в университете, нужно уметь выступать публично», а довод – таков: «Когда вы научитесь выступать публично, то сможете лучше выступать с докладами и сдавать устные экзамены, а значит, получите более высокие оценки». Теперь задайте себе вопрос: «Есть ли среди моих знакомых человек, который научился выступать публично и в результате стал лучше делать доклады и сдавать устные экзамены и получал более высокие оценки?» Если есть, можно без всяких сомнений рассказать об опыте этого человека в качестве примера.

Только не нужно вздыхать с облегчением и говорить: «Ну вот, я подобрал хороший пример». Нет! До начала сегодняшних занятий обязательно обдумайте свой пример еще раз. Для этого сначала выскажите тезис и довод, а затем задайте себе вопрос: «Подкрепляет ли мой пример этот довод?» Если да, воспользуйтесь этим примером, если нет, подыщите более подходящий.

Постарайтесь в качестве примера рассказать о случае, в котором есть живость, действие и движение. Лучше всего привести пример из собственной жизни или из жизни вашего близкого знакомого.

Тема должна быть простой

Предупреждение: когда вы будете готовить сегодняшнее выступление, не просите аудиторию совершить что-то масштабное: установить мир во всем мире, спасти демократию, сбалансировать государственный бюджет. Почему? Потому что, для того чтобы с толком рассказать об этих задачах, вам мало будет 90 секунд, которые вы получите в свое распоряжение на занятии, – не хватит и часа, а может быть, и дня, и года. Поэтому попросите слушателей сделать что-то простое – купить ваш товар, быть терпеливее с детьми, применять в жизни принципы из книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей». Попросите сделать что-то небольшое – такое, что известно вам на опыте. Пусть ваше выступление будет простым. Пусть оно будет кратким. Помните, у вас есть всего 90 секунд на то, чтобы изложить свой тезис, довод и пример.

Готовьтесь к выборам

Сегодня председатели предвыборных комитетов назначат ораторов для выборов на занятии № 8.

Начали ли вы действовать с энтузиазмом?

Даже если вы не получили от этих курсов ничего, кроме способности ощущать и выражать подлинный энтузиазм, ваши деньги уже окупились – и многократно!

Поймите, что вы никогда не добьетесь полного успеха, если не подкрепите свои природные способности искренним энтузиазмом. Он понадобится вам не только в выступлениях, но и в разговорах, письмах, бизнесе, профессии, общественной и домашней жизни.

Последовали ли вы совету, который получили неделю назад – совету немедленно начать вести себя так, словно энтузиазма у вас в десять раз больше обычного? Помните, вы делаете это по двум причинам:

1. Если вы будете действовать с энтузиазмом, то и в самом деле проникнетесь энтузиазмом.

2. Если вы будете действовать с бешеным энтузиазмом, то сможете на занятии № 9 рассказать нам замечательную историю о том, как помог вам энтузиазм, причем рассказать с подлинным энтузиазмом.

Просим вас честно проверить этот совет на практике – начните прямо сейчас, если еще не начали!

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию № 6

Темы выступлений

18:00–20:00. Два выступления: № 1, 60 секунд, на любую выбранную тему. № 2, 30 секунд, на тему, которую вы получите на состязании по борьбе со словами-паразитами.

20:00–22:40. 90 секунд; подготовьте тезис, довод и пример – не более того – для речи, в которой вы попросите слушателей что-то сделать.

Награды

Сегодня мы наград не присуждаем.

Домашнее чтение

Для подготовки к занятию № 6 прочтите главу XV из книги «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров» – «Как добиться действий».

Кроме того, обязательно перечитайте и изучите брошюру, которую вы получили на прошлой неделе – брошюру Дейла Карнеги «Как ввести волшебство в волшебную формулу».

Кроме того, прочитайте следующие 30 страниц из книги «Как перестать беспокоиться и начать жить».

18:00–20:00. Как продумать речь до конца

20:00–22:40. Что такое «Кхм» и «Ну и как?»

Дата ____________________________________________

Инструктор ______________________________________

Как продумать речь до конца 18:00–20:00

Прежде чем вы сегодня выступите, как обычно, с речью, вас попросят подняться, встать рядом со своим стулом и продекламировать алфавит – с чувством и энтузиазмом.

Вас будут тренировать, пока вам не удастся привнести в свою декламацию алфавита чувство и эмоцию. Вас научат энергично жестикулировать и произносить алфавит так, словно для вас это самое важное на свете.

После такого переигрывания выступить с обычной речью будет проще простого.

А теперь – ваше выступление

О чем вы будете говорить сегодня? О чем угодно – лишь бы вы заслужили право об этом говорить.

На выступление вам отводится 90 секунд.

Перечитайте брошюру «Как легко и быстро научиться выступать публично». Там вы наверняка найдете отличные темы для выступления.

Может быть, вам подойдет одна из этих тем

Если вы хотите, чтобы мы подсказали вам тему, – как вам понравится вот такая: «Что хорошо и что плохо в наших магазинах»? Представьте себе, что вам предложили выступить на банкете местных розничных торговцев. Они очень хотят усовершенствовать свои методы, а особенно – обслуживание покупателей. Они попросили вас рассказать им, что хорошо и что плохо в работе их продавцов, их администраторов, их магазинов, что вам нравится и не нравится в их ассортименте. Они уверили вас, что с радостью примут любую критику – и конструктивную, и деструктивную. Они умоляют вас рассказать все! Вот и расскажите. Однако при этом руководствуйтесь девятью способами, как изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования – эти способы вы найдете на стр. 115 этой книги.

Не забудьте проиллюстрировать примерами все свои тезисы. Если вы говорите о невежливых продавцах, приведите конкретный пример, расскажите, как вас обидел продавец в каком-нибудь магазине.

Если не хотите говорить о магазинах, расскажите нам о том, что лучше – купить новую машину или подержанную. Этот вопрос обсуждают уже десятилетиями и никак не могут прийти к однозначному решению. Если у вас есть сложившееся мнение, вы имеете возможность произнести сильную речь.

А может быть, вас волнует вопрос запрета на курение в общественных местах? Вы за или против?

А вот еще одна беспроигрышная тема: «Вежливость и невежливость полицейских, с которыми я сталкивался».

Вероятно, у вас есть другие темы, которые вам нравятся еще больше? В таком случае выберите их.

Разумеется, вам есть что сказать!

Возможно, вам кажется, будто вам нечего сказать по вышеприведенным темам – и вообще нечего сказать. Что ж, не исключено, что сейчас это так и есть. Тем не менее выберите тему, которая вам больше всего по душе, и начните готовить ее по следующему плану.

1. Обдумайте ее на досуге.

2. Записывайте все идеи, которые придут вам в голову.

3. Поговорите о ней с друзьями.

4. Подумайте над ней. (Вам страшно, что стоит вам оказаться перед аудиторией и речь сразу же вылетит у вас из головы? Если да, сделайте несколько пометок и при необходимости заглядывайте в них во время выступления, только не вздумайте писать всю речь заранее!)

Главный пункт – «подумайте над речью». Если вы всерьез подумаете над ней, то обнаружите, что каждая мысль влечет за собой следующую. Идеи будут накапливаться. Примеры и иллюстрации возникнут сами собой.

За несколько дней у вас накопится столько материала, что станет трудно уложиться в 90 секунд.

Не забывайте: речи не возникают в голове разом, с начала до конца. Они развиваются медленно и растут днем и ночью, словно дитя.

Как оценивать сегодняшние выступления

После выступления каждого из ваших соучеников просим вас взять в руки эту книгу и задать о его выступлении семь перечисленных ниже вопросов. Если ответ на большинство вопросов будет «нет», речь, вероятно, не удалась.

Итак, вопросы.

К самому оратору:

1. Понимает ли оратор досконально, о чем он говорит, заслужил ли он право выступать на эту тему?

2. Искренне ли он сам интересуется этой темой?

3. Стремится ли он донести свою мысль до аудитории?

4. Приятно ли ему выступать на эту тему?

К его речи:

1. Имеет ли она основную мысль?

2. Понятна ли она?

3. Проиллюстрирована ли она примером?

Разумеется, если вы говорите о чем-то печальном или огорчительном, очевидно, нельзя ожидать, что вам будет приятно выступать на эту тему. Поэтому для некоторых речей придется сделать исключения.

Однако в целом помните, что если вам неприятно выступать с речью, то аудитории будет неприятно вас слушать.

В ваших силах контролировать то, как аудитория воспримет ваши слова. Что нужно для этого делать? Контролировать собственное настроение. Если вы полны энтузиазма, ваши слушатели тоже будут полны энтузиазма. Если вы равнодушны, слушатели тоже будут равнодушны. Настроение заразно!

Что такое «Кхм» и «Ну как?» 20:00–22:40

Сегодня вы построите выступление по всем пяти пунктам волшебной формулы. Для подготовки обязательно перечитайте пять «Кхм», рекомендованных в нашей брошюре «Как ввести волшебство в волшебную формулу». Более того, непременно перечитайте всю брошюру несколько раз, прежде чем начинать готовиться к сегодняшнему выступлению.

Прежде чем инструктор выслушает ваши выступления, он проверит у всей группы «Кхм» и «Ну как?», чтобы убедиться, что они подходят для выступлений. Если окажется, что кто-то неверно понял задание, инструктор обратится к группе, чтобы она помогла соученику подобрать то, что нужно.

Поскольку обеспечить каждого учащегося подходящими «Кхм» и «Ну как?» – это процесс долгий и медленный, хотя крайне полезный, скорее всего, на него уйдет все время до перерыва – причем не исключено, что на перерыв вас отпустят позднее обычного.

Когда инструктор опросит всю группу и убедится в том, что у каждого есть подходящие «Кхм», способные заинтересовать слушателей, и «Ну как?», призывающие к конкретным, простым и посильным действиям, он предложит каждому из вас выступить с законченной речью продолжительностью две минуты. Времени у него хватит только на то, чтобы сказать, верно ли вы применили формулу. Наивысшая похвала, на которую вы вправе сегодня рассчитывать, это «Хорошо» – и это и вправду наивысшая похвала. Комментировать ваше выступление инструктор станет только в том случае, если вы допустили какую-то ошибку, – в этом случае он потребует, чтобы вы повторили ту часть, которая не соответствует нашим правилам, но уже без ошибок.

Чтобы подготовить сегодняшнее выступление, возьмите речь из трех пунктов, которую вы произнесли неделю назад, и поставьте в начале завязку – «Кхм», а в конце – призыв к действию – «Ну как?», – а затем изложите конечный продукт в течение двух минут, причем как можно оживленнее и, кстати, с гордостью, потому что это будет невероятно зажигательная речь.

Проверьте, чтобы в вашем сегодняшнем выступлении были все пять этапов волшебной формулы, причем в правильном порядке: «Кхм», тезис, довод, пример и «Ну как?». Мы уже объяснили в брошюре «Как ввести волшебство в волшебную формулу», что, когда вы будете выступать вне курсов, вам необязательно придется учитывать все пять этапов или строить выступление именно в таком порядке. Но сегодня вы получите наибольшую помощь от инструктора и соучеников, только если в вашем выступлении будут все пять этапов в указанном порядке.

Как бы вы ни начали сегодняшнее выступление, просим вас всеми силами избегать ошибки, от которой предостерегает Дейл Карнеги в брошюре «Как ввести волшебство в волшебную формулу» – постарайтесь, чтобы начало вашей речи не было скучным, банальным, нравоучительным, предсказуемым или слишком уж очевидным. Когда придумаете начало, спросите себя: «Не звучали ли эти слова уже два миллиона раз?» Если да – откажитесь от такого начала. (Вы же понимаете, что мы имеем в виду: «Кто рано встает, тому Бог подает», «Без труда не вытянешь и рыбки из пруда» и прочие набившие оскомину трюизмы.) Подумайте, не слишком ли очевидно то, что вы хотите сказать. Если да, вам не удастся заинтересовать аудиторию. (Например, «Если вы кого-нибудь убьете, у вас будут крупные неприятности», «Быть патриотом – долг каждого гражданина» – от подобных заявлений сразу клонит в сон.)

Постарайтесь пореже начинать выступление с вопроса

Ни в коем случае не начинайте выступление с вопроса, если вы не уверены, что он заинтересует слушателей. И ни в коем случае не требуйте, чтобы в ответ на ваш вопрос слушатели поднимали руки, если этот вопрос скучен или очевиден. (Например, «Сколько народу в этом зале хотят получить миллион долларов? Поднимите руки!». Естественно, получить миллион долларов не откажется никто, поэтому начинать так речь глупо и нецелесообразно.)

Проверьте, чтобы ваше «Кхм» соответствовало всей остальной речи, прямо относилось к ней. Если оно интересно аудитории, этого мало, – надо, чтобы от него вы могли естественным образом перейти к следующей части речи.

Кроме того, проследите, чтобы ваше «Ну как?» требовало конкретных действий, которые по силам вашим слушателям и легко выполнимы.

Важный совет

Пожалуйста, помните, что для подготовки к занятию № 9, посвященному энтузиазму, вам нужно каждый день с утра до вечера проявлять энтузиазм в десять раз больше обычного – а на девятом занятии вы расскажете, что вы делали и как реагировали окружающие на ваш повышенный энтузиазм.

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию № 7

Темы выступлений

18:00–20:00. 90 секунд. Выступление на любую тему, на которую вам нравится рассуждать и на которую вы заслужили право говорить.

20:00–22:40. 2 минуты. Речь, построенная по полной волшебной формуле.

Награды

20:00–22:40. Карандаши за лучшее выступление, за наибольший прогресс и за особые достижения.

Домашнее чтение

Для подготовки к занятию № 7 прочитайте главы IX – «Как начать выступление» – и XI – «Как завершить выступление» – из книги «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров».

Из книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» прочитайте часть III – «Двенадцать способов склонять людей к своей точке зрения».

Продолжайте читать «Как перестать беспокоиться и начать жить» – прочитайте следующие 20 страниц.

Не забывайте раздел «Улучшение навыков устной речи» в конце каждой заданной главы в книге «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров».

18:00–20:00. Как не терять головы во время выступления

20:00–22:40. Предвыборная кампания

Дата ____________________________________________

Инструктор ______________________________________

Обратите внимание на изменение в распорядке занятий

Все занятия, кроме этого, построены так, что первую часть, с 18:00 до 20:00, ведут кураторы, а вторую – с 20:00 до 22:40 – инструктор. Сегодня и только сегодня этот порядок изменится: инструктор займется вами во время первой части занятия, а кураторы – во время второй. Это делается для того, чтобы хватило времени на предвыборную кампанию.

Как не терять головы во время выступления 18:00–20:00

Главная цель сегодняшнего занятия – помочь вам понять, насколько вам легко говорить в течение 90 минут вообще без формальной подготовки, при условии, что говорите вы о том, что знаете, о том, о чем хотите говорить, о том, о чем вы заслужили право говорить, причем потратили на это пять-десять лет.

Сегодня, когда группа соберется, вам выдадут список тем, на которые вы сможете говорить с легкостью. Выберите любую по своему вкусу, главное – чтобы вы чувствовали, что заслужили право обсуждать ее. Расскажите, что вы знаете об этом предмете по собственному опыту и наблюдениям. Если вы так поступите, то, наверное, сможете выступить куда лучше, чем вам сейчас кажется. Если вам не понравятся темы из списка, который вы получите от инструктора, попросите его дать вам другую тему.

Нужно ли вам следовать в своем выступлении волшебной формуле? Да, если вы произнесете речь, в которой будет содержаться призыв к действию – речь, в которой вы попросите слушателей что-то сделать. Если вы выберете именно такую тему, следуйте нашему плану.

Как только вы выберете тему, спросите себя, как вы относитесь к этому вопросу. Возможно, вам не придется задаваться этим вопросом касательно некоторых тем – например, развода: вы и так это знаете. К примеру, вы уверены, что законы о разводе должны стать строже, и хотите призвать ваших соучеников к тому, чтобы они произнесли речи против чересчур либерального законодательства о разводе, – значит, это ваш тезис. Теперь подумайте о примере, который подтвердит ваш тезис и довод. Затем призовите к действию в последней фразе выступления – в вашем «Ну как?». Если у вас останется время, поработайте и над «Кхм». Если времени нет, начинайте сразу с тезиса.

Главной проблемой станет подыскать подходящий пример, поэтому прислушайтесь к нашему совету – попробуйте выбрать такие тезис и довод, для которых легко найти пример.

Если ваше выступление не содержит призыва к действию, применяйте только те составляющие волшебной формулы, которые вам нужны.

Читайте и перечитывайте эту брошюру

Для подготовки к вашему сегодняшнему выступлению обязательно перечитайте и проработайте брошюру «Как легко и быстро научиться выступать публично». Вы получили экземпляр этой брошюры на втором занятии наших курсов и должны перечитывать ее раз в неделю на протяжении всех курсов.

Не забудьте, а то пожалеете!

На девятом занятии вы расскажете о своих экспериментах с супер-энтузиазмом. Чтобы набраться опыта, о котором вам нужно рассказать, вы должны следовать правилу «Вести себя так, словно энтузиазма у вас в десять раз больше обычного».

Если вы еще не начали следовать этому правилу, обязательно начните прямо сейчас. Если начали, продолжайте. Вы получите колоссальные дивиденды с самого скромного вложения.

Предвыборная кампания 20:00–22:40

Скорее всего, выступить в защиту того или иного кандидата на ту или иную должность рано или поздно придется каждому. Сегодня вы узнаете, как выступать с предвыборными речами, – а заодно и повеселитесь, как не веселились уже много-много лет.

Итак, сегодня в нашем маленьком городке вершатся большие дела. Все на выборы! Сегодня за ваш голос будут бороться три команды кандидатов – «Стиляги», «Овцеводы» и «Ковбои»! Вы услышите номинационные речи! А потом – речи в поддержку кандидатов! А потом выступят сами кандидаты и расскажут вам, как они спасут мир, если их выберут, как они снизят налоги и сбалансируют бюджет! Говорите не дольше двух минут – колокольчик работает как обычно. Огнестрельное оружие на занятие не приносить, бар в отеле будет закрыт!

ВНИМАНИЕ! Это не занятие по выступлениям в экстремальных условиях. Каждому оратору дадут выступить безо всяких помех и замечаний со стороны аудитории. Дежурный куратор проследит, чтобы закон, запрещающий шикать, исполнялся неукоснительно.

О, этот судьбоносный вечер!

Приходите на занятие готовым произнести зажигательные речи в защиту ваших любимых кандидатов – речи, которые соберут им большинство голосов! О, какое интересное занятие предстоит нам сегодня! Иногда партии устраивают парады – «Стиляги» в картонных цилиндрах, «Ковбои» в огромных сомбреро и кожаных штанах, «Овцеводы» в соломенных шляпах и комбинезонах! Лозунги! Плакаты! Транспаранты! Партийные гимны! Листовки! Один производитель сигар, посещавший наши курсы, сделал даже рекламные сигары с названием партии на этикетке. Одна группа устроила трансляцию по гостиничному радио. Еще одна наняла оркестр! А как-то раз парад возглавил «Тяни-Толкай»: один человек изображал его переднюю голову, второй – заднюю. Один жал избирателям руки, второй хлопал их по спине – и вместе они набрали уйму голосов!

Не удивляйтесь, если на последнем голосовании окажется, что не выбрали никого. Не исключено, что урну с бюллетенями украли или подменили. Помните – это бурлеск!

Как мы любим выборы – и как мы сегодня порезвимся! Приводите друзей, пусть и они повеселятся с нами!

Только не нужно делать занятие слишком сложным. Оно не может продлиться больше трех-четырех часов. Не надо вкладывать в него слишком много сил и ресурсов. Помните – это игра!

Сегодня мы рады гостям

Сегодня мы предлагаем каждому нашему учащемуся привести с собой гостей. Таким образом у нас получится новая обширная аудитория, на которой мы с удовольствием потренируемся.

Умоляем, заклинаем, не заучивайте речь наизусть!

Некоторые учащиеся делают серьезную ошибку: они записывают и учат наизусть свои предвыборные речи. Не делайте этого ни за что, никогда, ни в коем случае!!! Если вы так поступите, ваша речь неминуемо прозвучит натянуто и безжизненно. Вызубренная речь звучит не так, как должно звучать обращение живого человека к живым людям. Она звучит именно так, как ей положено, – как вызубренные слова. Вызубренные слова не затрагивают сердца слушателей, а только навевают скуку.

Подумайте над своей сегодняшней предвыборной речью. Несколько раз прокрутите ее в голове. Когда будете говорить, веселитесь от души. Вложите в свою речь искру и добрый юмор. Ну и что, если вы забудете что-то сказать? Подумаешь! Никто, кроме вас, об этом не узнает. Не сбивайтесь. Говорите что-нибудь, что угодно, главное – быстро. Порезвитесь!

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию № 8

Темы выступлений

18:00–20:00. 90 секунд. Экспромт.

20:00–22:40. 2 минуты. Предвыборные речи.

Награды

18:00–20:00. Карандаши за лучшее выступление, за наибольший прогресс и за особые достижения.

Домашнее чтение

Для подготовки к занятию № 8 прочитайте главу V – «Как не дать слушателям заснуть» – из книги «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров». Не забудьте раздел «Улучшение навыков устной речи» в конце каждой главы в этой книге.

Прочитайте также следующие 20 страниц из книги «Как перестать беспокоиться и начать жить».

18:00–20:00. Забавный и к тому же полезный фокус

20:00–22:40. Как заставить магию энтузиазма работать на вас

Дата ____________________________________________

Инструктор ______________________________________

Забавный и к тому же полезный фокус 18:00–20:00

Если вы не преодолеете стеснительность, то никогда в жизни не сможете блистать в беседах, на конференциях и на выступлениях.

Сегодня ваш куратор научит вас забавному фокусу, который поможет вам научиться не думать о себе во время выступления.

Вот этот фокус: вы должны выступить с речью, в которой спародируете какого-нибудь киноактера, радиоведущего, политика, куратора, инструктора, соученика, а лучше всего – самого себя.

«Как это – спародировать?» – спрашивают некоторые учащиеся. Вот как трактует это слово словарь: «Изображать в смешном, карикатурном виде, подражать, вызывая комический эффект». Вот и ваша пародия должна вызвать комический эффект.

Разумеется, это в ваших силах!

Может быть, кто-то из ваших соучеников говорит слишком быстро? Можете спародировать его манеру говорить, выпалив свою речь на предельной скорости. Кто-то слишком часто экает и мекает? Спародируйте его – произнесите речь с «э-э» перед каждым словом. Кто-то из ваших знакомых всегда начинает выступление с извинений? Спародируйте его – произнесите еще более длинное, униженное, ненужное и глупое извинение. Кто-то из ваших соучеников расхаживает по подиуму, когда говорит? Спародируйте его – произнесите речь, бегая по подиуму туда-сюда. Кто-то из инструкторов склонен поучать вас, как школьников? Спародируйте его – изобразите его замечания на чье-то выступление, только говорите в три раза высокомернее. Кто-то из ваших соучениц постоянно жеманничает? Произнесите речь, жеманную на сто процентов. Все это – отличные пародии!

Однако самой лучшей пародией все равно будет пародия на себя. Каков ваш главный ораторский недостаток? Может быть, вы говорите слишком быстро или слишком медленно, слишком громко или слишком тихо? Жестикулируете слишком бурно или слишком скупо? Говорите чересчур монотонно? Путаетесь, вечно говорите не то? Обдумайте два-три худших своих недостатка. А теперь подумайте, как их можно подчеркнуть и преувеличить – и пародия готова.

Вот видите: сделать хорошую пародийную речь – пара пустяков. Именно этого мы и ждем от вас на сегодняшнем занятии.

Вам нужно будет произнести пародийную речь продолжительностью самое меньшее 30 секунд – в вашем распоряжении будет до 120 секунд.

После первого тура речей у вас, вероятно, останется время и на второй тур, а может быть, и на третий. Вы сами увидите, что во второй раз вам будет легче, а в третий – еще легче.

Как заставить магию энтузиазма работать на вас 20:00–22:40

Энтузиазм – условие успеха!

Дейл Карнеги

Как-то раз я брал интервью у Чарльза Самнера Вулворта. Вместе со своим братом Фрэнком Вулвортом он основал индустрию магазинов-«центовок» – где все продавалось за 5 или 10 центов. Впоследствии из них выросла сеть универмагов «Вулворт». Мы заговорили о том, какие условия необходимы для успеха, и мистер Вулворт заметил: «Человек способен преуспеть в чем-то только тогда, когда он относится к этому с энтузиазмом».

Это справедливо для ораторского искусства в той же степени, что и для торговли. Да-да – я выслушал и критически разобрал свыше ста двадцати тысяч выступлений и пришел к выводу, что преуспеть в ораторском искусстве невозможно, если нет энтузиазма. Главные качества любого выступления – это искренность и энтузиазм.

В ваших руках – то, как слушатели отнесутся ко всему, что вы говорите: их отношение – отражение вашего отношения. Если вам скучно – им станет скучно. Если вы вялы – они станут вялыми. А если то, что вы говорите, волнует вас самих, если вы пышете энтузиазмом – слушатели волей-неволей заразятся вашим вдохновением. Энтузиазм заразен, как ветрянка, но в два раза увлекательнее. Что касается меня, я уверен, что любым, даже самым крошечным своим успехом в обучении ораторскому искусству я обязан энтузиазму в гораздо большей степени, нежели каким-то особым познаниям. Вы можете отправиться в Гарвард или Принстон и прослушать там сорок лекционных курсов по ораторскому искусству, но если в вашей речи не будет энтузиазма, вы будете словно дятел, который долбит сухое дерево.

У кого энтузиазм, тот и побеждает

Несколько лет назад Фредерик Уильямсон, который тогда был президентом Нью-Йоркской Центральной железной дороги, объявил, что энтузиазм – «недооцененный секрет успеха». Мистер Уильямсон, выпускник Йеля, был человек необычайно консервативный. Он не признавал новоиспеченных теорий, он никогда не брался за дело без основательной подготовки. Однако, когда я спросил его в радиоинтервью, каков, по его мнению, секрет успеха, он ответил: «Чем дольше я живу, тем больше убеждаюсь в том, что недооцененный секрет успеха – это энтузиазм. Как правило, разница между теми, кто добился успеха, и теми, кто потерпел неудачу, не так уж велика и не слишком бросается в глаза – во всем, что касается навыков, способностей, ума. Но если взять двух человек, практически равных друг другу, то стрелка весов качнется в сторону того, кто полон энтузиазма. А человек посредственных способностей, наделенный энтузиазмом, часто опережает того, кто обладает первоклассными способностями, но лишен энтузиазма». Да – и оратор посредственных умственных способностей, наделенный энтузиазмом, часто опережает оратора первоклассных способностей, но лишенного энтузиазма. Я это знаю. Я видел это много сотен раз. Это не теория. Я излагаю вам факты – факты, которые наблюдал лично.

Вы не такой энтузиаст, как полагаете

Думаете, легко заставить учащихся говорить с энтузиазмом? Ничего себе легко! Я как инструктор не сталкивался с более трудной задачей. Почему? Потому что в некоторых случаях учащиеся рассказывают о том, что их вовсе не интересует. А иногда совершают другую ошибку – доверяют собственным ушам. Им кажется, будто в их речи достаточно живости, а на самом деле – нет.

Три способа пробудить энтузиазм в собственной речи

Сегодняшнее занятие посвящено тому, чтобы научить вас говорить с энтузиазмом.

Сегодня вам предложат проделать три упражнения, которые помогут вам вложить в свою речь энтузиазм – «недооцененный секрет успеха».

1. Встряхнитесь и проснитесь!

Сегодня в качестве предварительной разминки встаньте перед классом и побейте себя кулаками в грудь, словно матерая горилла, или побоксируйте немного с воображаемым противником. Так поступал Гудини[8]. Гудини всегда боксировал с воображаемым противником, прежде чем выходить на сцену и показывать свои несравненные фокусы. Он боксировал, чтобы взбодриться.

Вы должны стряхнуть с себя летаргию, поколотить себя кулаками в грудь и заставить алую кровь струиться по жилам. Вам нужно привнести жизнь, ритм и рвение в свои мысли и чувства.

Когда я говорю «бейте себя в грудь», то не шучу. Бейте – только не до нокаута. Со мной однажды едва не случилась такая неприятность – это было в Сиэттле, когда я показывал слушателям, как нужно встряхнуться и проснуться. Я ударил себя кулаком в грудь с такой силой, что повредил ребро, и пришлось обратиться к врачу и долго носить повязку.

Поэтому, перед тем как вы начнете сегодняшнее выступление, помашите как следует руками над головой (инструктор знаком велит вам остановиться, когда решит, что уже хватит – то есть когда вы слегка разрумянитесь, но голова у вас еще не закружится). Если вам не нравится махать руками, попробуйте проделать другие упражнения – попрыгайте вверх-вниз, поскачите на воображаемой скакалке, побросайте воображаемый мяч, коснитесь пальцами пола, не сгибая коленей, побоксируйте – словом, проделайте любое энергичное упражнение на свой вкус. Смешно и глупо? Конечно. В обычных обстоятельствах так не станет себя вести даже клинический идиот; и вы непременно почувствуете себя по-идиотски, когда будете делать эти упражнения сегодня на занятии. Не обращайте внимания. Это необходимо. Это позволит вам разогреться.

Если здоровье не позволяет вам делать резкие движения, обязательно предупредите инструктора, и он освободит вас от этого упражнения.

2. Подбодрите себя

Г. В. Калтенборн, знаменитый радиокомментатор, рассказывал мне, что в молодости жил в Париже в стесненных обстоятельствах – и в течение года продавал стереоскопы и слайды к ним, обходя дома клиентов, причем французского он не знал. Поначалу такая работа была ему отвратительна, поэтому по утрам он подбадривал себя. Для этого он смотрел в зеркало и говорил: «Калтенборн, тебе нужно этим заниматься, если ты хочешь есть. Так что лучше получать от этого удовольствие. Делай свое дело со вкусом и энтузиазмом. Представь себе, что это твоя сценическая роль – потому что это так же забавно, как актерство». Он уговаривал себя получать удовольствие от работы и в конце концов полюбил ее. В результате он за год заработал на комиссионных пять тысяч долларов. Он признался, что опыт продаж пригодился ему в жизни не меньше, чем любой год из тех лет, которые он проучился в Гарварде.

Поскольку речевка Кальтенборна принесла ему такую пользу, мы попросим вас развить эту идею.

Как только инструктор решит, что вы достаточно разогреты и вот-вот взорветесь, словно фейерверк, он предложит вам произнести свою речевку ВСЛУХ. Говорите не меньше 15 секунд, но не больше 30.

Способны ли вы себя подбодрить?

Знаете ли вы, какими словами подбодрить себя? Мы сами не ожидали увидеть, как часто встречаются люди, которые ни разу в жизни не подбадривали себя и не представляют себе, как это делается.

Вот пример речевки: «Джимми, старина, ты ведь заслужил полное право говорить на эту тему! Ты столько обсуждал ее, пропустил ее через себя, засыпал и просыпался с этими мыслями в голове – уже лет пятнадцать! Наверняка ты прочувствовал этот предмет до глубины души. Так что давай-ка вставай и излей свои мысли и чувства слушателям. Дай себе волю. Говори! Забудь о себе. Подумай о том, как помочь тем, кто сидит перед тобой, как убедить их в своей точке зрения. Ну, вперед!»

Мы не хотим, чтобы вы следовали этому примеру чересчур буквально, но хотим, чтобы вы поговорили с самим собой по душам – примерно как футбольный тренер со своими питомцами в перерыве между таймами решающего матча. Эта речевка поможет вам разогреть себя до такого градуса, что вы сможете произнести сильную, убедительную, полную энтузиазма речь.

Когда обращаетесь к самому себе с речевкой, обязательно бурно жестикулируйте – ведь жесты придают выступлению живость и энтузиазм.

3. Заставьте слушателей сесть

Узнать, хватает ли вам энтузиазма, можно не по тому, что вы сами об этом думаете, а по тому, что думают об этом ваши слушатели. Поэтому сегодня, как только каждый оратор начнет говорить, мы попросим встать четверых-пятерых учащихся – кого именно, покажет инструктор или куратор. Стоящие соученики послужат вам своего рода манометром: они будут стоять, пока давление вашего пара не поднимется до восьмидесяти фунтов на квадратный дюйм, а после этого сядут. Ваша сегодняшняя задача – как можно скорее заставить группу стоящих слушателей усесться и остаться сидеть. Если давление пара у вас на ходу падает, ваши помощники-манометры тут же вскочат, и вам придется раскочегарить топку посильнее.

К сожалению, обычно на этом занятии происходит следующее: как только один из стоящих слушателей садится, остальные тоже машинально садятся. Пожалуйста, не делайте так. Не уподобляйтесь овцам. Не обращайте никакого внимания на то, сидят или стоят остальные. Доверяйте собственному суждению. Будьте неколебимы – стойте, пока оратор не заговорит с таким энтузиазмом, что вам волей-неволей придется сесть. С другой стороны, будьте справедливы – сядьте, когда оратор заговорит с подлинным энтузиазмом.

Говорите о том, в чем убедились на собственном опыте

О чем вы собираетесь рассказать? Вам нужно за две минуты поведать нам о том, как вы на практике вели себя с усиленным энтузиазмом. Вспомните, что на занятии № 5 мы просили вас начать экспериментировать – выражать бурный энтузиазм и быть готовыми сегодня рассказать группе о том, как прошел этот эксперимент.

Если вы последовали нашему совету на деле – о, какую восхитительную историю вы нам расскажете! Это будет настоящая волшебная сказка, ведь энтузиазм и в самом деле творит чудеса!

Итак, расскажите нам, как вы выражали энтузиазм и какой результат получили. Расскажите о конкретных событиях. Не нужно говорить: «В результате того, что у меня стало больше энтузиазма, меня стали сильнее любить, я продуктивнее работаю и счастливее живу». Все это общие слова – и они скучны, как любые общие слова. Лучше скажите примерно так: «Давайте я вам расскажу, чем это обернулось. В первый день я одним прыжком соскочил с постели, пел, пока одевался, а потом оказалось, что у меня освободилось десять минут, чтобы поиграть с детьми перед работой. По дороге на работу я насвистывал. Конечно, жена позвонила через несколько минут, чтобы спросить, не заболел ли я, – но я был совершенно…» и так далее, и тому подобное.

Если вы всерьез работали над тем, чтобы вести себя с энтузиазмом, у вас обязательно найдется история, которую вы нам расскажете, причем не просто так, а с бурным энтузиазмом. Если вы над этим не работали, наверняка у вас есть опыт в прошлом, когда энтузиазм сотворил в вашей жизни настоящее чудо. Если это так, пусть тот случай и станет темой вашего выступления. Так или иначе, во время рассказа вы обязательно должны достигнуть пика энтузиазма.

Возможно, вы относитесь к тем людям, которые говорят: «С начала курсов я ни разу не вел себя с заметным энтузиазмом, признаться, я вообще никогда в жизни не чувствовал особого энтузиазма, поэтому я вряд ли смогу с „энтузиазмом“ говорить об энтузиазме» – как же быть? Если все настолько печально, попробуйте придумать тему, на которую вы способны говорить с подлинным энтузиазмом. По нашему опыту, речь практически всегда получается живой, сильной и увлекательной, если начинается со слов «Что меня бесит больше всего – так это»… Почему бы вам не вспомнить о вашей любимой мерзости, о любимой мозоли – и не рассказать о ней с энтузиазмом?

ВНИМАНИЕ! Умоляем вас, не путайте энтузиазм с громкостью! В словаре говорится, что энтузиазм – это «рвение, пылкий интерес, пыл». А пыл – это «интенсивность выражения». Словарь ни слова не говорит о том, что при этом предполагается гвалт, крик и топот. Мы хотим, чтобы вы продемонстрировали чувство, пыл, страсть, подавленное волнение – но мы хотим, чтобы при этом не было шумно.

Не ждите, что когда вы завершите сегодняшнюю речь, инструктор снабдит вас пространным комментарием – ему будет некогда. Если вы выступите с заразительным энтузиазмом, инструктор скажет «Хорошо» – это значит, что вы выбили сто из ста. Если вы выступите без энтузиазма, он будет тренировать вас еще и еще раз, пока у вас все не получится.

Сегодняшние награды – три карандаша

Приз за лучшее выступление присуждается сегодня тому, кто говорил с наибольшим энтузиазмом; приз за наибольший прогресс отойдет тому, кто прошел самый долгий путь к тому, чтобы говорить с энтузиазмом.

Прошу вас, помогите мне написать книгу о том, «Как побороть страх и выработать уверенность в себе»!

Просьба Дейла Карнеги

Сейчас я собираю материал для новой книги – «Как побороть страх и выработать смелость и уверенность в себе». В ваших силах помочь мне написать эту книгу – для этого вам нужно рассказать о том, как вы побороли страх. Я хочу, чтобы новая книга выросла из опыта наших учащихся – как и книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» и «Как перестать беспокоиться и начать жить», которые также основаны на опыте учащихся наших курсов из предыдущих поколений.

Вы получили экземпляр книги «Как перестать беспокоиться и начать жить». Если вы прочитаете эту книгу и примените прочитанное на практике, вероятно, оно окажет глубочайшее воздействие на гармонию в вашей жизни, потому что хроническое беспокойство – психологическая проблема мирового масштаба. От последствий хронического беспокойства умирают чаще, чем от инфекционных болезней. Доктор Алексис Каррел, врач и лауреат Нобелевской премии по медицине, сказал: «Деловые люди, не знающие, как победить беспокойство, умирают молодыми».

Так что чтение этой книги, возможно, приведет вас в мирное расположение духа и тем самым продлит вашу жизнь.

На двенадцатом занятии наших курсов, то есть через три недели, вас попросят выступить на тему «Как я поборол беспокойство» или «Как я поборол страх».

Расскажите нам, как вы побороли беспокойство, прочитав эту книгу, или как вы преодолели его в любой момент на протяжении вашей жизни. Не начинайте с того, какая ужасная штука беспокойство. Это все знают. Не читайте нотаций. Не высказывайте много общих суждений. С первого же слова начните говорить о себе и о своих трудностях, связанных с беспокойством. Начните, например, так: «Я так много нервничал, что пять лет назад у меня образовалась язва желудка». Такое утверждение сразу привлечет внимание. Нам непременно захочется узнать больше.

В книге «Как перестать беспокоиться и начать жить» вы найдете целую сокровищницу речей-чемпионов на тему «Как я поборол беспокойство», которые произнесли наши учащиеся. Прочитайте их. Они покажут вам, какие речи получают призы на двенадцатом занятии.

Так что если на двенадцатом занятии вы получите приз за рассказ о том, как вы преодолели либо страх, либо беспокойство, прошу записать речь и прислать ее мне.

Однако мы не опубликуем речь нашего учащегося, не заручившись сначала его письменным согласием.

Позвольте предупредить, что у меня уже и так в изобилии примеров того, как учащиеся преодолели страх перед аудиторией, когда записались на наши курсы и научились выступать. У меня уже накопились сотни подобных речей. Однако мне очень нужны истории о том, как учащиеся преодолевали страх и вырабатывали смелость и уверенность в себе до того, как пошли на наши курсы.

Дейл Карнеги

Вы обязаны воплотить в жизнь это задание

Начнете ли вы на этой неделе применять «Двенадцать способов убеждать в своей точке зрения» из книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»?

«Как, все двенадцать?!» – спросите вы. Нет, не все. Может быть, только часть. А лучше – всего один способ, то самое правило, которое вы нарушаете чаще всего.

Применяйте этот способ – и убедитесь в том, как легко его применять и каким чудесным образом он приносит отличные результаты!

На занятии № 10 («Как убеждать людей в своей точке зрения и как заручиться сотрудничеством, полным энтузиазма») вас попросят произнести речь о том, как вы применяли по меньшей мере один из этих принципов и что из этого получилось. Пожалуйста, первым делом воплотите в жизнь этот принцип и на собственном опыте проверьте, что получится, – это наилучший способ подготовиться к выступлению.

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию № 9

Темы выступлений

18:00–20:00. 30–120 секунд. Пародийная речь.

20:00–22:40. Два выступления: первое, 15–30 секунд – речевка; второе, 2 минуты – рассказ о том, как вы выражали энтузиазм и что из этого вышло.

Награды

20:00–22:40. Карандаши за лучшее выступление, за особые достижения и за наибольший прогресс.

Домашнее чтение

Для подготовки к занятию № 9 обязательно прочитайте главу VI из книги «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров» – «Основные составляющие успешных выступлений».

Просим вас перечитать брошюру «Как одна-единственная идея во много раз увеличила мой доход и счастье» Фрэнка Бетжера, которую вам выдали на занятии № 5.

Прочитайте следующие 15 страниц из книги «Как перестать беспокоиться и начать жить».

18:00–20:00. Соревнования по правильному произношению

20:00–22:40. Как убеждать людей в своей точке зрения и как заручиться сотрудничеством, полным энтузиазма

Дата ____________________________________________

Инструктор ______________________________________

Соревнования по правильному произношению 18:00–20:00

Сегодня у вас два задания: выступление и соревнования.

Сначала каждый учащийся в группе должен произнести речь на 60 секунд.

Когда вы будете говорить, слушатели будут постоянно вас подбадривать и помогут привнести в выступление немного жизни и выразительности. Если вы сделаете бесстрастную мину, слушатели станут корчить вам рожи, пока вы не оживете и не одарите их хоть каким-то выражением лица – улыбкой, ухмылкой, серьезным выражением, – лишь бы оно отвечало настроению вашей речи.

Тема? Любая – лишь бы она вас интересовала.

Хотите совет? Посмотрите, придется ли вам по душе какая-нибудь из наших тем:

1. Представьте себе, что вы стоите перед группой подростков, только что закончивших школу. Они планируют заняться бизнесом. Стоит ли им сначала получить образование? Стоит ли обучение в колледже тех денег и времени, которые нужно на них потратить, если человек собирается стать бизнесменом? Эти мальчики просят вашего совета. Дайте его!

2. Представьте себе, что ассоциация налогоплательщиков пригласила вас рассказать, что вы думаете о том, как тратятся деньги налогоплательщиков.

3. Представьте себе, что местный «Ротари-Клуб» пригласил вас прочитать доклад о том, что произойдет с бизнесом в следующем году. Куда мы направляемся? Почему вы так считаете?

4. Должны ли школы и колледжи уделять больше внимания обучению и меньше – спорту?

5. Должны ли школы уделять больше внимания тому, чтобы подготовить мальчиков и девочек к реальной жизни, а не тому, чтобы натаскать их к экзаменам?

6. Следует ли винить родителей в росте подростковой преступности? Если да, что нужно предпринять, чтобы перевоспитать родителей?

7. Кто и почему станет чемпионом мира по тому или иному виду спорта?

Можете ли вы произнести законченную, логически выстроенную речь за 60 секунд? Конечно, можете! Мы даем вам возможность это продемонстрировать.

А теперь – соревнования

Когда все в группе выступят, вам предстоит испытание, которое покажет, что вам известно о правильном произношении.

Зачем мы подвергаем вас этому испытанию?

Дело в том, что вам как оратору необходимо выражаться ясным, живым языком и произносить слова в соответствии с принятыми канонами.

Доктор Чарльз У. Эллиот, пробыв ректором Гарварда треть века, объявил: «Я полагаю, что для образования леди или джентльмена подлинно необходима лишь одна умственная особенность – а именно точное и тонкое знание родного языка».

Сегодняшнее соревнование – это экзамен на произношение. Проведем мы его по старинке, как конкурс грамотеев в школе.

Для этого куратор разделит группу на две команды и построит их в две шеренги.

Каждому участнику выдадут список слов, которые часто произносят неправильно.

Ошибся – вылетел!

Участникам соревнований по очереди – по одному из каждой команды – задают произнести какое-то слово.

Если учащийся ошибся, он должен сесть. Куратор скажет, как правильно произносить неправильно произнесенное слово, и вызовет следующего. Команда, в которой осталось меньше пяти стоящих участников, считается проигравшей, а команда, в которой осталось стоять больше пяти игроков, объявляется победительницей. Однако соревнования продолжаются до тех пор, пока стоять не останутся только два игрока. Затем эти двое сразятся за звание чемпиона в индивидуальном зачете – причем по следующим правилам: если один из них ошибается, второму дают слово. Если он ответил правильно, его объявляют чемпионом. Если он ошибается, соревнования продолжаются, пока один не ошибется, а второй не ответит правильно.

Это соревнование – не только испытание вашей способности правильно говорить, но и проверка на спортивный дух.

Умейте проигрывать. Может статься, вы выйдете из игры из-за единственного слова в списке, которое вы не знали, как произносить. Ну и что? Кто вспомнит об этом через сотню лет? Ни один человек на свете не знает всех правильных ответов. Помните, чемпионом станет кто-то один. Так что не расстраивайтесь, если станете одним из проигравших. (По правде говоря, сам Дейл Карнеги признается, что не всегда проходит эту проверку.)

Истиной в последней инстанции нам послужит орфоэпический словарь. Мы постараемся подобрать такие слова, для которых нет вариантов произносительной нормы – их можно произносить одним-единственным образом.

По окончании соревнования каждый учащийся получит список правильных ответов на все задания, чтобы проштудировать его дома.

Скучно смотреть? Произнесите речь!

Если вы выбыли из соревнований и не хотите смотреть их до конца, соберите компанию «неудачников», отойдите в дальний конец комнаты и потренируйтесь в неформальных выступлениях.

Что значит «правильное произношение»?

Что такое правильное произношение? Это зависит от многого. То, что в Канзас-Сити считается правильным произношением, в Бостоне неприемлемо, а то, что приемлемо в Бостоне, покажется странным выпускнику Оксфорда.

Даже словари резко расходятся в точках зрения на правильное произношение. Задача словаря – исключительно отразить произношение, характерное для большинства культурных образованных носителей языка. В целом хорошее произношение – это произношение, которое передает смысл высказывания и при этом не привлекает внимания к самому себе – ни потому, что оно грубое и царапает слух, ни потому, что оно очень, очень, очень «идеальное».

Если вы хотите улучшить произношение и грамотнее пользоваться родным языком в публичных выступлениях, сначала сделайте это в частном общении. Когда вы обращаетесь к аудитории, у вас нет времени задуматься о правильном произношении и грамматических правилах. Правильно говорить должно быть для вас естественно, как дышать.

Как убеждать людей в своей точке зрения и как заручиться сотрудничеством, полным энтузиазма 20:00–22:40

Сегодняшнее выступление наверняка войдет в число лучших ваших речей. Почему? Потому что оно основано на вашем личном опыте общения с людьми. Если вы по нашей просьбе применяли некоторые из правил общения с людьми, значит, в вашей речи будут примеры подлинного человеческого интереса к вам. Речь будет полна словесных картин. Вам представится отличная возможность сравнить правильные и неправильные методы обращения с людьми. Именно это сделает речь живой и интересной слушателям.

К этому времени вы уже дочитали часть третью из книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» – «Двенадцать способов убеждать в своей точке зрения».

Мы уповаем на то, что вы уже испытали некоторые из этих принципов и придете на это занятие подготовленными к разговору о том, как вы их применяли. Попробуйте выбрать один какой-нибудь принцип и для подготовки к выступлению практикуйте его целую неделю. Испытайте его на работе или в магазине. Испытайте его дома. Испытайте в своей общественной организации. Обсудите это правило с самыми разными людьми – с теми, кто применял его успешно, с теми, кто применял его безуспешно, с теми, кто вообще его не применял. И приходите на занятие готовыми к двухминутному выступлению о своем опыте – расскажите о том, как вы заставили правило действовать. Обязательно расскажите: (а) как вы применяли правило, (б) каких результатов вы добились и (в) чему могут научиться слушатели на вашем опыте.

Трое учащихся, чьи выступления окажутся лучшими, получат экземпляры антологии «Как получить от жизни все». Голосуйте за троих!

Вы получите критические анкеты

Сегодня вам выдадут две заполненные анкеты, в которых содержатся советы по самоусовершенствованию. Эти анкеты, составленные Дейлом Карнеги, содержат вопросы о самых разных сторонах ваших выступлений. Одну анкету заполнит один куратор, вторую – другой. (Вероятно, они будут делать это дома, чтобы заполнять анкеты внимательнее и тщательнее. В таком случае вы получите анкеты на следующей неделе.)

Эти отметки отразят и сильные, и слабые стороны вашей манеры говорить. Это будет навечно зафиксированное впечатление от вашей сегодняшней речи. Внимательно изучите ваши анкеты, сохраните их на будущее. Непременно последуйте всем советам, которые в них содержатся!

Один опытный оратор, недавно прошедший наши курсы, просматривает эти анкеты перед каждым публичным выступлением.

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию № 10

Темы выступлений

18:00–20:00. 60 секунд. Рассказ на любую интересующую вас тему.

20:00–22:40. 2 минуты. Речь, основанная на вашем опыте применения правил, которые позволяют склонить собеседника к вашей точке зрения.

Награды

20:00–22:40 – книга «Как получить от жизни все» за три лучших выступления. Получить эту награду может только тот, кто рассказал о том, как он сам или кто-то другой применял на практике правила, позволяющие убедить собеседника в своей точке зрения.

Домашнее чтение

Для подготовки к занятию № 10 просим вас прочитать главу VII из книги «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров» – «Секрет правильной манеры говорить». Не забудьте об «Улучшении навыков устной речи».

Прочитайте также следующие 15 страниц из книги «Как перестать беспокоиться и начать жить».

18:00–20:00. Конкурс на лучшее вступительное слово

20:00–22:40. Учимся пробивать стену головой

Дата ____________________________________________

Инструктор ______________________________________

Конкурс на лучшее вступительное слово 18:00–20:00

Сегодня вас попросят представить группе какого-нибудь человека – Аль Капоне, Колумба, Демосфена, кого хотите, хоть живого, хоть мертвого.

Ваша задача – познакомить слушателей с оратором, который якобы должен перед ними выступить.

Что нужно говорить, когда надо представить оратора? Чтобы произнести хорошее вступительное слово, необходимо знать всего несколько правил.

Помните, что цели вступительного слова таковы.

• Рассказать аудитории, о чем оратор собирается говорить, и вызвать желание об этом услышать.

• Рассказать аудитории, кто такой оратор и почему он имеет право говорить на эту тему.

Следовательно, формула вступительного слова выглядит так: «1. Предмет. 2. Оратор».

Постарайтесь следовать этим правилам

Перечислим правила, которым вы должны следовать, чтобы произнести хорошее вступительное слово.

Правило 1. Сделайте вступительное слово кратким. Такая речь обязана быть краткой и сжатой, как телеграмма, и шестидесяти секунд вам должно хватить.

Слушатели обожают краткие вступительные слова. Например, 23 ноября 1937 года Дейл Карнеги обратился к аудитории из 3844 человек в Зале Конституции в Вашингтоне. Перед тем как дать слово Дейлу Карнеги, руководитель лекционной программы Джесс Х. Найт должен был рассказать слушателям о том, чем хороша эта программа, и убедить их приобрести абонементы на весь лекционный цикл. Затем он должен был представить доктора Г. С. Берда, ректора Университета штата Мэриленд, который, в свою очередь, должен был представить Дейла Карнеги. Мистер Карнеги был уверен, что на все эти предварительные церемонии уйдет минут пять, не меньше, но его ждал восхитительный сюрприз. Руководитель лекционной программы говорил всего одну минуту, после чего представил мистера Берда, а тот поднялся и сказал примерно следующее: «Почти все вы наверняка читали книгу мистера Карнеги. Вы уже знаете, кто он такой, и знаете, что он расскажет вам, „Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей“. Я знаю, что вы хотите послушать его, а не меня, поэтому даю ему слово».

Мистер Карнеги начал свою речь с того, что сказал: «Дамы и господа, вы стали свидетелями исторического события! Пожалуй, впервые в истории Америки прозвучали два столь лаконичных вступительных слова подряд». Аудитория разразилась восторженными аплодисментами.

Не забывайте – если ваше вступительное слово будет лаконичным, вы покорите сердца и слушателей, и оратора, которого представляете.

Что сказать о том, о чем оратор собирается говорить

Правило 2. Кратко объявите тему, на которую оратор будет говорить. Если нужно, объясните, почему эта тема так важна слушателям.

Например, если вы представляете бухгалтера, который расскажет о том, «Почему начинающие предприниматели так часто разоряются», начните вступительное слово так: «Сегодняшний оратор расскажет нам, почему предприятия так часто разоряются. Хотят ли наши деловые люди об этом узнать? Что ж, сегодня я получил письмо от фирмы „Дан и Брэдстрит“ (покажите слушателям письмо), где говорится: „65 % общего числа предприятий, открытых в этом году, не доживут до шестилетней годовщины“. Поэтому сегодняшняя лекция сбережет нам с вами тысячи долларов. Более того – кого-то из нас она спасет от финансового краха».

Правило 3. Сообщите некоторые сведения об ораторе – но только факты.

Помните, мы говорим о фактах – не о расплывчатых общих словах, а о фактах! Не надо говорить, что перед вами «один из известнейших ораторов», что он «приводил в восторг огромные залы», что он «обладает познаниями, которые позволяют говорить на эту тему». Все это унылые, скучные, неубедительные фразы. Приведите факты, которые докажут, что у оратора есть все данные для авторитетного разговора на данную тему. Что он сделал в жизни? Какое положение занимает? Что он написал? Почему он имеет право говорить на эту тему?

Скажем, вы представляете слушателям мистера С. А. Джонса, который расскажет о том, «Почему начинающие предприниматели так часто разоряются». Объявив тему лекции, начните вступительное слово так: «Мистер С. А. Джонс имеет право выражать авторитетное мнение о банкротствах начинающих предпринимателей, поскольку он глава фирмы “С. А. Джонс и Компания” – аудиторского концерна, где работает 231 человек, 37 из которых – дипломированные аудиторы и бухгалтеры. Сам мистер Джонс – опытнейший аудитор. Он изучает проблему банкротства с 1912 года. Мистер Джонс – автор нашумевшей книги “Принципы и практика аудита”».

Подобные утверждения сразу привлекают внимание слушателей и вызывают их уважение. Ведь это факты, а не мнения. Они определенные, а не расплывчатые. Большинство этих утверждений можно отнести только к одному человеку на земле – к мистеру С. А. Джонсу.

Чем крупнее фигура, тем меньше вступительное слово

Чем известнее оратор, тем меньше вам нужно говорить о нем. Скажем, президента США обычно представляют четырьмя словами: «Дамы и господа, президент!» Значительная поддержка нужна лишь незначительным фигурам. Случается, что на могиле никому не ведомого человека пишут пространные эпитафии, но на мраморном саркофаге с телом Джорджа Вашингтона в Маунт-Вернон значится всего одно слово – «Вашингтон». На постаменте статуи Роберта Э. Ли в Ричмонде значится всего одно слово – «Ли». Повторим: чем крупнее фигура, тем меньше надо о ней говорить.

Правило 4. Четко произнесите имя выступающего. Выговорите его так, чтобы не ослышалась даже слабоумная посудомойка, глухая на левое ухо.

Если у оратора трудная фамилия, проговорите ее раздельно, по слогам. Если оратора зовут Ритченс, не мямлите, не заставляйте слушателей ломать голову, Хитченс он или Диккенс. Произнесите четко, по слогам: «Рит-ченс».

Будьте скромнее!

Правило 5. Не выставляйтесь! Не пытайтесь поразить слушателей своими способностями или авторитетом.

Однажды Дейла Карнеги представлял преподаватель лексикографии. Этот преподаватель рвался произвести на слушателей впечатление тем, какое количество ученых слов он знает. Во вступительном слове, которое должно быть простым и кратким, он использовал слова, которые большинство его слушателей не могли даже понять. Что же получилось? Аудитория почувствовала, что выступающий красуется перед ними и пытается продемонстрировать свое интеллектуальное превосходство. Скорее всего, они посмеивались над его глупым бахвальством. Пожалуй, его жалели, как всякого напыщенного болвана. А кого-то он, по всей видимости, и раздражал.

Приведем другой пример. Как-то раз одному сенатору Соединенных Штатов пришлось представлять Франклина Д. Рузвельта на радио. Вместо того чтобы последовать обычному протоколу, сенатор принялся распространяться о себе, своем штате и его традициях. Однако сообразил, что делает что-то не так, поскольку оборвал себя на полуслове и сказал: «Я понимаю, что вы сейчас не в настроении меня слушать. Вы хотите послушать президента, однако я всего-навсего хочу заверить президента, что наш штат его поддерживает, как всегда поддерживал всех передовых людей и настроения, и…» – и так далее, и тому подобное, без конца, целых четыре минуты! А между тем на всю эту говорильню было бы достаточно и четырех секунд.

Правило 6. Не поддавайтесь искушению посмотреть на оратора, когда вы произносите его имя. Продолжайте смотреть на слушателей, когда говорите: «Разрешите представить вам мистера Бланка».

Очень часто ведущий, представляя оратора, поворачивается к нему, когда говорит: «Разрешите представить вам мистера Бланка». Так делать нельзя. Мистер Бланк прекрасно знает, как его зовут, а вот у слушателей, возможно, есть некоторые сомнения. Поэтому, когда произносите «А вот и мистер Бланк», смотрите на слушателей.

И уходите, причем побыстрее!

Правило 7. Немедленно уходите с подиума. Объявив слушателям, как зовут выступающего, повернитесь к нему, слегка поклонитесь и скажите будничным тоном: «Вам слово, мистер Бланк». И уходите, быстро и незаметно!

Если это возможно, не оставайтесь сидеть лицом к слушателям после того, как вы представили оратора. Почему? Потому что это дурновкусие и эгоизм. Если вы продолжаете сидеть лицом к аудитории, то демонстрируете, что хотите покрасоваться – как знатные персоны во времена Шекспира, которые покупали себе билеты на сцену, чтобы их видели рядом с актерами.

Сидеть на виду у всех, когда другой человек говорит, – крайняя грубость и несправедливость по отношению к нему. Вы же не сможете застыть неподвижно на все время, пока он говорит. Вы обязательно то пошевелите рукой или ногой, то сядете нога на ногу. Помните, каждый раз, когда вы хоть чуть-чуть пошелохнетесь, слушатели невольно посмотрят на вас и отвлекутся от выступления мистера Бланка. Поэтому ведите себя честно и, представив мистера Бланка, сойдите с подиума и скромно сядьте среди слушателей – где вам самое место.

Итак, повторим правила

Подведем итог.

• Правило 1. Сделайте вступительное слово кратким.

• Правило 2. Кратко объявите тему, на которую оратор будет говорить. Если нужно, объясните, почему эта тема так важна слушателям.

• Правило 3. Сообщите некоторые сведения об ораторе – но только факты.

• Правило 4. Четко произнесите имя выступающего.

• Правило 5. Не выставляйтесь!

• Правило 6. Не поддавайтесь искушению посмотреть на оратора, когда вы произносите его имя.

• Правило 7. Немедленно уходите с подиума.

Присовокупим к правилам один совет: пусть ваше вступительное слово будет полно энтузиазма. Говорите оживленно. Говорите с душой. Пусть ваши слова так и сверкают. Многие ораторы считают: «Это всего-навсего вступительное слово, зачем же придавать ему такое значение?» Пагубное заблуждение! Ваша обязанность по отношению к человеку, которого вы представляете, и к слушателям – произнести вступительное слово как можно живее. Ведите себя так, словно представить этого оратора для вас – честь и привилегия, покажите, как вы рады это сделать, говорите с подлинным энтузиазмом.

А теперь – соревнование!

Теперь, когда вы знаете, как произносить вступительное слово, вам предстоит соревнование по вступительным словам с соучениками. Счет будет вести куратор.

Когда будете произносить вступительное слово, обязательно придерживайтесь семи вышеперечисленных правил. На вступительное слово вам отводится ровно 60 секунд.

Кого вы должны представлять? Кого угодно – лишь бы вы хорошо знали факты, касающиеся этого человека.

Помните, что правило 3 требует именно фактов – ФАКТОВ! Представьте нам своего отца, брата, сестру, лучшего друга, кого хотите, лишь бы вы могли снабдить нас фактами, которые доказывают, что этот человек имеет право выступать на избранную тему. Естественно, тему вам придется выдумать – но не выдумывайте факты!

Если один из учащихся наберет максимум очков или если кто-то один наберет больше очков, чем все остальные, его объявят чемпионом. Если возникнет неясность, класс поднятием рук выберет лучшего из тех, кто наберет равное количество очков. После окончания соревнований куратор выдаст вам листок, на котором будут перечислены все заработанные вами очки. Если результат вам не понравится, изучите список и посмотрите, какие правила вы нарушили. Сегодня вы получите вторую возможность произнести вступительное слово, и на сей раз должны выступить идеально.

Во время второго круга выступлений каждого учащегося попросят представить человека, сидящего от него справа. Вам отведут две с половиной минуты на то, чтобы выяснить факты, характеризующие человека, которого вы будете представлять, и узнать, на какую тему он мог бы выступить. Естественно, ваш сосед слева представит вас. Вам дадут еще две с половиной минуты на то, чтобы снабдить его нужной информацией.

Ваш куратор ожидает, что во втором туре вы произнесете идеальное вступительное слово. Не разочаруйте его.

Учимся пробивать стену головой 20:00–22:40

Сегодня вас ждут сюрпризы. Инструктор попросит вас проделать несколько неожиданных упражнений – упражнений, которые разом заставят вас выйти из норки, подарят вам неслыханную свободу и небывалую легкость.

Вас научат управлять голосом так, чтобы ощущать власть над аудиторией.

Вы узнаете, как оживить свою манеру речи и как подчеркивать главное в своем выступлении, чтобы речь звучала выразительнее и ярче.

Вы научитесь подчинять себе поток речи, чтобы при необходимости менять темп и, следовательно, избегать монотонности.

Вы узнаете, как сделать так, чтобы тело работало в унисон с голосом и мозгом, и вам сразу станет легче жестикулировать.

По окончании этого занятия вы станете увереннее в себе как в ораторе – и поймете, что чудесно провели вечер!

Готовить выступление к этому занятию не нужно.

Вы получите анкеты для самоанализа

Каждому учащемуся выдадут бланк анкеты для самоанализа. Эта анкета касается разных сторон личности. Вас попросят взять эту анкету для самооценки домой и тщательно оценить себя. Никто, кроме вас, не узнает результатов, анкету мы даем для личного пользования. На следующей неделе вам выдадут инструкции по обработке результатов анкеты.

Готовьтесь спеть гимн группы

В завершение сегодняшнего занятия куратор даст кому-то из учащихся задание сочинить текст гимна группы, который группа исполнит на церемонии вручения дипломов об окончании курсов.

Готовы ли вы к занятию № 12?

Не забудьте, что на следующей неделе, на занятии № 12, вы должны будете рассказать о том, как преодолели страх, как выработали уверенность в себе или как научились не беспокоиться.

Обязательно примените на практике не меньше одного правила, которые приводит Дейл Карнеги в книге «Как перестать беспокоиться и начать жить», и обязательно расскажите о результатах этого эксперимента. Тогда вы практически наверняка произнесете превосходную речь.

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию № 11

Темы выступлений

18:00–20:00. По 60 секунд. Два вступительных слова.

20:00–22:40. Готовиться к выступлению не нужно.

Награды

18:00–20:00. Карандаш за особые достижения тому, кто покажет себя наилучшим образом на занятии, посвященном пробиванию стен головой – если он еще не получал этот приз ранее; в таком случае карандаш перейдет к человеку, который получит второе место по количеству голосов.

Домашнее чтение

Для подготовки к занятию № 11 прочитайте главу VIII из книги «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров» – «Личные качества и манера держаться на кафедре». Не забудьте об «Улучшении навыков устной речи» – изучите эту рубрику в конце всех оставшихся глав книги «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров».

Прочитайте следующие 20 страниц из книги «Как перестать беспокоиться и начать жить».

18:00–20:00. Экспромты

20:00–22:40. Как преодолеть страх и беспокойство

Дата ____________________________________________

Инструктор ______________________________________

Экспромты 18:00–20:00

Сегодня вы можете расслабиться и с аппетитом пообедать, потому что домашнее задание к этому занятию очень простое. Вы будете говорить экспромтом. За четыре минуты до выступления куратор вручит вам бумажку, на которой вы прочитаете тему или несколько тем.

Куратор прекрасно знает, что успех публичного выступления зависит скорее от подбора материала, нежели от выдающихся ораторских способностей, поэтому он выберет для вас тему, соответствующую вашим познаниям, интересам и опыту.

Например, если вы врач, куратор, возможно, сформулирует тему так: «Считаете ли вы, что медицина должна стать полностью бесплатной? Обоснуйте свое мнение». Если вы аудитор, вас попросят рассказать, нуждаемся ли мы в налоговой реформе и насколько масштабной она должна быть. Страховой агент получит тему «Почему 90 % полисов страхования жизни продают 10 % страховых агентов?» Молодую мать попросят рассказать, что лучше – взять на себя всю заботу о детях или нанять няню. Предпринимательница получит тему «Нужно ли женщинам в бизнесе трудиться больше мужчин, чтобы добиться успеха, и почему?»

На экспромт вам дадут две минуты.

Как преодолеть страх и беспокойство 20:00–22:40

Когда вы записались на курсы, то получили книгу Дейла Карнеги «Как перестать беспокоиться и начать жить».

Каждую неделю мы просили вас читать разделы из этой книги.

Вас побуждали применять правила в собственной жизни – для подготовки к сегодняшнему выступлению.

Расскажите нам сегодня о собственном опыте применения этих правил, о том, как вы пытались их применить и как они вам помогли или не помогли. Или поведайте о собственном опыте преодоления страха и выработки уверенности в себе.

НЕ НАЧИНАЙТЕ выступление с заявлений вроде: «Беспокойство – ужасное чувство. Оно подрывает здоровье. Оно еще ни разу никому не помогало».

Подобные зачины унылы и избиты. Начните свое сегодняшнее выступление с нескольких слов о себе.

Заявите, например, что «Я так много нервничал, что пять лет назад у меня образовалась язва желудка». (Иначе говоря, постарайтесь начать первую же фразу со слова «Я» и говорите о собственном опыте преодоления беспокойства. Если вы хотите прочитать нам нравоучение о пагубном влиянии беспокойства, расскажите об этом вкратце в самом конце речи, а не в начале.)

На этом занятии волшебная формула вам не понадобится. Позволим себе повторить: волшебную формулу мы применяем только тогда, когда нам нужно убедить слушателей что-то сделать. Сегодня вы не будете просить слушателей ничего делать, а просто расскажете о том, как вам лично пришлось исцеляться от тревожности или прогонять парализующий страх и вырабатывать уверенность в себе.

Советуем вам сегодня воспользоваться другой, очень простой формулой. Эту формулу можно применять, когда вы сочиняете пьесу, роман, рассказ или киносценарий. Дейлу Карнеги рассказал о ней Ховард Линдсей, соавтор «Жизни с отцом» – эта бродвейская постановка собрала 10 миллионов долларов и шла в Нью-Йорке более восьми лет. Она побила все рекорды в истории американского театра. Ховард Линдсей утверждает, что в сюжете пьесы должно быть три этапа.

• Этап I. Заставить зрителей полюбить героя.

• Этап II. Навлечь на героя неприятности.

• Этап III. Избавить героя от неприятностей.

Посмотрите, как просто пройти все эти этапы в сегодняшнем рассказе о беспокойстве.

• Этап I. Герой речи – вы сами. Вы можете заставить аудиторию полюбить вас, если сами ее полюбите. Перед началом выступления скажите себе: «Эти люди мне нравятся. Я рад, что вместе с ними участвую в этом образовательном предприятии». Начните выступление с теплыми чувствами.

• Этап II. Первой же фразой навлеките на себя неприятности: «Я так много нервничал, что пять лет назад у меня образовалась язва желудка».

Теперь посвятите остаток речи тому, чтобы рассказать соученикам, чему они могут научиться на вашем опыте. Практически любая речь будет интересной, если человек рассказывает о том, чему его научила жизнь.

Каждая фраза из вашего сегодняшнего выступления должна быть разговорной – как будто вы беседуете с человеком, сидящим напротив вас за обеденным столом.

Естественно, если попытки преодолеть страх и беспокойство не привели ни к каким результатам, вы об этом говорить не можете, зато, вероятно, можете рассказать о каком-то опыте столкновения со страхом и беспокойством – своем собственном или чужом. А можете рассказать о чем вам захочется.

Три книги в награду

Сегодня за лучшее выступление на тему «Как я поборол страх» или «Как я поборол тревогу» присуждаются три книги. Право на награду имеет каждый.

Сегодня вы проголосуете за троих.

Три приза – это три экземпляра книги Дейла Карнеги «Сборник биографий» с автографом автора.

Однако сегодня победители их не получат. Книги будут отправлены по почте из Нью-Йорка. Просим вас записать свою победоносную речь и отправить ее Дейлу Карнеги. Обязательно сообщите, что эта речь удостоилась награды на двенадцатом занятии курсов в группе номер такой-то. Разумеется, сообщите свое имя и адрес, а также фамилию руководителя курсов в вашем районе.

Разрешите снова обратиться к вам за помощью

Были ли вы в числе тех, кто месяца полтора назад сообщил нам имена и адреса некоторых своих друзей, которых могли бы заинтересовать курсы Дейла Карнеги? Если да, мы вам признательны. Может быть, вы сообщите нам еще несколько имен и адресов?

Если вы не сообщили нам имена и адреса, когда мы обращались к вам в прошлый раз, не сделаете ли вы это сегодня?

Как мы уже говорили, мы будем рады, если вы дадите нам имена и адреса тех людей, с которыми вы уже говорили о наших курсах и которые, как вы имеете основания полагать, ими заинтересовались. Мы хотим сказать, что не нужно снабжать нас именами и адресами тех, кому, по вашему мнению, следовало бы пройти наши курсы, если вам не известно наверняка, что курсы их хотя бы в какой-то степени интересуют.

Мы будем рады сослаться на вас в письме к этим людям, но не сделаем этого, если вы не дадите нам письменное разрешение. Люди, чьи имена вы нам дадите, получат приглашения на следующее организационное занятие.

Сегодня назначат помощников на следующую неделю

Ваш куратор назовет сегодня одного или нескольких учащихся, которые будут исполнять обязанности кураторов групп на занятии-совещании на следующей неделе. Таким образом у этих людей будет неделя на то, чтобы изучить правила и подготовиться к тому, чтобы помочь кураторам (см. стр. 99–100).

Запаситесь снаряжением

На занятии-совещании вас попросят в течение 60 секунд говорить о том, что нужно сделать, чтобы улучшить жизнь в вашем городе. Вам нужно будет подкрепить свои тезис и довод описанием случая, статистикой, свидетельством специалиста или наглядным пособием. Поэтому как можно скорее выберите тему и начинайте собирать материал.

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию № 12

Темы выступлений

18:00–20:00. 2 минуты. Экспромт.

20:00–22:40. 2 минуты. Рассказ о том, как вы преодолели страх или беспокойство.

Награды

20:00–22:40. Экземпляры книги Дейла Карнеги «Сборник биографий» с автографом автора – троим учащимся, чьи выступления на тему «Как я преодолел страх» или «Как я преодолел беспокойство» будут признаны лучшими. (Призы будут высланы по почте, как только Дейл Карнеги получит запись каждого выступления.)

Домашнее чтение

Для подготовки к занятию № 12 прочитайте главу Х из книги «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров» – «Как мгновенно завладеть вниманием аудитории».

Просим вас также продолжать читать «Как перестать беспокоиться и начать жить» – изучите следующие 10 страниц.

18:00–20:00. Преодоление ваших личных ораторских недостатков

20:00–22:40. Как сэкономить время и добиться гораздо большего на совещаниях

Дата ____________________________________________

Инструктор ______________________________________

Преодоление ваших личных ораторских недостатков 18:00–20:00

Сегодня вы примете участие в лабораторной работе. На этом занятии вы проведете пересмотр всего, чему научились на наших курсах, узнаете, чего еще вам предстоит добиться, обсудите собственные сложности во всем, что касается ораторского искусства и умения общаться с людьми, и получите советы и предложения от соучеников.

Не утруждайте себя подготовкой к этому занятию. Всего лишь поразмыслите о том, какие сложности вы испытываете при выступлениях и в отношениях с людьми, а потом, на занятии, откровенно обсудите их и попросите вам помочь.

Вот как проводится это занятие.

Вас вызовут на подиум, как обычно, и вы в течение 60 секунд будете рассказывать о своих сложностях. В заключение вы попросите совета. Куратор спросит, у кого есть какие-то предложения. Когда несколько человек поднимут руки, вы должны будете кивнуть тому, кого захотите выслушать. У выбранного таким образом человека будет 60 секунд на то, чтобы дать вам полезные советы. Если никто не вызовется или если постоянно будут поднимать руки одни и те же люди, куратор сам обратится к кому-то из учащихся. Так что на этом занятии будьте постоянно начеку – ведь вас в любой момент могут вызвать.

Неужели соученики, многие из которых никогда не изучали ни ораторское искусство, ни психологию, по крайней мере, знакомы с ними не больше, чем вы, помогут вам преодолеть трудности в общении и в ораторском искусстве? Вы сами удивитесь, какие мудрые советы вы сегодня получите и как они вас вдохновят.

Начинайте обдумывать кандидатов на должность кураторов групп

Через две недели, начиная с сегодняшнего дня, вам предстоит голосование, которое окажется судьбоносным для будущих слушателей наших курсов. Вы выберете из числа своих соучеников четырех человек, которые, как вам кажется, лучше всего подходят для того, чтобы поработать кураторами групп в следующем семестре. Пожалуйста, начинайте думать об этом. Прежде всего взвесьте, какими качествами должен обладать куратор группы. Несомненно, к настоящему моменту вы уже прекрасно знаете, какие качества вам нравятся в кураторах. Затем подумайте о том, какие четыре человека из вашей группы наиболее щедро наделены этими качествами.

Избранные учащиеся получат возможность пройти обучение в школе кураторов.

Мистер Карнеги и его сотрудники будут вам глубоко признательны, если вы подойдете к этому вопросу с глубоким пониманием.

Как сэкономить время и добиться гораздо большего на совещаниях 20:00–22:40

Большинство из вас, тех, кто пришел на эти курсы, твердо намерены впоследствии занять видное положение в обществе, в деловом мире, в профессиональных кругах. Если бы вы не были честолюбивы, то не оказались бы в этой группе. Чтобы стать лидером, вы должны принимать активное участие во всякого рода совещаниях и проводить собрания.

На это некоторые наши учащиеся возражают: «Мне это неинтересно, я никогда не принимаю участия в совещаниях».

Глупости! Любой, кто наделен даром речи, принимает участие в совещаниях едва ли не ежедневно. Когда мать разговаривает с детьми о том, стоит или нет играть с малолетним хулиганом Джонни Смитом из соседнего дома, это совещание. И что такое заседание совета директоров, как не совещание – причем председатель руководит им!

Поскольку все мы ежедневно участвуем в совещаниях, это занятие будет носить абсолютно практический характер.

Сегодня вы узнаете:

(а) как продуктивно выступать на совещании;

(б) как принимать активное участие в совещании;

(в) как проводить совещание.

Что вы будете делать на этом занятии

Вот план сегодняшнего занятия:

1. Краткое вступительное слово инструктора.

2. Объяснение, что такое формула «ТДПН».

3. Речи «членов городского совета».

4. Тренировка умения задавать диагностические вопросы и их использования.

5. Показательное совещание.

6. Перерыв.

7. Совещания в группе.

Эту формулу вы уже знаете

Формула, на основе которой вы построите выступление «члена городского совета», а также – с понятными изменениями и дополнениями – свои выступления на совещании – называется формула «ТДПН», то есть тезис-довод-пример-«ну как?». Разумеется, это четыре последних пункта волшебной формулы. Пожалуйста, пользуйтесь этой формулой, когда будете произносить речь «члена городского совета».

После того как инструктор кратко ознакомит группу с формулой «ТДПН», занятие превратится в старое доброе заседание городского совета. Каждый учащийся будет говорить на тему «Как мы можем улучшить жизнь в нашем городе» в течение 60 секунд. («Наш город» – это не город, в котором проходят курсы, а город, где вы живете). Инструктор откроет заседание вопросом: «Как мы можем улучшить жизнь в нашем городе? Какие будут предложения?» Когда свои предложения выскажут все ораторы-добровольцы, инструктор вызовет тех, кто еще не говорил.

Нет, вам не обязательно высказывать какие-то революционные, оригинальные предложения, – ничего страшного, если ваше предложение кто-то уже высказал. Вы вправе просто поддержать кого-то из выступавших.

Эта часть занятия пройдет веселее, если кто-то из учащихся возразит против каких-то из высказанных предложений. То есть если один из учащихся предложит построить скоростное шоссе через весь город, другой может возразить, что городу это не по карману. Однако помните, что, если вы выступите с речью-протестом, вам все равно больше не разрешат выступать на «заседании», то есть на «заседании» можно выступить только один раз.

Выступление «члена городского совета» – это подготовленная речь, и подготовьте ее, пожалуйста, тщательно. Особое внимание обратите на то, чтобы подкрепить свой тезис и довод случаем, статистикой, свидетельством специалиста или наглядным пособием.

Скажем, оратор, живущий в Чикаго, вправе сказать: «Вот мой тезис: я предлагаю подать мэру петицию, чтобы полиции дали указание провести кампанию против водителей, которые подают звуковые сигналы без необходимости. Довод: подобные кампании всегда приносят плоды». Итак, оратор заявил, что подобные кампании приносят плоды. Если он хочет, чтобы ему кто-нибудь поверил, ему нужно привести доказательства. Вот как можно это сделать: «Возьмем, к примеру, действия Ла Гуардиа[9] на посту мэра Нью-Йорка. Он провел кампанию против шума, которая не просто привела к немедленным результатам – там тихо до сих пор! Откуда я это знаю? Когда я позавчера был в Нью-Йорке, там гудели в гудки гораздо реже, чем у нас в Чикаго».

В целом пример должен подкреплять тезис и довод. Многие учащиеся приводят примеры лишь для того, чтобы показать, что что-то неладно, и не доказывают, что их предложение исправит ситуацию. Скажем, оратор говорит: «В нашем городе нужна подземная парковка. Положение с парковками в городе просто кошмарное. Когда я сегодня утром ехал на работу, то накрутил чуть ли не милю в поисках места и в итоге опоздал». Что сделал этот оратор? Он подкрепил свое заявление о том, что ситуация с парковкой очень плохая. Но он не подкрепил свое заявление о том, что для исправления ситуации городу необходима подземная парковка.

Вы имеете полное право привести пример, подтверждающий, что ситуация, требующая вмешательства, действительно существует, но при этом – по возможности – следует привести и свидетельства в пользу вашего заявления, что ваше предложение вправду ее исправит. Например, в вышеприведенном случае можно добавить: «Подземная парковка, несомненно, спасет положение. Посмотрите, насколько лучше стало в Сан-Франциско, когда там стали строить такие парковки» и т. д. и т. п. Иначе говоря, от вас ждут доказательств, что вы предлагаете хороший выход из положения и что ваше лекарство исцелит недуг.

Итак, выбрав пример, задайте себе вопрос: «Действительно ли мой пример доказывает, что лекарство подействует?» Если нет, обязательно найдите другой пример, который подкрепит ваш тезис и довод.

Обратите внимание, что доказывать, что ваше лекарство исцелит недуг, нужно не всегда. Приведем пример. Тезис: «Ложитесь спать в обычное время, а вставайте на час раньше обычного», довод: «Так у вас получится лишний час на чтение». Очевидно, не нужно подкреплять примером заявление о том, что если человек ложится в обычное время, а встает на час раньше, у него будет на час больше свободного времени!

Помните, что ваше выступление не удостоится похвалы инструктора, если вы не подкрепите свой довод вескими примерами, когда это будет желательно.

Просим вас заучить наизусть эти четыре вопроса

Следующей задачей инструктора на сегодняшнем занятии будет проверить, что все учащиеся в группе знают наизусть четыре вопроса, которые следует задавать на любом совещании, посвященном решению тех или иных проблем – эти диагностические вопросы придадут совещаниям легкость и ясность, цель и направление, скорость и действенность. Обязательно выучите четыре вопроса наизусть и всегда задавайте их на совещаниях – на работе, дома, всегда, когда нужно решить какую-то проблему.

Итак, диагностические вопросы:

1. В чем состоит проблема?

2. В чем причины проблемы?

3. Каковы возможные решения?

4. Каково лучшее из возможных решений?

Посмотрим, как применять эти четыре вопроса на практике. Предположим, к примеру, что мы – партнеры в предприятии розничной торговли и проводим совещание по вопросу о том, как увеличить прибыль. Итак, мы спрашиваем.

Вопрос 1. В чем состоит проблема?

У нас слишком высокие цены? Недостаточно привлекательная реклама? Нерасторопная служба доставки? Неудобная система кредитов? Нет; предположим, в результате обсуждения выясняется, что главная наша проблема – незаинтересованные, неприветливые продавщицы.

Вопрос 2. В чем причина проблемы?

Почему наши продавщицы не заинтересованы в своей работе и неприветливы? Может быть, никто не позаботился о том, чтобы они были заинтересованы и приветливы?

А может быть, они перегружены работой? Смертельно усталый человек часто бывает недостаточно вежлив. Пожалуй, даже лорд Честерфильд был несколько раздражительным, когда падал с ног от усталости.

Не исключено, что продавщицам кажется, что им недоплачивают, они на это обижаются и поэтому не хотят перетруждаться на службе.

Вопрос 3. Каковы возможные решения?

Возможные решения таковы:

1. Можно уволить главных разгильдяек и пригрозить увольнением остальным.

2. Можно прочитать продавщицам нотацию о том, как важно быть приветливыми и проявлять интерес к своей работе.

3. Можно давать им премию в процентах от выручки.

4. Можно объяснить, что если они выработают у себя привычку к приветливости, то и сами получат выгоду, поскольку:

(а) станут популярнее в обществе. Приветливость делает девушку привлекательной в глазах молодых людей и помогает найти мужа;

(б) приветливость повышает настроение;

(в) поскольку неприветливость – главный недостаток продавцов в магазинах, приветливая продавщица легко найдет себе работу и продвинется по службе;

(г) приветливость и интерес к работе развеют скуку, снимут усталость, и девушки будут возвращаться домой уже не такими разбитыми.

Вопрос 4. Каково лучшее из возможных решений?

Мы обсудили четыре возможных решения проблемы незаинтересованных продавщиц. Лучшим выходом из положения станет сочетание двух из четырех решений, и не нужно быть доктором наук, чтобы выбрать те два, которые мы имеем в виду.

Как провести совещание

Сегодня инструктор, обучив группу четырем вопросам и ответам на них, повесит на стену четыре плаката, на которых напечатаны четыре вышеупомянутых вопроса: «В чем состоит проблема?», «В чем состоят причины проблемы?» и т. д. Вероятно, сегодня вы обратитесь к ним несколько раз.

Если вы человек дальновидный, то изучите эти правила

Поскольку вам, несомненно, придется сегодня принимать участие в совещании и поскольку вы, вероятно, выступите в роли ведущего, вам необходимо знать правила проведения совещания и правила участия в совещании. Они приведены ниже. Пожалуйста, перечитывайте их до тех пор, пока не почувствуете, что вполне их усвоили. Если по долгу службы вам приходится часто принимать участие в совещаниях, заучите правила слово в слово.

Правила проведения совещания

Дейл Карнеги рекомендует ведущим совещаний придерживаться следующих правил.

1. Откройте совещание краткой формулировкой проблемы.

2. Не высказывайте собственных идей. Ваше дело – вести и направлять, а не участвовать в обсуждении.

3. Не слишком увлекайтесь правилами парламентских дискуссий.

Ни один нормальный человек не держит в голове все хитроумные правила и прецеденты парламентского регламента. Скажем, правила, регулирующие деятельность Палаты представителей США, составляют восемь томов по тысяче страниц каждый! Чтобы изучить все эти правила и установления, нужно десять лет усердного труда. Поэтому опирайтесь на свой здравый смысл.

4. Не давайте совещанию застаиваться. Краткость! Темп! Действие!

5. Следите, чтобы все участвовали в обсуждении. Обуздайте лихачей, которые выступают слишком часто и пространно.

6. Не давайте отклониться от курса. Если кто-то уходит от темы – бах! – стучите по столу! И говорите: «Мы обсуждаем вопрос того-то и того-то. Не надо отвлекаться».

7. Часто подводите итоги.

8. Никогда не опрашивайте всех участников по очереди. Не надо говорить: «Билл, что вы думаете? Джон, а вы что думаете? Пэт, каково ваше мнение?» Вместо этого сформулируйте проблему (тему) и подождите, пока кто-нибудь что-нибудь скажет. Вмешиваться можно только в случаях, когда (а) кто-то говорит слишком много (тогда вежливо заткните ему рот), (б) кто-то говорит слишком мало (тогда вовлеките его в обсуждение) и (с) когда совещание уклоняется от темы.

9. Когда обсуждение дошло до логического конца, подведите итог. Затем объявите голосование и, если нужно, назначьте ответственных за претворение решения в действие.

Правила участия в совещании

Совещания станут гораздо полезнее и продуктивнее, если их участники будут придерживаться следующих правил.

1. Выступления должны быть краткими.

2. За один раз обсуждайте только один пункт. (Это значит, что если у вас есть три возражения против какого-то предложения, не излагайте их все сразу. Сначала приведите одно, затем дайте возможность выступить другому, лишь после этого выскажите второе и так далее.)

3. Не говорите слишком часто; но, с другой стороны…

4. Принимайте активное участие в обсуждении.

5. Придерживайтесь темы, не отклоняйтесь от нее.

6. Каждое свое высказывание подкрепляйте примером или другими доказательствами.

7. Не перебивайте других.

8. Не болтайте с соседями.

9. Внимательно выслушивайте всех выступающих.

10. Не произносите речей — придерживайтесь простого разговорного стиля.

11. Если в ходе обсуждения нужно прийти к какому-то решению, проверяйте все свои высказывания и поступки, задавая себе следующий вопрос: «Поможет ли это мне отстоять свою точку зрения?»

12. Не вставайте, когда говорите. Говорите со своего места.

13. Задавайте вопросы вместо того, чтобы высказывать категорические суждения.

14. Следите за тем, каким тоном вы говорите. Вы же знаете, что тон иногда важнее слов! Например, вопрос можно задать тоном, который предполагает смиренный поиск истины, а можно – тоном, который показывает, что ваш собеседник – клинический идиот. Как добиться, чтобы голос звучал дружелюбно? Прежде всего – дружелюбно относиться к собеседнику.

15. Если кто-то делает заявление, с которым вы не согласны, не спорьте, лучше спросите, почему он так считает. Если вопрос «Почему?» задан в нужном тоне, он не вызовет возмущения, а вы получите возможность разобраться, почему ваш собеседник думает так, а не иначе. Возможно, вы получите весьма ценную информацию. Спрашивайте «Почему?» раз за разом. Вы поймете, какие карты на руках у другого игрока, не открыв собственные. Фрэнк Бетжер – вероятно, лучший в Америке специалист по продажам – считает, что слово «Почему» – одно из самых главных слов в нашем языке. Он утверждает, что привычка спрашивать «Почему?», а не спорить, принесла на его личный банковский счет тысячи долларов. Почему бы и вам не попробовать спросить «Почему» на ближайшем совещании?

Не забывайте и о правилах приобретения друзей

Кроме вышеперечисленных правил, вашими словами и делами в ходе совещания должны также управлять правила, изложенные в книге «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» – и неважно, ведете вы совещание или просто участвуете в нем. Поэтому к сегодняшнему занятию обязательно освежите в памяти правила, приведенные в конце нашей книги.

Если вы будете искренне придерживаться этих правил – и если будете задавать четыре диагностических вопроса и следовать правилам проведения совещания и участия в совещании, – то на любом совещании вам гарантированы влиятельность, власть и престиж.

Теперь вы поймете, как это делается

Затем вы примете участие в демонстрации того, как нужно проводить совещание. В этом совещании примут участие все учащиеся из вашей группы. В роли ведущего выступит ваш инструктор. Он выберет тему для обсуждения. Это и будет проблема, которую группе предстоит решить. Сформулировав проблему, инструктор спросит вас, какие у нее могли бы быть причины.

После того как вы тщательно изучите все причины, инструктор попросит учащихся предложить возможные решения. В конце он объявит голосование, чтобы выяснить, какое решение признать лучшим, а скорее всего, безо всякого голосования просто спросит у каждого учащегося, какое решение нравится ему больше всего.

На протяжении всего показательного совещания инструктор будет тщательно следовать правилам проведения совещания, а также будет настаивать на том, чтобы все учащиеся следовали правилам участия в совещании. Если вы нарушите какое-нибудь правило, он укажет вам на этот промах.

Как только инструктор объявит, что показательное совещание окончено, группу отпустят на обычный перерыв.

А теперь – совещания в подгруппах

Сразу после перерыва учащиеся разобьются на подгруппы по восемь-десять человек.

Каждую подгруппу возглавит куратор (или кто-то из учащихся, назначенный исполняющим обязанности куратора). Он не будет участвовать в совещании, однако проследит, чтобы и ведущий, и все участники придерживались правил совещания.

Каждая группа выберет ведущего без голосования. Инструктор задаст всем подгруппам одну и ту же тему для обсуждения.

Затем ведущий в подгруппе должен задать диагностические вопросы. Сначала он спросит: «В чем состоит проблема?» Когда участники группы сузят тему настолько, чтобы можно было четко сформулировать проблему и начать ее обсуждать, ведущий поднимет следующий вопрос – «Как она возникла?» По этому поводу не надо произносить речей – надо просто в нескольких словах предлагать «причины». После этого можно переходить к третьему вопросу: «Каковы возможные решения?» Тут должна начаться настоящая дискуссия. Участники групп предложат свои варианты решений и подкрепят их доказательствами – или статистикой, или мнением авторитетов, или, скорее всего, описанием случаев (пожалуйста, позаботьтесь о том, чтобы после того, как вы предложите решение обсуждаемой проблемы, предоставить какие-то доказательство в поддержку вашего убеждения в том, что предложенное решение возымеет действие. О том, какими должны быть доказательства, прочитайте немного выше, там, где говорилось о «заседании городского совета» (стр. 99–102).

Когда пройдет около 15 минут, инструктор объявит, что все совещания закончились, и попросит ведущих каждого совещания рассказать всей группе за одну минуту, к какому решению пришла та или иная подгруппа.

Новая подгруппа, новый ведущий, новая тема!

Чтобы совещания стали интереснее, инструктор задаст вам новую проблему, вы разобьетесь на новые подгруппы и выберете новых ведущих. Для этого:

1. Он попросит половину участников каждой подгруппы перейти в соседнюю подгруппу.

2. Он попросит каждую подгруппу выбрать нового ведущего.

3. Он даст всем группам новую тему для обсуждения – одну на всех.

Затем пройдет следующее совещание – в точности по тому же плану, что и раньше.

Следующее совещание продлится около 15 минут. Затем ведущие огласят результаты, и группы снова перемешают, как уже было рассказано. Пятнадцатиминутные совещания будут продолжаться примерно до половины одиннадцатого.

Если во время этих совещаний кто-то из учащихся нарушит одно из правил участия в совещании, ведущий должен тактично указать ему на это. Если ведущий этого не делает, за него это должен сделать куратор. Если ведущий сам нарушает правило, куратор или исполняющий обязанности куратора привлекут его внимание к этому промаху. Инструктор будет переходить от подгруппы к подгруппе и отвечать на вопросы, решать возникающие проблемы и следить, чтобы все совещания проходили примерно в одном темпе и с одной скоростью.

Инструктор завершит занятие двухминутным подведением итогов – он расскажет, чему вы сегодня научились и как можно этим пользоваться.

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию № 13

Темы выступлений

18:00–20:00. 60 секунд. Неформальное выступление о ваших сложностях в ораторском искусстве и в отношениях с людьми.

20:00–22:40. 60 секунд. Тема: «Как улучшить жизнь в нашем городе».

Неформальные дискуссии в ходе совещаний – темы будут объявлены на занятии.

Награды

Сегодня мы наград не присуждаем.

Домашнее чтение

Для подготовки к занятию № 13 прочитайте, пожалуйста, главы XII – «Как ясно изложить свою мысль» – и XVI – «Как улучшить дикцию» – из книги «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров».

Прочитайте также следующие 15 страниц из книги «Как перестать беспокоиться и начать жить».

18:00–20:00. Конкурс экспромтов

20:00–22:40. Как еще лучше построить выступление по волшебной формуле

Дата ____________________________________________

Инструктор ______________________________________

Конкурс экспромтов 18:00–20:00

Сегодня в вашей группе пройдет конкурс, в результате которого мы выберем чемпиона группы по экспромтам.

Темы для выступлений подготовит ваш куратор.

Он должен подготовить для каждого из учащихся в группе тему, на которую этот учащийся заслужил право выступать – но еще не выступил. Например, предположим, продавец выступал на тему «Как пробудить интерес» и «Как завершить сделку», а теперь куратор попросит его рассказать, «Как пробудить у покупателя желание обладать вашими товарами». В этом случае оратор должен быть близко знаком с предметом разговора и способен интересно рассказать о нем. Поскольку к этому времени ваш куратор уже прекрасно знает всех учащихся в группе, в его силах предложить каждому подходящую тему.

Имена всех учащихся напишут на бумажках и сложат в шляпу. За четыре минуты до начала конкурса куратор вытянет из шляпы бумажку с именем и даст тему выступления выбранному таким образом учащемуся. Учащийся тут же начнет готовиться к выступлению. Когда истечет две минуты, из шляпы вытянут другую бумажку, и учащийся, чье имя выпадет (он станет вторым оратором) также получит тему от куратора. Когда пройдет еще две минуты, вытянут имя третьего конкурсанта – а первый начнет свою речь.

Далее каждый раз, как только очередной оратор закончит говорить, из шляпы будут вытаскивать следующую бумажку с именем учащегося, который получит тему. Так у каждого выступающего будет примерно четыре минуты на подготовку речи.

Выходя на подиум, каждый оратор должен отдать тему выступления куратору, а тот прочитает ее вслух слушателям, чтобы они убедились, что оратор придерживается назначенной темы.

Когда все выступят, группа тайным голосованием изберет того, кто выступил сегодня лучше всех. Победитель станет чемпионом группы по экспромтам и получит в награду цанговый карандаш с надписью «Курсы Дейла Карнеги – Чемпион по экспромтам».

Сегодня подумайте, через неделю проголосуйте

Вы уже знаете, что от куратора в группе зависит очень многое, поскольку он ведет все тренировочные диспуты и первую часть всех обычных занятий. Просим вас подумать над вопросом, кто из вашей группы обладает способностями к тому, чтобы стать куратором – за этих людей вы проголосуете, когда на следующей неделе будете выбирать кандидатов на должность кураторов. Выберите человека искреннего, полного энтузиазма, рвущегося помочь окружающим. Выберите человека, который проштудировал наши учебники, человека, который способен произнести, по меньшей мере, приличную речь. Выберите человека, который говорит правильно, красиво, элегантно. Выберите человека, который обладает лидерскими качествами и организаторскими способностями. Обязательно подумайте над этой задачей, ведь голосовать придется уже на следующей неделе.

Как еще лучше построить выступление по волшебной формуле 20:00–22:40

За одно-два занятия невозможно узнать все, что следует знать о волшебной формуле, поэтому мы посвящаем ей уже третье занятие!

Для подготовки к этому занятию обязательно перечитайте брошюру «Как ввести волшебство в волшебную формулу» еще раз. Затем придумайте выступление, в котором вы попросите слушателей что-то сделать.

То, насколько хорошо получится ваше сегодняшнее выступление, полностью определяется темой, которую вы выберете! Поэтому запомните правило: выберите тему, на которую вы заслужили право говорить, тему, которую вы честно хотите «продать» слушателям. Например, обратитесь к соученикам с просьбой сделать что-то такое, чего вы от них искренне хотите, – например, чтобы они регулярно ходили на занятия или выступили в защиту какого-нибудь правого дела. Однако может статься, что вам не приходит в голову ничего такого, к чему вы хотели бы побудить своих соучеников. Это не страшно – представьте себе нужную аудиторию и придумайте, какую мысль вы бы хотели ей внушить. (Если ваша речь обращена к воображаемым слушателям, обязательно уточните, кто они, прежде чем произносить первое предложение своей речи.)

Призовите слушателей к действию

Сегодня не произносите скучных, безжизненных речей. Пусть ваше выступление будет полно огня, жизни и искренности. Это в ваших силах – стоит лишь выбрать взрывной сюжет, который задевает в вас самые глубокие струны. Представьте себе, что вы выступаете перед городским советом и уговариваете его сделать Цветочную улицу пешеходной зоной. Представьте себе, что вы выступаете перед педсоветом школы, где учатся ваши дети, и убеждаете учителей ввести в программу ораторское искусство в качестве обязательного предмета. Представьте себе, что вы выступаете перед правлением вашего гольф-клуба и увещеваете его членов заделать наконец ту зловредную выбоину у третьей лунки. Короче говоря, выберите тему, которая вас глубоко волнует – и вы хотите, чтобы она глубоко взволновала слушателей и чтобы они наконец-то ЧТО-ТО С ЭТИМ СДЕЛАЛИ!

Особое внимание уделите тому, чтобы начать с действенного «Кхм». Не забудьте, что если вы хотите сделать интересное «Кхм», нужно применить пять правил, рекомендованных в брошюре «Как ввести волшебство в волшебную формулу».

Вот они:

1. Пообещайте слушателям рассказать, как они могут получить то, что хотят.

2. Попросите поднять руки. (Только, пожалуйста, не делайте этого сегодня, если еще не овладели этим приемом. Если в ответ на предложение проголосовать поднятием рук поднимают руки все присутствующие (или не поднимает никто), значит, «Кхм» не удалось. Определяющая черта «Кхм» – заставляет ли оно слушателей задуматься? Если да, такое «Кхм» обычно действенно. Ваш инструктор не зачтет «Кхм» с поднятием рук, если оно глупо, банально или тускло.)

3. Создайте напряженность. («Это слишком трудно», – скажете вы. Тогда скопируйте один из примеров «Кхм» из брошюры о волшебной формуле – и вы увидите, как это просто.)

4. Сообщите интересный факт.

5. Начните с иллюстрации.

Пожалуйста, возьмите брошюру о волшебной формуле и подробно проштудируйте варианты начала выступления.

Проделайте «Обеденный тест»

Когда вы выберете «Кхм», проделайте «Обеденный тест», как рекомендует Дейл Карнеги в брошюре «Как ввести волшебство в волшебную формулу» – то есть подумайте, сможете ли вы высказать его между прочим приятелю за обеденным столом. Если нет – либо переделайте свое «Кхм», либо откажитесь от него.

Обычно достаточно лишь небольших изменений, чтобы «Кхм» стало звучать непринужденно. Скажем, вы остановились на следующем «Кхм»: «В море вдоволь рыбы, просто иногда нужна новая приманка». С такой фразы разговор не начинают, но вы можете сказать так: «Представьте себе, со мной вчера вечером приключилась история, которая сразу натолкнула меня на мысль, что в море…» и т. д.

Начать разговор таким образом вполне естественно, так что у вас получится превосходное «Кхм».

Альберт Дж. Беверидж, один из лучших ораторов за всю историю Америки, в своей книге «Искусство выступать публично» заметил: «Пусть начало вашей речи будет разговорным, как будто вы обращаетесь к другу». Лучшего совета по тому, как выбирать «Кхм», и не найти!

Ваш инструктор настоит на том, чтобы вы представили сегодня интересное «Кхм». Кроме того, он настоит и на том, чтобы вы подобрали пример, который относился бы к делу, а если вы в качестве примера выберете описание какого-то случая, в нем должна быть динамика. Инструктор проверит, чтобы в вашем «Ну как?» (а) содержалась просьба к слушателям сделать что-то конкретное, (б) от слушателей требовалась бы реакция, обеспечить которую они в силах, и (в) им это было бы нетрудно.

Вам придется основательно поработать над своей речью, поскольку сегодня от вас ожидают практически идеального выступления по волшебной формуле – выступления, где были бы соблюдены все правила, выступления, тщательно рассчитанного так, чтобы добиться от слушателей действий.

На этом занятии присуждаются награды – карандаши за лучшее выступление и за наибольший прогресс.

Начинайте собирать материал для выступления о человеческих отношениях

На пятнадцатом занятии вам предстоит рассказать о том, как вы применяли один или больше из «Девяти способов, как изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования». Чтобы подготовиться к этому занятию, обязательно перечитайте четвертую часть книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей».

Затем выберите один какой-нибудь способ или группу способов и примените их на практике. Если вы это сделаете, то на пятнадцатом занятии произнесете отменную зажигательную речь.

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию № 14

Темы выступлений

18:00–20:00 – готовить выступление не нужно, однако вам придется произнести двухминутный экспромт на конкурсе экспромтов.

20:00–22:40. 2 минуты. Выступление, построенное по волшебной формуле.

Награды

18:00–20:00 – карандаш «Чемпион по экспромтам».

20:00–22:40 – карандаши за лучшее выступление и за наибольший прогресс.

Домашнее чтение

Для подготовки к занятию № 14 нужно прочитать главу XIII – «Как говорить ярко и убедительно» – из книги «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров».

18:00–20:00. Конкурс выступлений с подготовкой

20:00–22:40. Как изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования

Дата ____________________________________________

Инструктор ______________________________________

Конкурс подготовленных выступлений 18:00–20:00

Сегодня ваша группа проведет конкурс, чтобы выбрать чемпиона группы по выступлениям с подготовкой.

Выберите тему и приходите сегодня на занятия полным решимости произнести лучшую двухминутную речь в жизни. Не поддавайтесь на честолюбивый соблазн выучить речь наизусть!

Несмотря на все наши уговоры, несмотря на очевидность того, что вызубренные выступления – это всегда плохие выступления, несмотря на тот факт, что наши учащиеся на занятиях слышали, как ораторы один за другим терпели крах, потому что пытались выучить слова, а не мысли, – несмотря на все это, множество учащихся приходит на это занятие с вызубренным текстом!

Результат? Провал!

Вам нужно всего лишь запомнить идеи, а затем встать и позволить словам свободно излиться – как попало, словно в обычном разговоре… и в хороших речах.

Ах да, не забудьте привести пример. Речь, построенная исключительно на обобщениях, всегда скучна и неинтересна. Просим группу не голосовать (а) за вызубренные наизусть выступления и (б) за речи, построенные на общих словах и лишенные примеров.

Чемпион по выступлениям с подготовкой получит особый цанговый карандаш с надписью «Курсы Дейла Карнеги. Чемпион по выступлениям с подготовкой».

Этот приз не присуждается чемпиону по экспромтам, избранному на прошлой неделе.

Группа выберет кураторов

В конце первой части занятия группа тайным голосованием выберет четырех кандидатов на должность кураторов групп на следующий семестр. Это самое важное голосование за все курсы. Настоятельно просим отнестись к нему серьезно. Если вы сделаете неправильный выбор, то, возможно, погубите целую группу своих преемников. Ваши кураторы не станут смотреть на бюллетени, а сразу запечатают их в конверт вместе с собственными рекомендациями и отправят руководителю курсов в вашем регионе.

Не надо голосовать за человека просто потому, что он-де «славный парень», не надо голосовать за человека просто потому, что ему нужна эта работа. Помните, быть куратором – дело трудное и ответственное. Постарайтесь выбрать таких людей, из которых получатся хорошие кураторы и которые сослужат хорошую службу и группе, и организации в целом.

Как изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования 20:00–22:40

«Не заимствуйте речи из книг, – говорится в „Современном ораторском искусстве“. – Они скучны, как энциклопедия, и при этом лишены ее величия». Хорошие речи из книг не почерпнешь, их порождает жизнь. Ваши лучшие речи – результат вашего жизненного опыта. Они – история того, что вы видели, делали, слышали, чувствовали, ПЕРЕЖИЛИ!

Вы уже почти дочитали книгу Дейла Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей». Если вы применяли на практике правила, которые сформулировал Карнеги, то наверняка уже получили весьма вдохновляющий опыт.

На этом занятии вы получите возможность рассказать о том, как лично вам пришлось «изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования». Сделайте ваш личный опыт использования принципов Карнеги, одного или нескольких, основой двухминутной речи (если хотите, расскажите о том, как вы применяли какие-то другие законы человеческих отношений).

У нас есть две причины требовать, чтобы вы сегодня рассказали о вашем опыте: (1) это поможет вам произнести хорошую речь и (2) это побудит вас применять принципы Карнеги и дальше.

А теперь еще немного потренируемся в применении волшебной формулы

Сегодня вам предстоит сделать нечто такое, чего вы не делали ни на одном из предыдущих занятий, посвященных правилам из книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей». На прежних занятиях вы просто рассказывали о каком-то случае – о чем-то таком, что произошло лично с вами. От вас не требовалось обеспечить «Кхм» и «Ну как?». В сущности, ваша речь сводилась всего-навсего к примеру.

Однако сегодня мы хотим, чтобы вы воспользовались волшебной формулой. Как именно?

Обдумайте свое выступление как обычно: определите тезис, довод, пример, «Ну как?», а затем вернитесь в начало и поработайте над «Кхм». Как только речь уляжется у вас в голове, можно будет объединить или устранить некоторые пункты либо изменить их порядок, как указано в приложении к брошюре о волшебной формуле. Однако, пока вы обдумываете речь, лучше следовать нижеприведенным советам, а объединения и перестановки оставить на потом.

Итак, начинайте продумывать выступление в следующем порядке.

1. Тезис. Тезисом должен стать тот принцип человеческих отношений, на котором основано ваше выступление.

2. Пример. Расскажите о собственном опыте применения этого принципа на практике.

3. Довод. Довод должен быть подкреплен примером. Скажем, вы применяли принцип номер пять – «Дайте возможность человеку спасти свое лицо». Представьте себе, что в результате вы заслужили преданность подчиненного, тогда вашим тезисом будет «Дайте возможность человеку спасти свое лицо», а доводом – «поскольку это может завоевать преданность ваших подчиненных».

4. «Ну как?». Повторите тезис. Снабдите слушателей точными подробностями того, что они должны сделать.

5. «Кхм». Придумайте такое начало речи, которое сразу заинтересует слушателей, – и вашу речь можно считать прекрасно подготовленной.

Рассмотрим еще один пример. Скажем, вы работали над принципом номер один – «Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинства человека» – и, скажем, в результате применения его на практике вы завоевали дружбу человека, в чьей помощи вы нуждались. В этом случае постройте речь следующим образом.

Тезис.Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинства человека.

Довод.Потому что тогда люди будут охотнее с вами сотрудничать.

Пример.Начальник отдела ремонта часов в нашей фирме – мастер своего дела, однако он очень не любит идти другим навстречу, и характер у него вздорный. Когда к нему приходят люди с просьбой починить часы, он постоянно грубит им и жалуется. Это отталкивало от нас покупателей, поэтому надо было что-то делать. Я понимал, что если приду к нему и скажу, что он должен обращаться с клиентами вежливее, станет только хуже. Поэтому я применил принцип номер один – начал с искренней похвалы. Я сказал часовщику, что у него подлинный дар отлаживать часы так, что они после этого никогда не спешат и не отстают, пересказал ему комплименты, которые слышал от покупателей, и сообщил ему – что истинная правда! – что без него фирма не смогла бы нормально работать. Затем я деликатно намекнул ему, что можно быть приветливее с клиентами. Поскольку начал я с похвалы, часовщик был готов выслушать совет. С тех пор он стал гораздо лучше общаться с людьми, это просто чудо!

«Ну как?».Если вы хотите заставить человека измениться, не нанося ему обиды и не вызывая негодования, применяйте принцип «Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинства человека».

«Кхм». Дейл Карнеги научил меня принципу, который наверняка позволит моей фирме заработать тысячи долларов – и, вероятно, поможет заработать тысячи долларов и вам.

Поставьте такое «Кхм» в начало – и у вас получится речь, построенная по волшебной формуле и основанная на принципе Дейла Карнеги.

Теперь возьмем другой случай – и начнем с примера.

Пример.Около тридцати лет назад я работал в газете «Атланта Джорджиан», и вдруг мы узнали потрясающую новость – нашу газету купил У. Р. Херст[10]. Мистер Херст практически cразу же послал к нам команду своих работников, чтобы изменить стиль газеты в соответствии с его фирменным стилем. Выпускающим редактором он назначил мистера Китса Спида. Я проработал с мистером Спидом более года и за это время ни разу не слышал, чтобы он кому-то что-то приказывал. Он спрашивал: «Как вы думаете, мистеру Херсту понравится, если мы сделаем так-то и так-то?» или «Как вы считаете, не лучше ли будет, если мы выбросим вот это и вставим вот то?»

Результат? Сотрудники редакции готовы были на него молиться и ради него старались как никогда.

Вот ваш пример – как же вы построите речь по волшебной формуле? Прежде всего, задайте себе вопрос: «Каков мой тезис?» Разумеется, тезисом должен стать принцип, на который вы опираетесь, – вы же хотите попросить слушателей применять его на практике. Итак, вы скажете…

Тезис.«Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы».

Теперь довод.

Довод.Потому что тогда у вас будет больше верных и преданных сотрудников.

Затем приведите пример – как указано выше. Наконец, попросите слушателей сделать то, чего вы от них хотите, следующим образом.

«Ну как?».Итак, если вы хотите изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования, если вы хотите завоевать и удержать его верность и преданность, пользуйтесь принципом, который так помог Китсу Спиду: «Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы».

«Кхм».В детстве мне казалось, будто мои родители только и делают, что отдают мне приказы. Я постоянно слышал: «Сделай то! Не делай это!» Подобная педагогика не воспитала во мне ничего, кроме упрямства. Мне редко случалось с охотой делать то, чего от меня требовали.

Поставьте все эти пункты в нужном порядке – и у вас получится речь, построенная по волшебной формуле и основанная на принципе «Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы».

Вот увидите – тренироваться в составлении речей по волшебной формуле, основанных на вашем опыте применения принципов и способов, как изменить человека, будет интересно и полезно.

На этом занятии присуждаются карандаши за лучшее выступление и наибольший прогресс.

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию № 15

Темы выступлений

18:00–20:00. 2 минуты. Речь для конкурса выступлений с подготовкой.

20:00–22:40. 2 минуты. Речь, построенная по волшебной формуле и основанная на применении одного или нескольких способов, как изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования.

Награды

18:00–20:00. Карандаш чемпиона по выступлениям с подготовкой.

20:00–22:40. Карандаши за лучшее выступление и за наибольший прогресс.

Домашнее чтение

Для подготовки к занятию № 15 вам нужно прочитать часть IV из книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» – «Девять способов, как изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования».

18:00–20:00. Конкурс «Что я получил от этих курсов»

20:00–22:40. Секреты хороших выступлений

Дата ____________________________________________

Инструктор ______________________________________

Конкурс «Что я получил от этих курсов» 18:00–20:00

Настало время для последнего конкурса – конкурса, который определит, кто из учащихся получил больше всего пользы от наших курсов.

Этот конкурс проводится по тем же правилам, что и конкурс выступлений с подготовкой, за тем исключением, что вас попросят проголосовать не за человека, который выступил лучше всех, а за человека, который, по вашему мнению, получил от наших курсов больше всего пользы. Хотите знать, как построить это выступление? Очень просто. Представьте себе, что кто-то задал вам два вопроса:

1. Почему вы пошли на курсы Дейла Карнеги?

2. Какую пользу вы от них получили?

Если вы ответите на эти вопросы простым разговорным языком, то у вас получится хорошая речь.

Может быть, вы не хотите говорить на эту тему. Ничего страшного. В таком случае, как и на любом другом занятии, вы можете говорить на любую тему, какую хотите, – однако предмет выступления должен быть таким, чтобы вы заслужили право говорить о нем и чтобы у вас было искреннее желание донести его до слушателей.

Помните главный закон этого выступления: приведите пример. Мы просим учащихся не голосовать за ораторов, которые не приведут примеров в своих выступлениях. Не голосуйте за человека, который разразится потоком общих слов о храбрости, дружбе и ораторском искусстве. Он должен говорить исключительно о причинах, по которым он пришел на курсы, и о пользе, которую он от них получил.

Речи без примеров не засчитываются

Пожалуйста, помните об этом и когда будете готовить выступление, и когда будете голосовать за соучеников. Не голосуйте за тех, кто не ответил на эти вопросы и у кого нет интересного примера. Если вы скажете «На этих курсах я преодолел страх», немедленно добавьте: «Вот, например…» и так далее. Если вы скажете: «В результате учебы на этих курсах я нашел себе работу лучше прежней», приведите пример – что это за работа, как именно вы ее получили, что сказал ваш начальник, когда назначал вас на это место.

Говорите по существу, отвечайте на вопросы, приводите конкретные примеры – и вы сами удивитесь, какая великолепная речь у вас получится. Чемпион по выступлениям «Что я получил от этих курсов» получит особый цанговый карандаш с надписью «Курсы Дейла Карнеги. Чемпион по выступлениям “Что я получил от этих курсов”».

А теперь – выборы представителей

Вероятно, в день вручения дипломов вашу группу будут представлять три оратора. Один произнесет экспромт, другой – речь с подготовкой, а третий расскажет, что он получил от этих курсов.

В большинстве городов проводят соревнования представителей всех выпускающихся групп. В некоторых городах представители групп просто выступают с речами.

Так или иначе, вы должны тайным голосованием выбрать троих представителей группы.

За кого следует голосовать? Не за тех, кто вам больше всех нравится, не за самых популярных людей в группе, но за тех троих, кто, как вам кажется, лучше всех вас представят. Если в день вручения дипломов вашей группе предстоит соревноваться с другими группами, вам наверняка захочется, чтобы именно ваша группа вышла победительницей. Только подумайте, как вы будете горды, если ваша группа завоюет полный комплект из трех наград! Поэтому голосуйте за лучших ораторов. Возможно, самые надежные кандидаты – это те, кто выиграл конкурсы и стал чемпионом, но не обязательно. Руководствуйтесь здравым смыслом и голосуйте за лучших ораторов.

Три человека, получившие наибольшее количество голосов по каждому голосованию, станут вашими представителями.

В каждом случае тот, кто займет второе место, будет считаться запасным представителем на вручении дипломов и будет выступать, если избранный представитель по какой-либо причине не сможет этого сделать.

Внимание! Вышеизложенный план применяется, если в день вручения дипломов удастся собрать не менее трех групп.

Если удастся собрать лишь одну или две группы, нужно выбрать больше представителей для выступлений на вручении дипломов. Если соберутся две группы, в каждой номинации нужно выбрать по два представителя. Если выпускаться будет лишь ваша группа, выберите по три представителя в каждой номинации.

Секреты хороших выступлений 20:00–22:40

Как будут оценивать ваше выступление

Дейл Карнеги

Сегодня инструктор и ваши соученики оценят ваше выступление, ответив на один-единственный вопрос: «Какое воздействие оказала на меня эта речь?»

Это все, что вам нужно знать о любой речи, – и тем не менее несколько лет назад один профессор написал целый том о критериях оценки речи. Он нагородил там огромное количество никому не нужной чуши – предложил присуждать столько-то очков за жесты, столько-то очков за позу, столько-то очков за голос, живость, напор, выражение лица, логические построения, примеры, план, начало, завершение и так далее. Сама идея судить о речи настолько механистично не просто глупа – она вредна и пагубна. Подлинную сущность речи описать так же трудно, как человеческий характер. Она так же неуловима и неощутима, как пламя, пляшущее над ромовым омлетом.

Когда приходится оценивать речь, я с энтузиазмом поддерживаю профессора Ормонда Дж. Дрейка, заместителя декана факультета искусств и теоретической науки и заведующего кафедрой речи и драмы в Нью-Йоркском университете. Он говорит: «Лучший способ оценить речь – расслабиться и вспомнить, что вы человек, и тогда вы обнаружите, что лучший оратор – это тот, кому удается сильнее всего затронуть ваши чувства. То есть, говоря языком современной психологии, тот, кому удается в наибольшей степени захватить и удержать ваше внимание».

Постарайтесь захватить и удержать внимание

Если вы в состоянии целиком захватить и удержать благосклонное внимание слушателей, можете сделать бесчисленное множество оплошностей – никто и не заметит.

Ошибки в произношении речь не погубят – когда Линкольн произносил свою Геттисбергскую речь, то неправильно произнес одно слово.

Недостаток жестов речи не погубит – когда Линкольн произносил свою Геттисбергскую речь, то не жестикулировал.

Неприятный голос речи не погубит – когда Линкольн произносил свою Геттисбергскую речь, то говорил тоненьким тенором.

Нелепый наряд речи не погубит – когда Линкольн 3 октября 1854 года произносил речь против отмены Миссурийского компромисса[11] на Ярмарке штата Иллинойс в Спрингфилде, то одет он был так скверно, что жене было стыдно за него, тем не менее там он произнес первую в жизни великую речь, речь, которая позволила ему начать политическую карьеру и обессмертила его имя.

Грамматические ошибки речи не погубят – я слышал великолепные речи, которые были щедро сдобрены грамматическими ошибками.

Недостаток образования речи не погубит – мой близкий друг Фрэнк Бетжер, человек, не закончивший средней школы, получал двести долларов в неделю за выступления.

Нет, недостатки речи не погубят – ее погубит отсутствие достоинств.

Чтобы расшевелить слушателей, расшевелитесь сами

Поэтому сегодня забудьте о густом подлеске в ораторском искусстве и посмотрите сквозь кроны деревьев на звезды. Сосредоточьтесь на одном, на главном: вы должны оказать на слушателей сильнейшее эмоциональное и интеллектуальное воздействие. Как это сделать? Прежде всего – создайте это настроение в себе.

Скажем, одного журнального редактора на рубеже ХХ века очень беспокоило, что у его сограждан стало так мало патриотизма, энтузиазма и инициативы. Он мучился из-за этого двадцать лет. А потом излил свои чувства в небольшой статье и опубликовал в своем журнале. Статья, написанная человеком, доведенным до белого каления, произвела фурор. Со всей Америки в редакцию посыпались заказы на экземпляры журнала. Сто экземпляров! Тысяча! Десять тысяч! Нью-Йоркская центральная железная дорога раздала по экземпляру статьи каждому своему сотруднику. Так же поступили десятки других корпораций. Русская армия раздала по экземпляру каждому солдату, сражавшемуся в Русско-японской войне 1904–1905 годов. Так же поступила и японская армия. Еще до смерти автора было напечатано сорок миллионов экземпляров статьи – это мировой рекорд. Я говорю о статье «Послание к Гарсии» Элберта Хаббарда. (Кстати, если вы хотите познакомиться с этой статьей, вы найдете ее в конце книги «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров».)

Говорите о том, что глубоко вас трогает

Я хочу, чтобы сегодня вы поступили так же, как и Элберт Хаббард. Я хочу, чтобы вы излили слушателям свою душу, чувства, убеждения. Выберите тему, на которую вы хотели выступить уже десять-двенадцать лет. Поговорите о том, о чем заслужили право говорить.

Если вы так поступите, то можете не думать о жестах, потому что жесты получатся сами. Если вы так поступите, то можете не думать о зрительном контакте со слушателями, потому что и так не сможете отвести от них глаз, даже если захотите. Если вы так поступите, можете не думать о живости, потому что и так речь получится бурной, как гейзер.

Однажды я спросил Ваша Янга, как ему удалось написать свою нашумевшую книгу «Богатства хватит на всех». Он ответил: «Я ее не писал. Она сама выскочила».

Вот этого я и добиваюсь – чтобы сегодня речь выскочила из вас сама.

Выберите взрывную тему!

Тема? Ее вы выберете сами. Я же не знаю, какие мысли и события потрясли вас сильнее канзасского циклона, – а вы знаете. Позволю себе лишь выдвинуть несколько предложений.

1. Мое самое твердое убеждение.

2. Самый поразительный случай в моей жизни.

3. О чем я больше всего сожалею.

4. Самый важный урок в моей жизни.

5. Моя главная победа над собой.

6. Самый серьезный риск в моей жизни.

7. Чему научили меня мои собственные дети.

8. Что я больше всего хочу дать моим детям.

9. Мои тайные честолюбивые планы.

10. Самая потрясающая музыка в моей жизни.

11. Человек, который повлиял на меня сильнее всех.

12. Книга, которая повлияла на меня сильнее всех.

13. Мой девиз и что он для меня значит.

14. Как эти курсы повлияли на меня интеллектуально и эмоционально.

15. Работа моей мечты.

16. Самый большой сюрприз в моей жизни.

17. Самая крупная неприятность в моей фирме.

18. Что мне не нравится в родственниках жены (мужа).

19. Главная глупость в моей жизни.

Советы, которые помогут вам прекрасно выступить

Чтобы прекрасно выступить, последуйте трем нашим здравым советам.

1. Выберите простую тему – такую, которую вы смогли бы раскрыть за две минуты. Не говорите о мире во всем мире или о том, как искоренить всяческую преступность. Об этом за две минуты не расскажешь. Чем проще и приземленней тема, тем лучше будет речь.

2. Проверьте и перепроверьте, что вы подобрали хороший интересный пример.

Внимание! Инструктор получил указание не засчитывать сегодня выступления, в которых нет примера.

3. Придумайте «Кхм», которое соответствует правилам, изложенным в брошюре «Как ввести волшебство в волшебную формулу».

На этом занятии будут вручены карандаши за лучшее выступление и за наибольший прогресс.

Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию № 16

Темы выступлений

18:00–20:00. 2 минуты. Выступление на конкурсе «Что я получил от этих курсов».

20:00–22:40. 2 минуты. Рассказ о том, что глубоко вас трогает.

Награды

18:00–20:00. Карандаш «Чемпион по выступлениям “Что я получил от этих курсов”».

20:00–22:40. Карандаши за лучшее выступление и за наибольший прогресс.

Домашнее чтение

На сегодня задания нет.

ВРУЧЕНИЕ ДИПЛОМОВ

Дата ____________________________________________

Время ___________________________________________

Место ___________________________________________

Вручение дипломов

Обычно на церемонии вручения дипломов каждая группа встречается с другими группами.

Форма одежды – любая! Программа – уникальная! Выступления – захватывающие! Награды! Дипломы! Приводите с собой столько гостей – и мужчин, и женщин, – сколько позволят ваши финансы.

В большинстве городов проводятся соревнования ораторов, на которых представители групп сражаются за звание чемпионов.

Кульминацией выпускного вечера обычно становится обращение выдающегося бизнесмена, прославленного педагога или представителя Дейла Карнеги. А иногда руководитель курсов в вашем городе предпочитает, чтобы больше говорили сами учащиеся – вероятно, он попросит выступить с краткими речами каждого из вас.

Время и место вручения дипломов определяет сам руководитель. Возможно, эта встреча состоится не по расписанию обычных занятий.

Программа сегодняшнего вечера, скорее всего, будет для вас полезной и вдохновит на дальнейшую работу над собой. Вы от души повеселитесь, вы приведете с собой друзей, чтобы они вместе с вами превосходно провели вечер. Будьте готовы оказать представителям своей группы (может быть, и вы вошли в их число!) искреннюю поддержку, полную энтузиазма.

Обращение Дейла Карнеги

За минувшие несколько месяцев вы заложили крепкую основу под собственное ораторское мастерство, личностное развитие и умение приобретать друзей и влиять на людей. Вы выработали у себя привычки, которые помогут вам лучше ладить с людьми, приобретать больше друзей, отстаивать свою точку зрения и в деловой сфере, и в общественной жизни, и в общении с близкими с легкостью, уверенностью, достоинством и результативностью.

Мы настоятельно советуем вам продолжать расти, а для этого нужно постоянно оттачивать полученные навыки и приобретенные привычки, и тогда ваша жизнь станет полнее, счастливее, успешнее.

Джеймс Аллен в своем «Человеческом мышлении» писал: «В любых человеческих делах есть старания и есть результаты, и сила стараний определяет масштаб результатов».

Мы надеемся, что когда-нибудь вы вспомните о наших курсах как об одной из вех своей карьеры.

Дейл Карнеги

Принципы из книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»

Фундаментальные принципы обращения с людьми

1. Не критикуйте, не жалуйтесь, не презирайте.

2. Выражайте искреннюю признательность.

3. Пробуждайте в собеседнике сильнейшее стремление.

Шесть способов располагать к себе людей

1. Проявляйте искренний интерес к другим людям.

2. Улыбайтесь!

3. Помните, что для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком человеческой речи.

4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других рассказывать вам о себе.

5. Ведите разговор в кругу интересов вашего собеседника.

6. Давайте людям почувствовать их значительность – и делайте это искренне.

Двенадцать способов убеждать в своей точке зрения

1. Единственный способ добиться наилучшего результата в споре – это уклониться от спора.

2. Проявляйте уважение к мнению другого, никогда не говорите человеку, что он неправ.

3. Если вы неправы, признайте это честно и чистосердечно.

4. Вначале покажите свое дружеское расположение.

5. Пусть ваш собеседник с самого начала будет отвечать вам «да, да».

6. Дайте собеседнику выговориться.

7. Пусть ваш собеседник почувствует, что идея принадлежит ему.

8. Честно попытайтесь увидеть вещи с точки зрения другого.

9. Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других людей.

10. Взывайте к благородным побуждениям.

11. Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их.

12. Бросайте вызов!

Девять способов, как изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования

1. Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинства человека.

2. Обращайте внимание людей на их ошибки, делая это в косвенной форме.

3. Прежде чем критиковать другого, скажите о своих собственных ошибках.

4. Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы.

5. Дайте возможность человеку спасти свое лицо.

6. Хвалите человека за каждый даже самый скромный успех и будьте при этом искренни в своем признании и щедры на похвалы.

7. Создайте человеку доброе имя, чтобы он стал жить в соответствии с ним.

8. Пользуйтесь поощрением. Сделайте так, чтобы недостаток, который вы хотите в человеке исправить, выглядел легко исправимым, а дело, которым вы хотите его увлечь, легко выполнимым.

9. Делайте так, чтобы людям было приятно исполнить то, что вы хотите.

Семь способов сделать вашу семейную жизнь счастливее

1. Ни в коем случае не придирайтесь!!!

2. Не пытайтесь переделывать своего партнера.

3. Не критикуйте.

4. Будьте искренне признательны.

5. Проявляйте чуточку внимания.

6. Будьте вежливы.

7. Прочитайте хорошую книгу о сексуальной стороне брака.

1. Храбрость

«При наличии боевого духа, внутренней твердости и уверенности в себе пятьдесят человек способны победить две сотни».

Лейтенант-полковник Эндрюс, США. «Лидерство и военное дело»

«Успех – дитя храбрости».

Бенджамин Дизраэли

«Многие таланты так и не получают воплощения, потому что их владельцам не хватает храбрости. Каждый день в могилу ложатся люди, так и не ставшие известными: они всю жизнь прожили в безвестности, потому что застенчивость помешала им сделать первый шаг. Если бы они только решились начать, то, весьма вероятно, могли добиться огромных успехов в карьере и обрести славу».

Сидни Смит

2. Научитесь использовать свои способности

Никто не знает, на что он способен, пока не попытается. Надо научиться применять способности, данные нам от рождения. Благодаря великому физиологу, профессору Джеймсу, мы знаем, что среднестатистический человек развивает в себе лишь десять процентов своих врожденных способностей. Представьте себе автомобиль, двигатель которого работает только на одном цилиндре из десяти имеющихся, и вы получите четкое описание… возможно, самого себя.

3. Ораторское искусство в бизнесе

Девяносто процентов слушателей на занятиях по ораторскому искусству – предприниматели: продавцы, рекламщики, брокеры и мелкие производители. Многие из них не намерены применять ораторское искусство перед большой аудиторией; но учатся они с большим энтузиазмом. Послушаем их отзывы.

• Каждое занятие в итоге принесло мне тысячи долларов. За первый год продажи удвоились.

• С тех пор как я окончил курс, мне ни разу не случалось выступать с речью на публике, но я заметил, что чаще получаю ответы на письма с предложениями. Вот чем мне помогли курсы ораторского мастерства.

• Раньше я входил в кабинет президента нашей компании как скромный крестьянин, который пришел с прошением к королю. Теперь я общаюсь с ним на равных и обычно получаю то, за чем пришел.

4. Ораторское искусство в разных профессиях

Кто самый влиятельный проповедник в ваших местных храмах? Кто из юристов выигрывает большинство дел в ваших судах? Кто из официальных лиц в вашем округе наиболее влиятелен в местной политике? Все эти люди владеют искусством говорить эффективно. Именно о них думал Шекспир, когда сказал: «Исправь немного ты речь свою, чтоб не было беды»[16].

Древний римлянин, заявивший, что «поэтами рождаются», был достаточно добр, чтобы добавить: «но ораторами становятся». Так что пессимисты, которые жалуются, на то, что судьба не наградила их даром красноречия, должны умолкнуть.

5. Ораторское искусство в общественной жизни

Неважно, в каком качестве вы выступаете: с речью за обедом или как собеседник в частном разговоре, ваш успех как оратора проверяется одинаково. Ведь публичное выступление – не что иное, как обычный частный разговор, только в нем участвует больше людей. Одни и те же правила ведут к успеху в публичных выступлениях и позволяют завоевать внимание слушателей в частном разговоре. Публичное выступление – всего лишь хорошо подготовленный разговор высшей категории.

6. Уверенность в себе – вот высшая цель

Первое качество, необходимое для успешного публичного выступления, – это уверенность в себе. Это первый фактор успеха в любой сфере деятельности.

Есть один надежный способ обрести уверенность в себе. Делайте то, чего боитесь, и вы победите страх. Пусть вашим девизом станут слова: «Я сделаю то, что должен сделать, но боюсь».

Я заверяю вас, что вы способны победить страх, если не станете отчаиваться и будете часто тренироваться. Вы обязательно победите страх.

7. Видение и победа

Если вы просто будете читать книги по искусству красноречия, то не станете искусным оратором, точно так же, как чтение пособий по теннису или плаванию не научит играть в теннис или плавать – для этого нужно взять ракетку или купальный костюм и отправиться на тренировку – на теннисный корт или в бассейн.

8. Тренировка

Не упускайте ни единой возможности потренироваться в искусстве красноречия. При каждом удобном случае говорите о том, в чем хорошо разбираетесь, – о том, что связано с вашей профессией или работой. Любое усилие в этом направлении пойдет вам на пользу. Каждый раз, независимо от того, осознаете вы это или нет, вы будете приближаться к главной цели: обретению уверенности перед слушателями.

9. Доверьтесь себе

Вы говорили всю жизнь. Поэтому не воображайте, что публичные выступления – нечто непостижимое, неведомое и таинственное. Не думайте, что, выступая перед публикой, нужно «закатывать истерику» или выполнять какую-то умственную гимнастику.

Начиная говорить, доверьтесь себе. Вы ведь не боитесь, что ваш желудок не переварит отбивную, что легкие не смогут дышать, что сердце не сумеет биться? Так доверьтесь своему мозгу: если вы готовы к выступлению, он сам будет подкидывать мысли и слова, когда вы окажетесь перед аудиторией.

10. Если вы нервничаете

Прежде чем начать выступать перед аудиторией, сделайте глубокий вдох через нос. Глубокий вдох очень помогает успокоиться. Это взбодрит вас и придаст храбрости. Если вы все равно нервничаете, сожмите в руке что-нибудь твердое, например связку ключей или монетку, или обопритесь о спинку стула. Если в момент волнения держаться за твердый предмет – это помогает овладеть собой.

11. Хорошо изучите тему выступления

Как следует изучите тему выступления. Нужно знать по теме гораздо больше, чем вы будете рассказывать в отведенное вам для выступления время. Запас сведений укрепит вашу уверенность в себе.

12. Настройтесь на победу

Думайте о победе, настройтесь на нее. Мысленно представьте, что выступаете перед слушателями и держитесь уверенно и победоносно, то есть именно так, как вам хотелось бы. Мастер ораторского искусства всех времен и народов учил нас, что вера, даже с горчичное зернышко, способна сдвинуть горы.

13. Дышите правильно

Тысячи лет назад индийские мудрецы говорили: «Тот, кто вдыхает лишь наполовину, и живет ровно наполовину».

Врачи утверждают, что среднестатистический человек мог бы продлить себе жизнь на несколько лет, если бы практиковал более глубокое дыхание хотя бы 5 минут ежедневно, например когда просто идет по улице.

Научитесь дышать таким образом: начинайте вдох на уровне талии и наполняйте легкие воздухом, как наполняется жидкостью бокал – от дна вверх. Не приподнимайте плечи и не пытайтесь расширить верхушки легких. Они заключены в костяную коробку, которая создается ребрами и позвоночником, поэтому возможности расшириться у них нет. Научитесь дышать животом.

Сделайте глубокий вдох через нос. Задержите дыхание на пять секунд, затем медленно выдохните через рот, с ровным шипящим звуком.

Повторяйте это упражнение каждое утро перед открытым окном, и вы получите заряд бодрости на весь день.

14. Энтузиазм

«Будьте настойчивы по-настоящему… Энтузиазм притягивает к себе энтузиазм».

Рассел Х. Конуэлл, автор книги «Алмазные залежи»

«Гений – это энтузиазм. Достойных результатов добивается тот, кто преследует свою цель, как охотничья собака – добычу, напрягая каждую часть души и тела».

У. С. Холман, бывший менеджер по продажам в фирме «National Cash Register Co»

«Каждое великое и решающее свершение в анналах истории – это торжество энтузиазма».

Р. У. Эмерсон

«Энтузиазм удваивает силы мысли и действия. Он помогает своему обладателю победить в любой ситуации. Тот, кто наделен энтузиазмом, всегда оказывает гипнотическое влияние на всех, с кем контактирует. Энтузиазм означает деньги у вас в карманах, а также здоровый румянец на лице».

Х. Аддингтон Брюс

15. Как важно выражаться позитивно

Эта проблема встречается практически у всех начинающих ораторов. Они частенько портят свою речь «выражениями хорька», как это называл Теодор Рузвельт, такими как: «мне кажется», или: «я думаю», или: «возможно, это правильно». Застенчивые, извиняющиеся интонации и фразы не привлекут слушателей и выставят того, кто их произносит, слабаком.

16. Выбирайте близкие вам темы

Говорите о том, что вам нравится. То, что вы любите и о чем вы говорите с душой, скорее всего, заинтересует и слушателей.

Однако многие признавались мне, что у них нет конкретных интересов и поэтому они не знают, о чем именно лучше говорить! Эй, люди! Если это правда, то вы живете как во сне. Вы живете лишь наполовину! Возьмите выпуск любого хорошего современного журнала: «USA Today», «Time Magazine», «National Gеographic». Не пожалейте часик-другой на чтение сегодня же вечером – и вы выясните, что волнует человечество и за что оно борется. Изучайте современную прессу снова и снова, пока не нападете на тему, которая вас заинтересует. Если вы достаточно глубоко погрузитесь в какую бы то ни было тему, то обнаружите, что заинтересовались ей.

Затем попробуйте поделиться новым интересом в разговоре с друзьями и в публичном выступлении. Возможно, вы увлечетесь этим настолько, что результат превзойдет ваши самые смелые ожидания.

17. Как говорить увлекательно

Один менеджер по продажам так учил подчиненных развивать энтузиазм и преданность делу:

«Попробуйте в одиночестве, без зрителей, продать самому себе нашу линейку товаров. Подумайте, чем она ценна; сформулируйте это; вы должны по-настоящему загореться. Перечисляйте положительные качества товара одно за другим; осознайте и обдумайте каждое. Обдумайте, чем наш товар поможет предпринимателю, какие деньги ему принесет, какую сумму поможет сэкономить. Как хозяйка выметает паутину из углов, выметите из своего сознания любое чувство вины. Вы же не вводите клиента в заблуждение и не пытаетесь обманом всучить то, что ему не по карману. Вы помогаете ему повысить доходы. Вы оказываете ему такую же большую услугу, какую он оказывает вам.

Повторяйте все это себе снова и снова. Проникнитесь этими мыслями – потому что это правда».

У. С. Холман, «Разговор начистоту»

Ораторы зачастую используют похожие приемы, чтобы с большим энтузиазмом относиться к теме, о которой они говорят.

Один студент нью-йоркского филиала Американского Института банковского дела решил выступить на тему бережливости, но поначалу его выступления проваливались, потому что ему не хватало живости и убежденности. Тогда он прибегнул к тактике продаж и начал «продавать» самому себе идею, о которой собирался говорить, то есть всесторонне ее обдумывал и искал в ней все положительные стороны. Он вызубрил важные сведения и проникся ими до глубины души. Из архивов нью-йоркских судов по завещаниям он почерпнул следующие красноречивые сведения: больше 85,3 % людей умирают, не оставив после себя ничего, и лишь 3,3 % оставляют больше 10 000 долларов наследства. Он обдумал тот вопиющий факт, что более 50 % людей старше 65 лет в финансовом отношении зависят от детей, родственников или благотворительности. Он сказал себе, что не просит людей делать то, что им не по карману, но готовит их к тому, чтобы на старости лет у них был кусок хлеба с маслом и крыша над головой. Эти слова студент повторял себе до тех пор, пока всей душой не поверил в идею Бережливости – настолько горячо, что его искренность передалась слушателям.

Речи молодого человека стали звучать убедительно, они произвели впечатление на официальных представителей банка, и студент получил хорошую работу с повышенной заработной платой.

18. Ежедневно упражняйтесь в ораторском искусстве

После того как у вас накопится некоторый опыт выступлений перед большой аудиторией, вы обнаружите, что больше всего на свете людям нужен лидер – тот, кто выскажет все, что они чувствовали и во что верили, но не решались высказать сами.

Прогуляйтесь вечерком в одиночестве и сформулируйте небольшую «речь» на тему, которую вам давно хочется обсудить, чтобы облегчить душу. Возможно, это будет речь о том, как вы надеетесь на повышение по работе, на продвижение в клубе или ложе. Ваша «тренировочная речь» должна быть короткой и прямолинейной, лаконичной и доходчивой, а главное – позитивной. Прорепетируйте эту речь наедине с собой несколько раз в течение одного вечера. Представьте, что произносите ее перед теми, кто должен быть вашей аудиторией.

На следующий день, когда вы встретите кого-то из ваших предполагаемых слушателей, переключите разговор на нужную вам тему и обратитесь к ним с отрепетированной речью. Постарайтесь поговорить с большим количеством людей, но по отдельности.

Ваш интерес к теме неизбежно прикует к вам внимание. Если раньше у вас не было привычки произносить такие речи, то окружающие начнут задаваться вопросом: «Что это на Джорджа нашло?»

Если вы произнесете отрепетированную речь перед представителями интересующей вас организации, то обязательно привлечете к себе внимание. Вас заметят. И чем больше речей перед публикой вы произнесете, тем больше вероятность, что вас как оратора примут в комитет или выберут на руководящую должность.

19. Построение речи

Подготавливая речь, сформулируйте четкую цель и составьте представление о том, чего вы хотите: сообщить слушателям информацию, развлечь, убедить, побудить к действию, – и с учетом этого выбирайте и компонуйте материал. Старайтесь подбирать верные слова, которые передадут вашу мысль и приведут к цели. Обязательно проверяйте точные значения слов и их произношение, если сомневаетесь. Овладейте материалом, отрепетируйте речь, чтобы она прозвучала уверенно.

20. Власть голоса

«Среднего человека, который пытается выступить на публике, не слышно за двадцать шагов».

Джордж В. Викершем, отставной генерал Вооруженных сил США

Как правило, начинающий оратор говорит обычным голосом, в тоне обычного разговора. Если он пытается использовать силу и напор для убеждения собеседников, то ему кажется, что он кричит, и он боится, что слушатели будут над ним смеяться.

Обычный разговорный тон и тембр – именно то, что нужно оратору, но их необходимо «укрупнить».

Ораторский тон голоса соотносится с обычным разговорным примерно так же, как мелкий шрифт в газете соотносится с заголовком: все то же самое, но крупнее. Мелкого шрифта в статьях достаточно, когда вы держите газетный лист близко к глазам. Однако со значительного расстояния вы не разберете ничего, кроме крупных заголовков.

Шрифт заголовков такой же, как шрифт в колонках, только он крупнее.

Точно так же и обычный разговорный голос нужно «укрупнить», когда вы обращаетесь с речью к слушателям.

Для ораторского выступления недостаточно просто повысить голос и говорить громче. В вашей речи должно присутствовать нечто большее, чем просто сила голоса: жизненная сила, напор, искренность и убежденность. Эти качества завладевают вниманием слушателей и убеждают их.

21. Энтузиазм и сила

Когда вы до глубины души проникаетесь темой речи, то забываете о своих страхах, обретаете уверенность в себе и ваш энтузиазм увлекает слушателей.

Если вы говорите искренне и от всего сердца, то слушатели проникаются вашей убежденностью.

Позитивный человек излучает силу и энтузиазм. Если вы застенчивы и склонны держаться виновато, то постарайтесь говорить с напором, как человек, по жилам которого бурно бежит кровь, и вы увидите, как мир повернется к вам лицом.

22. Воля к победе

Вы в силах прямо сейчас сбросить напряжение, дать себе волю и заговорить от души, искренним, убедительным тоном, который произведет впечатление на большую аудиторию. У вас все обязательно получится, но только при условии, что вы призовете всю волю к победе и будете владеть собой.

Никто не сделает из вас оратора, кроме вас самих. Мы, наставники, как врачи – можем лишь выписать лекарство, но никто во всем мире не сможет принять его за вас. Это только ваша задача.

Апостол Павел сказал: «Каждый человек должен добиться своего собственного спасения». Вам потребуется потрудиться ради своего собственного спасения как оратора. Чем скорее вы это поймете, призовете всю силу воли, заставите себя говорить храбро и уверенно – тем скорее вы воплотите свои амбиции в жизнь.

23. Память

«Близкое знакомство со слушателями – уже половина дела. Но ничто так не мешает близости со слушателями и не отдаляет их от оратора, как листок бумаги в его руках».

Томас У. Хиггинсон

«Речи (в Палате общин), которым внимали с удовольствием, которые убеждали, – это были речи, которые ораторы произносили не заглядывая в написанный текст».

Чарльз Сеймур

«Когда я собираюсь говорить о чем-то для меня важном, то продумываю, как именно произвести впечатление на слушателей. Я не записываю нужные сведения, но делаю лишь краткие заметки на трех-четырех клочках бумаги, а факты и аргументы излагаю по мере того, как они приходят мне в голову по ходу рассуждения. Я предоставляю словам возможность литься свободно. Иногда ради точности изложения я записываю какие-то короткие абзацы и почти всегда – записываю фразы, которыми завершу свою речь».

Джон Брайт

Если читать речь по бумажке, слушатели неминуемо заскучают. Если вы выучите речь слово в слово, то ваше выступление будет формальным, официозным и слушатели не откликнутся – между ними и вами так и останется холодная отстраненность.

24. Повседневный выговор или отточенная дикция?

Если язык и манера говорить, которые вы используете в обычном разговоре, не подходят для выступления на публике, значит, у вас проблемы с грамотностью и выбором слов и вам следует срочно уделить этому внимание. Пересмотрите свой язык, поработайте над словарем, грамматикой, дикцией и прочим.

25. Большой словарь

Если у вас раньше не было словаря, нужно не пожалеть денег и срочно его приобрести.

26. Деловой язык

Три четверти тех, кто записывается на курс ораторского мастерства, могли бы с большей для себя пользой записаться на курс делового языка.

27. Ассоциации идей

Вы обнаружите, что запоминать идеи очень легко, если их связать, как ездовых собак в упряжке. С помощью этого небольшого фокуса, связав идеи по ассоциациям, вы сумеете запомнить общий план своей речи с замечательной легкостью.

Вариант А. Составьте ключевую фразу из главных слов своей запланированной речи.

Не так давно меня внезапно пригласили на воскресное выступление в церкви. На подготовку у меня было всего минут пять, и я составил такой план: во‑первых, поговорить о том, как непрактична религия, если она не связана с повседневной жизнью; во‑вторых, о том, как нужна религия, которая бы имела дело с экономикой современной жизни. Я поспешно подобрал примеры из жизни Джеймса Дж. Хилла, Генри Форда и истории нью-йоркской фирмы «The Guaranty Trust Co».

Мне удалось мгновенно запомнить план своей речи, связав эти пять идей между собой – при помощи бессмысленного предложения: «Непрактичный и экономичный холм заставил Форда гарантировать его машины»[17]. Конечно, фраза получилась бессмысленная. Но чем бессмысленнее и нелепее фраза, тем быстрее вы вспомните то, что в ней зашифровано, когда окажетесь перед аудиторией.

Вариант Б. Запомните ключевое слово, составленное из первых букв ваших основных тезисов.

Всем известна детская поговорка, помогающая запомнить цвета радуги: «Каждый охотник желает знать, где сидит фазан». По такому же принципу можно составить «ключи» для любой речи. Конечно, лучше запоминается фраза или слово, у которых есть смысл, поэтому постарайтесь подогнать первые слова тезисов так, чтобы получилось что-то осмысленное. Это не слишком трудно.

Многие священники запоминают проповеди, составляя слово из начальных букв ключевых тезисов.

28. Иллюстрация – лучший помощник памяти

Иллюстрации – это нечто конкретное, это то, что мы видим. Согласитесь, вспомнить иллюстрации не только значительно легче, чем абстрактные идеи, но и вспоминаются они более отчетливо?

Два примера, которые позволят вам убедиться, как полезен метод «запоминания с помощью иллюстраций». Один пример связан с обобщенными утверждениями, второй – с конкретными иллюстрациями. Какой из них вам будет легче запомнить?

1. Наши великие изобретатели зачастую черпали свои идеи из самых обыденных источников. Они наблюдали то же, что наблюдали бесчисленные поколения людей, но только изобретатели при этом включали воображение. Они видели нечто за пределами внешнего явления, и их интеллект пускал в дело принципы, на которых держатся эти обыденные явления, – и таким образом создавал полезные человечеству орудия.

2. Кошка, которая вонзала когти в щели между досками ящика и выдергивала перья у его обитателей-куриц, навела Эли Уитни на идею создания волокноотделителя для хлопка. Острый и изобретательный ум Эли увидел вместо досок хлопковую коробочку. А деревянные планки превратились в стальные проволочки. Уитни заменил кошачьи когти металлическими крючками, которые проникают между проволочками и вытаскивают хлопок из коробочек, точно так же, как кошка вытаскивала перья через щели в ящике.

29. Секрет запоминания речи от Марка Твена

В одной из статей для журнала «Harper’s Magazine» Марк Твен открыл читателям свой секрет, как лучше выучить речь, которую предстоит произнести на публику. Я проверил этот метод – он отлично работает.

«Даты трудно запоминать, потому что они состоят из цифр: цифры однообразны и непривлекательны и не задерживают на себе внимания; они не порождают картинок и не дают глазу возможности за что-то зацепиться. А вот картинки закрепляют даты в памяти. Картинки помогают запомнить практически что угодно – особенно если вы их нарисуете сами. И правда, это очень хороший метод – нарисовать картинки самому. Я убедился в его действенности на собственном опыте. Тридцать лет назад я каждый вечер читал наизусть заранее подготовленную лекцию, и на каждом выступлении мне помогал не запутаться листок с заметками. Заметки состояли из начал фраз, и всего их было одиннадцать. Выглядели они примерно так.

В этом районе погода…

В те времена существовала традиция…

Но в Калифорнии никто и слыхом не слыхивал…

Итак, их было одиннадцать. В заметках была собрана выжимка лекции, и они защищали меня, не давая сбиться и запутаться. Однако все эти фразы выглядели похожими друг на друга; они не складывались в картинку. Я выучил их наизусть, но никогда не был уверен, что точно помню их последовательность. Поэтому мне приходилось держать листок под рукой и время от времени в него поглядывать. Как-то раз я положил заветный листок куда-то не туда и не мог отыскать; вообразите себе, какой ужас я пережил в тот вечер.

После этого случая я убедился, что нужно изобрести другой способ подстраховки. Тогда я выучил первые буквы начальных десяти фраз, написал их чернилами на ногтях десяти пальцев и в таком виде поднялся на кафедру читать лекцию. Но и этот способ не сработал. Какое-то время я следил за своими ногтями, но потом сбился, после чего потерял уверенность и не помнил, на какой палец смотрел в прошлый раз. Не мог же я слизывать с пальца чернила после того, как прочитал абзац, начинавшийся на ключевую букву. Конечно, если бы я таким способом стирал очередную букву, то не сбивался бы, но подобные странности оратора привлекли бы чрезмерное любопытство публики. А публика и без того относилась ко мне с большим любопытством. Слушателям казалось, что меня больше интересует рассматривание своих ногтей, чем тема выступления; кое-кто после лекции даже полюбопытствовал, что у меня такое случилось с руками.

Тогда-то мне и пришла в голову идея с картинками, после чего я забыл обо всех сложностях. За две минуты я нарисовал пером шесть картинок, и они отражали суть одиннадцати ключевых фраз – причем в совершенстве. Картинки я выбрасывал, едва нарисовав, потому что был уверен: мне достаточно закрыть глаза – и они всплывут в памяти. Все это произошло с четверть века назад; и уж лет двадцать, как лекция выветрилась у меня из головы, но я мог бы запросто написать ее заново по картинкам – потому что они полностью сохранились в моей памяти».

30. Как я применил метод Марка Твена на практике и выучил речь

Сейчас я перечислю краткие примеры того, как метод Марка Твена был использован на практике и позволил нескольким ораторам запомнить не только основные тезисы своего выступления, но и их порядок.

По опыту мне известно, что многие читатели встретят этот план пренебрежительным фырканьем и сочтут его глупым. Им покажется, что он труднее, чем старая добрая зубрежка «чтобы от зубов отскакивало» – то есть метод простого повторения.

Однако опыт нескольких ораторов доказывает, что метод Твена, напротив, эффективнее и легче зубрежки.

Пользуясь этим методом, я за пятнадцать минут научил самых отъявленных скептиков запоминать и повторять в нужном порядке перечень из пятнадцати или двадцати предметов, который перечислил им всего один раз! Я также знаю, что многие ораторы находят «метод картинок» очень практичным и он помогает им запомнить тезисы лекции или речи. Конечно, вы вольны принять или отвергнуть метод Твена в зависимости от вашего личного мнения. Согласен, в моем исполнении он выглядит сыровато, но мне удобно именно так.

Я превращаю все основные идеи в картинки, строго соблюдая их последовательность. Предположим, в своей речи я намерен говорить о паровозе, и эта идея у меня вторая по порядку. Поэтому я мысленно рисую картинку с паровозом, который идет и гудит «ту-ту» («two» – «два»). Эту самую картинку я и запоминаю. Она подскажет мне, что абзац о паровозе у меня в речи будет по счету вторым.

Вот список картинок, который я составил, чтобы запомнить числа от одного до двадцати.

Придумывая картинку, можно опираться на звучание слова или фразы в рифму с этим числом, а можно на очертание самой цифры.

Один. Картинка с одиноким элегантным господином. «Один-господин», легко запомнить.

Два. Например, лебедь – он похож на двойку.

Три. Картинка с рукой, которая что-то трет. «Три!» – это приказ тереть.

Четыре. Моя картина – лошадь, или корова, или любое четвероногое животное.

Пять. Самое простое – это картинка с растопыренной пятерней. Пять пальцев на руке, что проще?

Шесть. Мысленно рисую животное, у которого густая шерсть: «шерсть-шесть» рифмуется.

Семь. Тут очень удобно придумать картинку с семьей из семи человек: «семья – семь „я“».

Восемь. Самое простое – рифма со словом «осень». Картинка с желтыми листьями и дождем.

Девять – картинка с грушей, которая лежит хвостиком вниз.

Десять. Картинка – вилка слева от круглой тарелки.

Одиннадцать. Картинка – две спички вертикально рядом.

Двенадцать. Тут проще всего нарисовать картинку с циферблатом часов, которые бьют полночь или полдень и обе стрелки стоят на двенадцати.

Тринадцать. Конечно же, черная кошка. Как и число «13», она связана с приметами. Кто-то считает его счастливым числом, а кто-то несчастливым.

Четырнадцать. Картинка с палкой, а рядом стоит на одной ноге цапля или журавль.

Пятнадцать. Пусть будет картинка с пятном. «ПЯТНо – ПЯТНадцать».

Шестнадцать. А здесь предлагаю картинку с шестом. «ШЕСТ – ШЕСТнадцать».

Семнадцать. Картинка с семенами: «СЕМеНА – СЕМНАдцать».

Восемнадцать.

Девятнадцать.

Двадцать. Снова наш лебедь, но справа от него зеркало-овал (ноль), из которого он выплывает.

Я привел примерные варианты картинок, у вас могут быть свои. Суть метода в том, чтобы на каждый абзац запланированной речи вы придумали фразу, в которой есть что-то, ассоциативно связанное с картинкой, изображающей конкретное число. Этот метод работает безупречно.

31. Законы памяти – ассоциирование идей

Живо помню осень, когда учительница нашей сельской школы дала нам задание выучить наизусть тринадцать первых штатов в том порядке, в котором они вступили в Союз. Я использовал ассоциации и связал все тринадцать в единый рассказ. Прочитайте его дважды и проверьте, сумеете ли потом повторить названия штатов в правильном порядке.

Однажды воскресным днем молодая дама из Делавера купила билет на Пенсильванской железной дороге и отправилась в маленькое путешествие. Она положила в чемодан свитер из Нью-Джерси и поехала к подруге Джорджии в Коннектикут. На следующее утро хозяйка и гостья побывали на мессе в соборе Св. Марии. После службы они отправились на Южном трамвае домой и пообедали нью-хэмпширской ветчиной, которую поджарила для них Виргиния, повариха из Нью-Йорка. После обеда они сели на Северный трамвай и поехали на Род-Айленд[18].

Вы на собственном опыте знаете, что гораздо легче запомнить связный рассказ, чем заучить набор никак не связанных между собой фактов.

32. Законы памяти – повторение

Этот закон известен каждому. Однако у меня есть несколько предложений по его усовершенствованию.

А. Говорите о тех тезисах, которые хотите заучить.

При каждой возможности переводите разговор на то, что хотите заучить. Это самый простой метод повторения.

Б. Знание о том, что повторение помогает запомнить нужные факты и тезисы, бесполезно, если вы не тренируетесь.

Рано или поздно каждый обнаруживает, что единственный способ выполнить дело – это сделать его. Бессмысленно и бесполезно обсуждать принцип повторения, не применяя его на практике. Вы не укрепите память, если будете просто верить в силу повторения. Нужно применить этот метод на деле. Единственный способ что-то запомнить методом повторения – повторять.

33. Законы памяти – глубина впечатления

Одна минута пристального, сосредоточенного внимания поможет факту или идее запечатлеться у вас в мозгу гораздо глубже, чем полчаса невнимательного и безразличного размышления. Поэтому легче что-то учить наизусть с утра, когда птички заводят свою звонкую утреннюю песенку, а голова у вас ясная и внимание сосредоточено; вечером запоминать труднее.

34. Память и чувства

Если вы прослушаете текст, то он отпечатается у вас в памяти благодаря слуху. Если вы прочтете текст, то он отпечатается у вас в памяти благодаря зрению. Поэтому лучший способ – это записать текст, затем прочитать про себя и потом прочитать вслух.

35. Как начать и закончить речь

«Начинайте с позитивного, конкретного, яркого утверждения. С самого начала скажите слушателям нечто, что сразу прикует их внимание».

«Стройте короткие фразы. Постарайтесь не использовать два слова там, где их работу может выполнить одно».

«Подумайте о сильной концовке. Дэниель Уэбстер говорит, что всегда придумывал и заучивал эффектную финальную фразу, независимо от того, насколько импровизированными были другие части выступления. При наличии четкого плана и эффектной финальной фразы оратору меньше угрожает опасность превысить регламент выступления».

«Многие речи, во всех прочих отношениях впечатляющие, теряли весь эффект, потому что оратор не знал, когда лучше закончить выступление. Быть кратким, насколько позволяет логика и четкость изложения, – это вопрос простой вежливости, и по отношению к слушателям, и по отношению к другим выступающим. Однажды некий священник был приглашен в колледж произнести проповедь и спросил, какое время ему предоставляют. В ответ он услышал: „Регламента нет, но поговаривают, что после двадцатой минуты проповеди уже невозможно спасти ни одну душу“».

«Помните о краткой и эффектной концовке».

Руководство министерства финансов США для агитаторов по Займу свободы[19]

36. Важность зачина и концовки

Самые важные части выступления – это зачин и концовка. Первые и последние фразы речи запоминаются слушателям сильнее всего и производят самое глубокое впечатление.

37. Как завоевать расположение и внимание слушателей

А. Интересная история

Один из лучших способов завоевать расположение и внимание слушателей – это рассказать им занимательную историю. Мы все любим слушать истории о других людях; именно поэтому мы читаем романы, смотрим фильмы и обсуждаем соседей.

Б. Хорошая цитата

Хорошая, эффектная цитата – отличный зачин для любого выступления. У нее два крупных плюса: во‑первых, она производит такой же эффект, как и интересная история, разве что чуть послабее: вносит в выступление теплоту и индивидуальность. Во-вторых, цитата добавляет выступлению убедительности и говорит об уверенности оратора – особенно если процитировать того, кто для слушателей является весомым авторитетом.

Студент, выступавший в Американском Институте банковского дела с речью о бережливости, начал выступление с занимательной цитаты:

«Джеймс Дж. Хилл сказал: „Если хотите узнать, преуспеете ли, то проверить это очень просто. Умеете ли вы беречь и копить деньги? Если нет, успеха вам не видать. Вы обязательно потерпите неудачу. Возможно, сами вы так не думаете, но поражение вам гарантировано“».

В. Начните с того, что у вас со слушателями общее

Неважно, насколько вы отличаетесь от своих слушателей, но у вас с ними наверняка найдется нечто общее, какие-то точки соприкосновения, то, в чем вы согласны. Начните с подчеркивания этих точек соприкосновения, общих убеждений и т. п. Именно так поступал Авраам Линкольн. Он подчеркивал то, в чем он сходился со слушателями, и тем самым убеждал своих противников, хотя они этого даже не осознавали. Грант сказал о Линкольне: «Он заставляет Стентона, Чейса и других поверить, будто идет их путем, хотя на самом деле все это время они идут его путем».

Так что начинайте с точек соприкосновения. А все, в чем слушатели могут быть с вами не согласны, приберегите на потом.

38. Как начать речь

Если ваши слушатели переходят с места на место и шумят, просто подождите, пока они затихнут.

Если вы слишком поторопитесь начать, то тем самым продемонстрируете недостаток самоконтроля. И вы произведете плохое впечатление: окружающие подумают, будто вы не уверены в себе.

Если в аудитории слишком шумно, обратитесь с первыми фразами к слушателям, которые находятся к вам ближе всего.

Начните в простой, разговорной манере. Остальные замолчат и начнут прислушиваться.

39. План построения речи

Разделите свою речь на блоки. Спланируйте зачин и концовку каждого блока.

Доктор Рассел Х. Конуэлл, декан общества «Американские лекторы», строит свои речи так:

1. Добивается расположения и внимания слушателей.

2. Приводит факты.

3. Аргументирует с опорой на эти факты.

4. Призывает к действию.

Многие ораторы строят свои выступления по следующему плану:

1. Показывают то, что неправильно.

2. Показывают, как это исправить.

3. Призывают к действию.

40. Как закончить речь

Самая важная часть вашего выступления – концовка. Слушатели обычно лучше всего запоминают последние пункты речи.

Вот несколько способов завершить выступление.

1. Выучите фразу-концовку дословно.

2. Очень коротко повторите основные идеи вашей речи. Слушатели не в состоянии удержать в памяти все пункты выступления. Коротко повторите эти пункты – тем самым вы освежите их в памяти слушателей и позволите лучше их запомнить.

3. Будьте точны и конкретны в призывах к действию. Сообщайте слушателям, что именно нужно делать и как именно действовать.

4. Если вы подкрепите концовку выступления иллюстрацией, то ваша основная мысль крепче запомнится слушателям.

Харрингтон Эмерсон завершил свою речь о «Целительных отходах» такой иллюстрацией:

«Франклин определил тринадцать принципов, которыми человек должен руководствоваться в повседневной жизни.

Эти принципы таковы: умеренность, молчание, порядок, решимость, бережливость, производительность, искренность, справедливость, скромность, чистоплотность, спокойствие, целомудрие, кротость.

Он выбирал один из принципов и старательно претворял его в жизнь в течение недели, вырабатывая у себя привычку. Следующую неделю он посвящал другому принципу, и таким образом практиковал их все. Так он поступал на протяжении многих лет и добился больших успехов. В молодости Франклин был груб и неотесан. Известно, что он предпочитал есть из простой деревенской посуды и мог сильно рассердиться на жену, которая пыталась привить ему вкус к фарфоровым тарелкам и серебряным столовым приборам. Но с годами этот человек развился и стал государственным деятелем и мировой знаменитостью, завоевал уважение англичан, восхищение французов и благодарность американцев. Вот пример того, как следует вырабатывать и применять принципы эффективности».

41. Как подготовить речь

«Многие считают меня гением. Но вся моя гениальность заключается в следующем: если мне нужно выступить на какую-то тему, я изучаю ее очень глубоко и основательно. День и ночь я занимаюсь только изучаемым предметом. Я исследую все его грани. Мой ум пронизан им насквозь. Усилия, которые я прилагаю, приносят плоды: люди называют меня гением. Но это плоды труда и размышлений».

Александр Гамильтон

«Что первым бросается нам в глаза, что поражает и запоминается в образованном человеке и что отличает обладателя высшего разума от других образованных людей? Подлинная причина впечатления, производимого на нас, – в том, что у такого человека методичный ум».

С. Т. Кольридж

«Тщательно изучайте то, что собираетесь сказать, облекайте ваши мысли в слова письменно или разговаривая вслух с воображаемым собеседником.

– Расставляйте ваши тезисы по порядку.

– Придерживайтесь этого порядка.

– Распределяйте время между тезисами сообразно степени их важности.

– Отводите на каждый тезис ровно столько времени, сколько запланировали.

– Остановитесь, закончив свою речь».

Доктор Эдвард Эверетт Хейл

42. Необходимость основательной подготовки

Выступать без подготовки и пытаться извлечь из головы мысли, если их там нет, – это так же нелепо, как пытаться выписать чек и получить деньги из банка, где у вас нет счета.

Подготовку невозможно имитировать; неполнота и неточность знаний лишь оттолкнут от вас слушателей вместо того, чтобы привлечь. И еще кое-что: нужно знать гораздо больше, чем вы планируете рассказать аудитории. Знаний у вас должно быть с запасом.

Как-то раз зимой я охотился на койотов в равнинной местности Северной Дакоты. Мы оказались далеко от дома и заправочных станций, а бензина в нашем «шевроле» почти не осталось, мотор чихал и был готов вскоре заглохнуть. Вокруг резвились лошади с ранчо. Со стороны Черных холмов, с северо-запада, надвигалась снежная буря, и мы понимали: если не найдем укрытие, нам крышка. Мы понимали, что оставшегося бензина нам точно хватит, чтобы добраться до дома, но все равно на обратном пути тряслись от страха. Если бы у нас был запас в пару лишних литров, он бы нам не пригодился – мы доехали и без него, но, говорю вам, если бы мы знали, что запас у нас есть, нам было бы гораздо спокойнее! Будь у нас запас топлива, у нас был бы и запас уверенности в себе. Вы улавливаете мою идею, верно? Когда начинаете готовить выступление, позаботьтесь о том, чтобы у вас был «литр-другой топлива» в запасе, то есть запас материала, к которому всегда можно обратиться. Всегда готовьте больше материала, чем собираетесь использовать.

43. Анализ речи

Возьмите какую-то тему, связанную с вашим бизнесом, или тему, которая важна для вашей социальной группы, для вашего города. Если хотите, возьмите какую-то проблему, актуальную для вашей страны и народа в целом. Обдумайте ее как следует, как будто ответственность целиком лежит на вас. Ответьте на вопрос: в чем состоит ваш план по решению проблемы? Что нужно предпринять для выхода из создавшегося положения? Каков будет эффект от предпринятых мер? Запишите свои выводы. Обязательно выразите все в четких, лаконичных, внятных фразах, то есть так, как если бы вы произносили речь вслух: ваша запись должна быть не просто наброском или конспектом.

Возьмите два листа бумаги.

На первом листе напишите вопрос: «Каковы аргументы в пользу моего плана?» Ниже запишите свой ответ как можно более полно и точно.

Вопрос на втором листе будет таким: «Каковы возражения против моего плана?» Ниже точно так же четко и внятно перечислите все причины, по которым вы могли бы отвергнуть свой план действий.

Теперь положите рядом эти два листа и сравните их. Какие утверждения и предложения исключают друг друга? Что остается? К какому выводу вы пришли, проанализировав все аргументы «за» и «против»?

44. Пример анализа речи

Предположим, выдвинуто предложение позволить работникам некой компании делить между собой часть доходов; представьте, что на вас возложена ответственность за решение этого вопроса.

Вам будет полезно составить таблицу аргументов «за» и «против» по следующей схеме.

А. Что включает в себя этот план?

1. Все служащие компании будут получать долю ее доходов как часть своей зарплаты.

2. Нынешние зарплаты не будут урезаться, но все будущие повышения зарплат будут выражаться в увеличении доли от доходов компании.

3. Вознаграждения, основанные на доходах компании, должны вычисляться и выдаваться раз в квартал.

Б. Аргументы в пользу плана

1. Эти меры станут дополнительным стимулом для повышения производительности.

2. Эти меры заставят служащих больше интересоваться своей работой и гордиться ей: хорошо известно, что люди больше заинтересованы в работе на себя, а не на других, а в новой системе каждый сотрудник компании будет до определенной степени работать на самого себя.

3. Эти меры снизят недовольство служащих и уменьшат претензии к работодателям, потому что сотрудники станут более довольными.

4. Эти меры помогут компании удерживать работников на более долгий срок. Сотрудники не захотят увольняться до конца квартала, когда начисляется и выплачивается их доля от доходов компании.

5. Эти меры помогут сотрудникам копить деньги, потому что повышенная зарплата будет накапливаться для них автоматически до конца квартала.

6. Эти меры должны будут повысить доходы компании, потому что сделают сотрудников более экономными и повысят производительность.

7. Эти меры сработали и привели к положительному эффекту в нескольких компаниях (перечислите конкретные примеры).

В. Аргументы против плана

1. Необходимость вычислять ежеквартальные доходы компании потребует сверхурочного труда в отделе бухгалтерии.

2. Эти меры сделают сведения о доходах компании общедоступной информацией, которая, несомненно, попадет в руки конкурентов.

3. С принятием этих мер станет труднее установить точный процент доходов, который должны получать сотрудники. Если процент слишком низок, то он сводит на нет весь смысл плана. Если процент слишком высок, то он непропорционально сократит доходы компании.

4. Эти меры доставят трудности некоторым служащим, которым придется ждать до конца квартала, чтобы получить свою долю от доходов компании.

5. Эти меры могут привести к бездумным тратам. Некоторые из сотрудников, обнаружив, что в конце квартала им начисляют дополнительные несколько сотен долларов, поддадутся искушению немедленно растранжирить эти деньги.

6. Эти меры могут усугубить сложности, связанные с трудовым процессом. Сотрудники будут довольны, когда доходы компании высоки, но многие не пожелают сократить свои расходы в те периоды, когда доходы компании понижаются.

7. Возможно, предлагаемые меры обойдутся дороже, чем обычное повышение заработной платы. Работник будет доволен маленькой прибавкой к жалованью, но, если дополнительная выплата (процент от доходов компании) будет невелика, то это сведет на нет весь смысл нововведения. С другой стороны, если дополнительная выплата будет достаточно велика, чтобы удовлетворить работников, то очень вероятно, что она обойдется компании дороже, чем простое повышение заработной платы.

8. Эти меры не имели успеха в нескольких конкретных компаниях (перечислите их).

Г. Подведите итоги и найдите равновесие

Рассматриваемый случай можно подытожить следующим образом.

1. Предлагаемый план побудит сотрудников экономить и повысит производительность. Повышенная преданность сотрудников фирме должна будет привести к повышению доходов, но претворение плана в жизнь потребует дополнительных расходов. Возможно, за счет доходов фирмы сотрудники получат больше, чем они получают за счет прибавок к жалованью. Но невозможно предсказать, будут ли дополнительные расходы компенсированы дополнительными доходами.

2. Одних сотрудников этот план побудит экономить, а других, наоборот, подвигнет на безоглядное транжирство: все будет зависеть от конкретной личности. К тому же не все сотрудники смогут смириться с понижением доходов и поддержать компанию в том случае, если настанут трудные времена.

3. План может доставить неудобства некоторым сотрудникам.

4. При таких нововведениях будет трудно высчитать точную пропорцию.

5. Воплощение плана в жизнь неминуемо приведет к обнародованию внутренних сведений и деловых секретов, который раньше оставались достоянием фирмы и не выходили за ее пределы.

6. Это нововведение успешно сработало в некоторых фирмах, но привело к неудачным результатам в других.

Е. Выводы

План нужно испытать на практике. Чтобы предотвратить транжирство сотрудников в конце каждого квартала, нужно добиться, чтобы они приобретали акции компании.

45. Методы знаменитых ораторов

Когда Джон Х. Паттерсон, президент «National Cash Register Company»[20], выступает перед сотрудниками, он использует огромный блокнот, который ставит на мольберт, как художник, чтобы рисовать там картинки и диаграммы. Если он анализирует какую-то проблему, то рисует весы и над одной чашей надписывает преимущества, а над другой – возражения против конкретного плана. Это позволяет показать доводы «за» и «против» наглядно, в их подлинном соотношении. Попробуйте применить этот прием, выступая перед небольшой аудиторией; он сделает ваши аргументы четкими и доступными – и в конечном итоге поможет вам приковать к себе внимание слушателей и завоевать их интерес.

Простейший и самый наивный метод составления речи, о каком я когда-либо слышал, я отыскал в одной из книг доктора Эдварда Эверетта Хейла. Он говорит, что оратору следует написать письмо другу: «Я собираюсь произнести речь на определенную тему и хочу выдвинуть в ней вот такие тезисы». Затем нужно перечислить основные пункты будущего выступления в соответствующем порядке. Если оратор обнаружит, что ему нечего написать в письме, то ему лучше сообщить приглашающей стороне о том, что он не сможет выступить, потому что у него умирает тетушка или бабушка.

Когда я готовлю заметки для будущего выступления, то записываю мысли в том порядке, в каком они приходят мне в голову, – основные идеи, иллюстрации, конкретные примеры и т. п. А еще – и это очень важно! – я использую отдельные карточки или отдельные страницы своего блокнота для каждой идеи.

Порой поначалу идеи приходят мне в голову медленно, но, чем дольше я работаю, тем быстрее они возникают в мозгу.

Не сомневаюсь, что у вас получится то же самое.

Закончив наброски, я беру все листочки или карточки и начинаю их раскладывать, как пасьянс.

Предположим, я решил произнести речь о том, как полезно учиться ораторскому искусству. Восемь карточек будут говорить об интеллектуальной ценности такого обучения – хорошо, я сложу их в одну стопку. Возможно, пятнадцать других карточек будут касаться коммерческой ценности ораторского искусства и уверенности в себе – прекрасно, я сложу их в другую стопку. Таким образом, вскоре все мои листочки или карточки будут рассортированы по стопкам, которые и будут представлять основные разделы моей будущей речи. Затем я начну тасовать карточки внутри каждой отдельной тематической стопки, разделяя ее на стопки поменьше: это будут подразделы моей речи.

Такой простой способ планирования выступления используется самыми успешными и знаменитыми ораторами. От всей души рекомендую его вам.

46. «Руководство для читателя по периодической литературе»

Я очень советую вам почаще пользоваться «Руководством для читателя по периодической литературе». Его можно найти в любой библиотеке, и для любого оратора оно – незаменимое подспорье. В нем перечислены в алфавитном порядке все журнальные статьи, которые выходили в периодике.

Когда я готовил выступление на тему забастовок, то обнаружил в алфавитном указателе этого руководства все журнальные статьи на нужную мне тему за последние двадцать лет.

Я выбрал те, которые мне позволяло прочесть время, получил эти номера журналов у библиотекаря, и в моем распоряжении оказались четко изложенные размышления лучших авторов на нужную мне тему. Таким образом мне удалось укомплектовать свою речь конкретными примерами и иллюстрациями, которые подкрепляли мои утверждения.

47. Привычка делать заметки

В молодости я выработал бесценную привычку делать заметки.

Мысли и иллюстрации ускользают, как куропатки от охотника, поэтому я подстреливаю их в тот миг, когда они вспархивают из травы, и засаливаю впрок в своем блокноте-кладовке.

Психолог Феликс Арнольд в книге «Внимание и интерес» пишет:

«Помните, что приблизительно половина нового полученного материала забывается в течение ближайшего получаса, две трети материала – в течение следующих девяти часов, три четверти – меньше чем за неделю, а четыре пятых нового материала – за месяц».

Поэтому, как видите, если вы хотите сохранить умственные впечатления, их надо ловить в сети сразу.

В своей привычке делать заметки я руководствуюсь славными примерами: так делали Лоуэлл, Готорн, Уэбстер, Филлипс Брукс, Эмерсон и другие люди столь же высокого умственного уровня – они всю жизнь пользовались записными книжками.

Я не только веду заметки в маленькой записной книжке, которую всегда ношу с собой в кармане, но и делаю скрупулезные заметки на полях прочитанного, а также подчеркиваю карандашом особенно полезные абзацы.

Иногда это новое выразительное словосочетание, например: «Было так тихо, что казалось, тишина кричит» или «Идеи бродили как тесто»; иногда это хорошая история, запоминающаяся иллюстрация, динамичная мысль или поступок.

Я не выбрасываю ни один журнал, где нашлось что-то для меня ценное; каждая прочитанная статья отмечена на особой карточке в моем каталоге.

В качестве папок я использую большие конверты из плотной бумаги, и на каждом – этикетка с определенной темой из моего списка. Вырезки из газет и журналов, а также заметки, сделанные в разное время, я раскладываю по конвертам в соответствии с темой.

48. Фундамент знания

У вас должен быть фундаментальный запас надежных и проверенных сведений, и вы должны знать тему, которой занимаетесь, как свои пять пальцев. Только тогда вы можете быть уверены в себе и расслабиться. Один из главных залогов уверенности в себе именно таков: хорошо знайте то, о чем беретесь рассуждать в своем выступлении.

Сократ сказал, что человек способен красноречиво рассуждать о чем угодно, если он понимает, о чем говорит.

Мой опыт научил меня, что главная ценность вашей речи – это вы сами как оратор. Вы постоянно готовите речи и выступления, накапливая идеи, впечатления и опыт.

Как-то вечером в пятницу я выступал в дискуссионном обществе с ужасно средненькой речью на тему иностранной иммиграции. Позже в тот же вечер меня внезапно попросили произнести речь о ковбоях, к которой я был совершенно не готов. К моему удивлению, речь-экспромт оказалась неизмеримо лучше, чем подготовленное выступление о проблеме иммиграции. Почему? Я подготовился к выступлению плохо, потратил на чтение материалов об иностранных иммигрантах всего лишь час-другой, этого было недостаточно, чтобы переварить и усвоить полученные сведения. Но ковбои? Я три года прожил среди ковбоев, в Вайоминге и Дакоте; я говорил исходя из своего непосредственного жизненного опыта и личных впечатлений – а это наилучшая разновидность подготовки.

Каждый из нас в силу своего жизненного опыта подготовлен достаточно, чтобы хорошо выступить по каким-то определенным вопросам.

49. Как ясно излагать свои мысли

«Мой отец был человеком огромной умственной энергии. Лучшему, что я умею, я научился у него. Он терпеть не мог расплывчатость в рассуждениях. С того времени, как я начал писать, и до смерти отца в 1903 году, в возрасте восьмидесяти одного года, я показывал ему все, что написал. Он заставлял меня читать написанное вслух, что для меня было мучительно. Время от времени отец прерывал меня вопросом: „Что ты хотел сказать этими словами?“ Я объяснял ему и в ходе объяснения выражал свои мысли яснее и четче, чем на бумаге. „Почему ты так и не написал?“ – спрашивал тогда отец. „Не стреляй в смысл дробью, потому что выстрел уйдет куда-то вдаль и рассыплется. Стреляй из винтовки прямо в цель – в то, что хочешь сказать“».

Вудро Вильсон

50. Используйте категории и понятия, которые близки и понятны вашим слушателям

Предположим, вы выступаете с речью перед незнакомой аудиторией и хотите, чтобы слушатели осознали высоту Великой Пирамиды Хеопса. Энциклопедия сообщит вам, что ее высота составляет 137 метров, но цифры сами по себе не дадут людям представления о размерах этого памятника архитектуры. Высота небоскреба «Вулворт-билдинг» составляет 241 метр; поэтому, если вы выступаете перед жителями Нью-Йорка, то лучше скажите: «Пирамида Хеопса по высоте вполовину меньше „Вулворт-билдинг“». Описывайте пирамиду так, чтобы вашим слушателям было с чем соотнести ее размеры, только тогда люди смогут хорошо ее представить.

Однажды группа миссионеров переводила для жителей африканского племени следующие библейские строки: «Если будут грехи ваши как багряное – как снег убелю; если будут красны, как пурпур – как волну убелю» (Книга пророка Исайи, 1:18).

Однако африканцы никогда не видели снега – они не играли в снежки и не сгребали снег лопатой с дорожки перед домом зимним утром. Поэтому о снеге они знали примерно столько же, сколько о химических реакциях с ацетилсалициловой кислотой. Но они жили среди кокосовых пальм, постоянно ели кокосовые орехи, и поэтому миссионеры переиначили строки Библии, чтобы сделать аллегорию понятной туземцам: «Если будут грехи ваши как багряное – убелю как мякоть кокосового ореха».

Чтобы слушатель понял вас, нужно черпать иллюстрации из той сферы, которая ему знакома и понятна. Следуйте этому принципу и в обычных разговорах, и при написании писем, и при составлении рекламы, и в публичных выступлениях. Говорите со слушателем, используя понятия и категории, которые ему хорошо знакомы.

51. Используйте понятия, отображающие точку зрения слушателя, а не вашу

Приспосабливайтесь к слушателю и его точке зрения. Опытный страховой агент не станет начинать беседу с клиентом с описания того, какую прекрасную фирму он представляет. И не будет говорить о том, что он в этом бизнесе с допотопных времен. Клиент не заинтересован в успехе фирмы, которую представляет агент. Однако клиент сильно беспокоится о самом себе, и поэтому смекалистый агент или покажет ему, что страхование жизни – отличное вложение денег, или сообщит, что почти 90 % взрослых людей не оставляют после смерти никакой недвижимости своим наследникам. Агент в красках опишет, как своей смертью клиент оставит жену и малюток на произвол судьбы и вынудит обратиться за помощью к благотворителям. Агент будет рассказывать о плюсах страхования жизни с точки зрения слушателя-клиента до тех пор, пока тот не спросит, в какую сумму обойдется страховка.

Затем, возможно, клиенту станет интересно узнать что-то и о сильных сторонах страховой компании, с которой он решился связаться.

52. Польза иллюстраций

Как правило, до слушателей легче всего достучаться, когда вы задействуете не только их слух, но и зрение. В таком случае почему бы не нарисовать настоящую картинку, чтобы проиллюстрировать свою мысль? В следующий раз при разговоре на любую тему, которую можно как-то проиллюстрировать, – будь то частная беседа или выступление на публике – обязательно используйте картинки или какие-то наглядные предметы для демонстрации. Они привлекают внимание, подогревают интерес и проясняют смысл сказанного вами. Вам очень пригодится умение рисовать, пусть и самые простенькие картинки.

53. Как один оратор добился ясности

Джон Д. Рокфеллер-младший рассказывает, как добился ясности, выступая перед рабочими. Он задействовал их зрение:

«Я обнаружил, что они (рабочие колорадской металлургической фабрики) вообразили, будто Рокфеллеры выжимают огромные доходы из своих интересов в Колорадо; рабочим без конца об этом твердили со всех сторон. Я объяснил слушателям, как в точности выглядит положение дел. Я показал им, что за четырнадцать лет, в течение которых мы работали с этой фабрикой, она ни разу не принесла ни цента дивидендов от акций.

На одной из встреч я наглядно показал, как обстоят дела с финансами компании. Я положил на стол горстку монет. Сначала я отгреб в сторону кучку монет, которая символизировала зарплату рабочих, поскольку первое требование к компании – это выплата жалованья. Затем отодвинул в сторону еще некоторое количество монет, которые изображали зарплату управляющих, и остаток монет, который изображал зарплату директоров. После чего для держателей акций уже ничего не осталось. А потом спросил слушателей: „Скажите, справедливо ли, что в этой корпорации, где мы все – партнеры, три четверти партнеров получают все заработки, большие или маленькие, а четверть партнеров не получает ничего?“ После такой наглядной и убедительной демонстрации я обратился к рабочему, который до этого говорил о повышении заработной платы, и спросил его: „Справедливо ли, что вы хотите прибавки, когда один из партнеров не получает ничего?“ Он признал, что справедливым это не выглядит. С тех пор я не слышал от рабочих требований повысить зарплату».

54. Словесные картинки

Позаботьтесь о том, чтобы весь ваш иллюстративный материал был наглядным и конкретным. Например, слово «собака» вызывает в памяти картинку, лишь отчасти определенную – может, спаниеля, может, терьера, может, сенбернара или шпица. Но обратите внимание на то, насколько конкретный образ всплывает в уме лично у вас, когда я говорю «бульдог» – потому что это менее широкий термин. А «белый английский бульдог» конкретизирует картинку еще больше. Точно так же будет нагляднее говорить о «черном шотландском пони», а не о «лошади» вообще, о «белом бентамском петухе со сломанной лапкой», а не о «домашней птице».

55. Используйте конкретные примеры

Общие утверждения сами по себе слишком расплывчаты, чтобы быть убедительными и точными. Слушатели гораздо быстрее и лучше поймут вас, если вы подкрепите свои общие утверждения конкретными примерами, иллюстрирующими ваши слова. Я поделюсь с вами своим опытом и проиллюстрирую пользу конкретного примера конкретным примером.

Один оратор утверждал, что те, кто заправляет большим бизнесом, ведут очень простой образ жизни. Это утверждение не убедило слушателей; они недостаточно знали о жизни заправил большого бизнеса, чтобы представить, о чем говорит оратор. В следующий раз, выступая на эту же тему, он подкрепил общее утверждение конкретными примерами – очень наглядными.

• Джон Дэвидсон Рокфеллер[21]приказал поставить в своей конторе на Бродвее, 26, кожаную кушетку и завел железное правило в середине дня ложиться подремать.

• Дж. Огден Армур[22]ложится спать в девять вечера и встает в шесть утра.

• Джордж Фишер Бейкер[23], решающий голос во многих корпорациях, в жизни не брал в рот спиртного. Курить он начал лишь несколько лет назад.

• Джон Х. Паттерсон[24]не курит и не пьет.

• Франк Вандерлип, до недавнего времени президент одного из крупнейших американских банков, придерживается двухразового питания.

• Уильям Аверелл Гарриман[25]на обед обходился молоком и старыми добрыми имбирными вафлями.

• Джейкоб Х. Шифф[26]на обед довольствуется стаканом молока.

• Любимое блюдо Эндрю Карнеги[27]– овсянка со сливками.

Какое воздействие эти конкретные примеры оказывают на ваш разум? Согласитесь, что они интересны, верно? И они помогают понять общее утверждение и поверить в него, правда? Помните, что конкретные примеры производят на большинство людей такое же впечатление, как и на вас.

В частной беседе или выступая на публике, избегайте общих мест. Вы убедитесь, что привычка высказываться конкретно и иллюстрировать свою мысль примерами превратит вас в более интересного и внятно говорящего оратора.

56. Избегайте специальных терминов

Если вы юрист, врач, инженер или другой узкий специалист – то будьте вдвойне осторожны, беседуя с людьми, не имеющими отношения к сфере вашей деятельности. Старайтесь не выражать свои мысли специальными терминами, особенно когда речь идет о значимых деталях. Приведу конкретный пример. Врач в публичном выступлении заметил, что «диафрагмальное дыхание очень полезно для здоровья». Это высказывание было совершенно понятно ему самому и десятку его коллег в аудитории, но остальные слушатели едва ли знали, что такое диафрагмальное дыхание и как и почему оно лучше обычного дыхания. Таким образом, слова оратора не донесли до слушателей то, что он знал и понимал. Когда оратору указали на неясность его слов, он прояснил свое утверждение, добавив следующие детали:

«Диафрагма – это тонкая мышца, которая формирует дно груди, основание легких и верх брюшной полости. В неактивном состоянии и во время дыхания грудью она выгнута, как перевернутый таз.

При брюшном дыхании каждый вдох заставляет эту мышечную арку прогибаться вниз, пока она не становится почти плоской и вы не ощущаете, как мышцы таза у вас прижимаются к пояснице. Это давление на диафрагму вниз массирует и стимулирует органы верхней части брюшной полости – желудок, печень, поджелудочную железу, селезенку, солнечное сплетение.

Когда вы выдыхаете, то живот и внутренние органы приподнимаются к диафрагме и снова массируются. Этот массаж способствует очищению организма.

Широкий спектр заболеваний берет свое начало во внутренних органах. Несварения, запоры и самоинтоксикация по большей части исчезают, если упражнять внутренности как следует посредством глубокого дыхания животом, оно же диафрагмальное дыхание».

57. Выстраивайте свои идеи по порядку

Сгруппируйте собранные факты вместе. Начав одну часть выступления на данную тему, обязательно завершите ее, прежде чем переходить к следующей. Я уже советовал вам делать заметки на отдельных листках бумаги или карточках, а потом перетасовывать. Такой метод помогает физически собрать вместе все связанные факты.

Расположите части своего выступления так, чтобы каждая из них логически подводила к следующей. Благодаря этому методу вам будет легче запомнить общий план речи. Это также поможет вам говорить проще – и облегчит восприятие слушателям. Этот метод сделает логику вашего выступления более прозрачной и явной.

58. Используйте кульминацию

Излагая слушателям подборку идей, обязательно поставьте самую эффектную и впечатляющую в конец речи.

Классическим примером антикульминации может служить фраза: «За Господа, родину и Йель». Разумеется, в ней слова расставлены по степени значимости, но по нисходящей: сначала идет самое важное. А самый известный пример кульминации – это знаменитая фраза Гая Юлия Цезаря: «Пришел, увидел, победил».

Герберт Спенсер, английский философ и социолог, в своей превосходной небольшой книге «Философия стиля» так объясняет необходимость кульминации: «Если мы посмотрим на солнце, то сразу после этого не сможем выдержать взгляда на огонь; напротив, если сначала посмотреть на огонь, а затем на солнце, то мы выдержим взгляд и на то и на другое. Поэтому, если сначала воспринять блестящую или ужасную или насыщенную мысль, то сразу после нее мы будем не в силах воспринять нечто менее насыщенное и блестящее. Если же изменить порядок восприятия и начать с более слабого, то мы сумеем воспринять и полностью оценить как более слабое, так и более сильное».

59. Как выступать убедительно

«Если бы мне потребовалось свести свои принципы выработки идей к краткому кредо, оно выглядело бы примерно так.

1. Нервы, ведущие от глаз к мозгу, во много раз больше, чем нервы, ведущие от ушей к мозгу. Поэтому при любой возможности использовать картинку вместо слов – используйте картинку, а слова пусть служат простой связкой для картинок.

2. Привлеките внимание слушателей к конкретной и точной теме, обрисовав ее суть и разделив свое выступление на части; тогда мы будем уверены, что все говорим об одном и том же.

3. Старайтесь произвести драматический эффект и в устном выступлении, и на письме; заранее изучите, как это сделать. Эффектные приемы приковывают к себе внимание.

4. Красный – лучший цвет для привлечения внимания, поэтому используйте его как можно больше.

5. Меньше слов – короткие фразы, короткие слова – большие идеи.

6. Говорите не только о том „как“, но и о том „почему“.

7. Не бойтесь крупного шрифта и не старайтесь втиснуть на страницу побольше текста мелким шрифтом.

8. Не перенасыщайте идеями свое устное выступление или письменный текст. В рекламное объявление не принято втискивать больше одной идеи.

9. Прежде чем вы попытаетесь убедить кого-то другого, для начала удостоверьтесь, что ваши идеи убедительны для вас самих, а если не можете убедить себя, то бросьте избранную тему. Не пытайтесь добиться успеха любой ценой.

10. Говорите правду».

Джон Х. Паттерсон, президент фирмы «National Cash Register Co.»

60. Притягательность человеческого фактора

Алден в книге «Искусство дебатов» цитирует оратора, который пробуждал в слушателях энтузиазм, внося в свою речь частицу человеческого фактора:

«Если необходимо, каждый полк в армии США будет поднят по тревоге, чтобы письмо, которое девушка по имени Дженни бросила в почтовый ящик где-то в глуши штата Мэн, дошло до ее возлюбленного в Сан-Франциско абсолютно беспрепятственно».

Предположим, что оратор сказал бы просто: вся армия США будет поднята по тревоге, если необходимо предотвратить помехи в доставке почты. Такое бесцветное заявление произвело бы куда меньшее впечатление, чем человеческий фактор – упоминание вымышленной Дженни и ее кавалера. Верно?

При любой возможности показывайте слушателям или читателям, как ваша идея повлияет на жизненные интересы и чувства конкретных, пусть и вымышленных, людей.

61. Используйте конкретные иллюстрации

Обращайтесь напрямую к сути проблемы. Приводите конкретные примеры и иллюстрации, чтобы слушатели лучше поняли, о чем вы говорите. Примеров должна быть целая подборка.

А теперь я сам приведу пример.

Предположим, я говорю вам:

«Молодой человек, отриньте сомнения. Они будут тревожить вас и мешать движению вперед. Один из величайших государственных деятелей Англии, Бенджамин Дизраэли, пишет в своем дневнике, как не решался принять приглашение выступать на банкете – из страха, что его арестуют за долги, как только он поднимется, чтобы произнести речь».

Пока что все идет неплохо, верно? Но я вас не впечатлил и не убедил, так? Почему? Потому что я не привел достаточно примеров в доказательство своей мысли. Итак, я продолжаю:

«Знаменитый романист Бальзак был рабом долгов. Этот великий гений боялся даже на один день прервать свою работу. Он писал с двух часов дня до поздней ночи, и так каждый день, чтобы хоть немного расплатиться с кредиторами. История о том, как Бальзак нес тяжелейшую ношу финансовых проблем, – одна из самых печальных, что я знаю. Цицерон, Вильям IV, Берт Гарт, Юджин Филд и Марк Твен страдали. Они достигли величия, но никто не знает, насколько грандиознее и счастливее была бы их карьера, если бы их не тяготили долги».

Итак, я привел вам подборку ярких конкретных примеров. Они произвели на вас впечатление?

Когда вы подкрепляете свое утверждение примерами, то доносите его до слушателей не прямолинейно. Вы подразумеваете и сообщаете гораздо больше, чем сказали. Такие утверждения труднее будет оспорить. Яркие примеры – один из самых сильных, если не сильнейший аргумент.

62. Повторяйте утверждение в разных фразах выступления

Допустим, у меня нет конкретных примеров. Но я могу добиться почти того же эффекта, если буду повторять и повторять свое утверждение на разные лады.

Прочитайте следующий абзац и обратите внимание: Сидни Смит выдвигает лишь одну-единственную идею в трех различных фразах, пока она не отпечатается в мозгу у слушателей. Но каждый раз он формулирует идею иначе:

«Немалая часть талантов так и не получает воплощения, потому что их владельцам не хватает храбрости. Каждый день в могилу ложатся люди, так и не ставшие знаменитыми: они всю жизнь прожили в безвестности, потому что застенчивость помешала им сделать первый шаг. Если бы они только решились начать, то, весьма вероятно, добились бы огромных успехов в карьере и достигли славы».

Я наблюдал этот метод в действии сотни раз – в выступлениях, лекциях, рекламных объявлениях и в пособиях по продажам. Однако есть существенный нюанс: тут важно не перегнуть палку и не утомить слушателей чрезмерными повторами одной и той же идеи на разные лады. Поэтому пользуйтесь этим методом, но знайте меру.

63. Как важно проводить аналогии

Давайте посмотрим, как Линкольн использовал аналогии в качестве аргумента. Он отвечал критикам его военной политики:

«Джентльмены, я хочу, чтобы вы представили себе следующий случай. Предположим, что вся ваша собственность обращена в золото и вы отдали ее в руки Блондену[28], знаменитому канатоходцу, чтобы он, пройдя по канату, перенес это золото через Ниагарский водопад. Будете ли вы трясти канат, пока Блонден идет по нему, будете ли кричать: „Блонден, наклонись чуть-чуть вперед! Иди чуть-чуть быстрее!“ Нет, убежден, что не будете. Вы затаите дыхание, придержите язык и не станете вмешиваться, пока он не перейдет водопад и не окажется в безопасности. Итак, в правительстве у нас сейчас аналогичная ситуация. Правительство несет огромный ценный груз через бурный океан. В его руках сосредоточены гигантские богатства. Правительство делает все, что может. Не мешайте ему! Просто помолчите, и оно благополучно доставит вас и ваш груз».

Убедительно, правда? И к тому же с подобной аналогией не поспоришь.

64. Воздействие цифр

И мне, и вам порой трудно осознать, как быстро мелкие траты накапливаются и оборачиваются крупными суммами.

Мы размениваем десять долларов, совершаем небольшие покупки, а потом удивляемся, что деньги так быстро кончились.

Если хотите, чтобы крупная сумма казалась меньше, запустите обратный процесс. Разбейте ее на маленькие слагаемые.

Один страховой агент, желая произвести впечатление на своих потенциальных клиентов и убедить их, что страховаться – это удобно и дешево, изложил свое предложение так:

«Человек моложе тридцати лет может, если умрет, оставить своей семье тысячу долларов – при условии, что он откажется от ежедневной чистки обуви у чистильщика за пять центов и будет чистить обувь сам, а сэкономленные деньги вложит в свою страховку. Человек тридцати пяти лет, который ежедневно выкуривает сигару за четверть доллара, может оставить своим наследникам три тысячи долларов, если вместо покупки гаванских сигар будет откладывать сэкономленные деньги на страховку».

Конечно, чтобы добиться противоположного эффекта, нужно изменить эту тактику с точностью до наоборот. Чтобы маленькие суммы показались одной большой, их нужно сложить. Именно так и поступила Нью-Йоркская телефонная компания, написав в объявлении:

«Из каждой сотни телефонных звонков примерно в семи случаях ожидание ответа длится дольше минуты. Таким образом, каждый день впустую тратится 140 тысяч минут. В течение года в Нью-Йорке эта минутная задержка накапливается, и ее продолжительность способна сравняться со всеми рабочими днями, которые были с тех пор, как Колумб открыл Америку».

65. Как призвать прислушаться к доводам рассудка

Прежде чем попытаться убедить кого-то в чем-то, проверьте свои аргументы такими контрольными вопросами:

1. Почему я верю в то-то и то-то?

2. Верю ли я в это, потому что хочу, чтобы оно оказалось правдой, или мое утверждение подкреплено фактами?

3. Не пришел ли я к этим умозаключениям, опираясь на недостоверные данные? Какими фактами я могу подкрепить свое убеждение?

4. Примеры, которые я привожу в доказательство своей идеи, являются типичными случаями или исключениями из правил?

5. Если я опираюсь на чужие слова, уверен ли я, что тот человек знает, о чем говорит, и не предубежден?

Когда вы абсолютно уверены в своей правоте, когда вы знаете, что правы, и чувствуете это всем сердцем, только тогда вы сумеете убедить других людей. И вы потратите вполовину меньше усилий, чем вам потребовалось бы, не будь вы уверены в своей правоте.

66. Как разбудить эмоции

Чтобы произвести впечатление на слушателей, нужно разбудить их эмоции.

Предположим, мне нужно рассказать вам, что еще несколько веков назад люди обходились без самой привычной для нас пищи, без удобств, техники, средств коммуникации и транспорта, без тех медицинских знаний, которыми располагаем мы.

Если я просто перечислю все это, моя речь не произведет впечатления: она будет слишком отвлеченной и обобщенной.

Но если я заговорю о повседневных вещах, которые вам небезразличны? Например:

«До XIII века люди не знали сахара, до XIV – жили без угля, до XV – без сливочного масла, до XVI – без табака и картофеля и до XVII – без чая, кофе и мыла. До XIII века они не знали ламп, до XIX у них не было поездов, телеграфа, газа, спичек и хлороформа для обезболивания, а до XX люди жили без автомобилей, радио и самолетов».

Чувствуете разницу? Насколько сильнее действует высказывание, когда оно взывает к вашим эмоциям!

67. Как воззвать ко всем пяти чувствам

Однако затронуть лишь эмоции слушателей – недостаточно; нужно, чтобы ваше утверждение действовало на все пять чувств: осязание, вкус, обоняние, слух и зрение. Постарайтесь обращаться ко всем пяти, затронуть их как следует, и тогда ваше выступление произведет на публику сильное впечатление и запомнится.

Вот для примера история одного солдата. Обратите внимание, как именно она затрагивает чувства слушателей:

«Я очнулся в воронке от снаряда. Во рту у меня ощущался вкус крови.

Что-то твердое лежало на языке, я перевернулся и выплюнул несколько зубов.

Я находился на поле боя, и от разлагавшихся под жарким июльским солнцем трупов, человеческих и лошадиных, поднималась нестерпимая вонь.

Я услышал пронзительные вопли раненых и грохот пулеметов. Кто-то звал мать. Другой молился Богу.

Рядом со мной лежал солдат, получивший штыковое ранение, и при свете солнца я видел его вывалившиеся внутренности».

68. Обращайтесь к зрению

В большинстве своем людей больше впечатляет то, что они видят, а не то, что слышат. С каждым из нас бывало такое: вспоминаешь знакомое лицо, но имя этого человека припомнить не можешь. Поэтому при каждой возможности обращайтесь к зрению своей аудитории. Выше я уже говорил о том, как эффективно привлекать внимание аудитории с помощью рисунков, наглядных объектов и схем. Я снова повторю, как это важно. Чтобы говорить убедительно и производить впечатление, апеллируйте к зрению всеми возможными способами и при каждом удобном случае.

69. Как цитировать авторитетных лиц

Постарайтесь процитировать какое-нибудь авторитетное лицо, чьи высказывания подкрепят ваши утверждения. Большинству слушателей не придет в голову сомневаться в суждениях авторитета. Чем значительнее авторитет, тем весомее его свидетельство. Однако даже свидетельства неизвестных лиц порой производят сильный эффект. Подумайте, например, о том, как часто такой прием используется в рекламе.

Как цитировать авторитетных лиц?

А. Цитируйте точно.

Не говорите: «Специалисты утверждают…» Кто эти специалисты? Кто эти знатоки? Назовите их имена. Вы что, стыдитесь их? Или не знаете, кто они? Тогда откуда вы знаете, что они сказали, и почему вы им доверяете?

Не заявляйте: «Многие выдающиеся люди верят в то, что…» Если многие выдающиеся люди разделяют вашу точку зрения, почему не назвать поименно хотя бы нескольких?

Не начинайте: «Статистика показывает…» Какая именно статистика? Кто конкретно собрал эти данные, когда и для какой цели?

Разумеется, позволительно процитировать одного выдающегося человека и добавить: «Корнелий Бланк и Грегори Джастин и многие другие столь же весомые авторитетные люди разделяют эту точку зрения». Невозможно перечислить и процитировать всех авторитетных людей до единого. Ссылаясь на них, помните об этом.

Б. Цитируйте популярных и хорошо известных людей.

Публику гораздо легче убедить, если привести мнение того, кто известен и симпатичен слушателям.

В. Цитируйте людей, которым ваши слушатели доверяют.

Обычно наибольшее впечатление производит свидетельство авторитетного лица, который работает в той же сфере деятельности, что и слушатели. Например, юристы скорее поверят мнению известного юриста, предприниматели – предпринимателю и т. д.

Г. Удостоверьтесь, что ваш источник занимает такое положение, которое позволяет ему высказывать авторитетное суждение.

Несколько лет назад одна табачная фирма использовала в рекламе отзывы Джорджа М. Коана и других широко известных ньюйоркцев. Я думаю, что компания добилась результатов, потому что публика часто прислушивается к мнению знаменитостей. Но на самом деле люди, у которых нормально работает мозг, на такую удочку не ловятся. Джордж М. Коан – великолепный бродвейский драматург, актер и сочинитель песен, но разве эти характеристики делают его ценителем и знатоком табака в большей мере, чем любого другого курильщика, чьи финансы позволяют ему употреблять самую лучшую табачную марку? Конечно, нет.

Д. Удостоверьтесь, что авторитет, слова которого вы цитируете, судит непредвзято.

Я совершенно убежден, что мистеру Коану хорошо заплатили за использование его имени в рекламе табачной фирмы. Возможно, это вознаграждение повлияло на его щедрые похвалы марке курительного табака?

Если вы цитируете авторитетное лицо, то удостоверьтесь, что этот человек судит непредвзято.

Е. Ссылайтесь на местных знаменитостей.

Аудиторию в Филадельфии, как правило, скорее убедят утверждения известного земляка, а не знаменитости из другого города и тем более штата. Нужно по возможности приводить слова того, кого ваши слушатели хорошо знают и чьи высказывания при желании могут проверить. Пусть даже у вас есть в запасе знаменитость покрупнее, если она из другого города, то лучше цитировать местную – в данном случае принцип «нет пророка в своем отечестве» не работает.

70. Правда и искренность всегда производят впечатление и убеждают

Я видел на своем веку множество ораторов, в чьих выступлениях не было искренности. Их речи шли не из глубины души, но брали свои корни в желании произвести впечатление и пустить пыль в глаза слушателям.

Каждый, кто когда-нибудь нанимал продавца, сталкивался с этим типажом: человеком, который считает, что для успешных продаж ему достаточно нескольких образчиков и отличного знания товара. Эти люди не понимают, что их личные чувства, отношение к тому, что они говорят клиентам, – это силы, которые столь же реальны, как солнечный свет и тень.

Если вы пытаетесь убедить слушателей в том, во что сами не верите искренне и всем сердцем, то вас ждет заслуженная неудача. Ваши слушатели, может, и не поймут, почему вы говорите неубедительно и не производите на них впечатления, но они почувствуют вашу неискренность.

Правда и искренность сделают вас напористыми и убедительными. Когда человек говорит с глубоким и подлинным убеждением, то он бессознательно воспринимается искренним, честным и серьезным. Слушатели каким-то образом чувствуют эти качества и доверяют тому, кто их излучает. Эти качества – такая же подлинная сила, как электричество, при свете которого вы читаете свою вечернюю газету.

71. Как написать юмористическую речь

«Если бы я давал совет тому, кто решил писать юмористику, то посоветовал бы забыть всю эту чепуху о том, что с чувством юмора надо родиться и только так можно стать юмористом. Это сущая белиберда и галиматья! Практически каждый рождается на свет, от природы наделенный чувством юмора».

Ирвин С. Кобб

72. Почему люди смеются

По большей части юмор основан на ощущении превосходства или эготизма[29]. Я не утверждаю, будто смеются только эгоисты, но… впрочем, лучше приведу наглядный пример.

По улице идет толстяк. Он запрокинул голову, чтобы получше рассмотреть верхушки небоскребов, наступил на банановую кожуру, поскользнулся и вот отчаянно машет руками, пытаясь удержать равновесие и хватаясь за воздух, а потом все-таки тяжело плюхается на землю. Зрители смеются, потому что ощущают свое превосходство над незадачливым толстяком. Они уверены, что сами смотрели бы под ноги и не наступили на банановую кожуру с такими катастрофическими последствиями.

Конечно, мы не смеемся над неудачей или несчастьем. Если бы толстяк, падая, сломал ногу, мы перестали бы веселиться и немедленно вызвали «скорую помощь».

Когда другие попадают в нелепое положение, это щекочет наш эготизм – и мы смеемся. Чарли Чаплин говорит: «Одна из черт человеческой природы, на которой я играю больше, чем на остальных… это то, что людям кажется смешным, когда они видят другого человека в нелепом, неловком и унизительном положении.

В актерском ремесле быстро понимаешь, что люди в целом испытывают удовлетворение, видя, как богатеям достается на орехи. Разумеется, причина этого в том, что девять десятых людей в мире бедны и втайне ненавидят богатство меньшинства».

Большая часть историй, вызывающих смех, построена на уверенности зрителей, что уж они бы в такое положение не попали, потому что они умнее, удачливее и осмотрительнее. Публика особенно любит комедийные истории о тех, кто выше по положению – например, о миллионере или аристократе, которые оказываются в нелепой ситуации. Публике нравится, чтобы ее «эго» пощекотали. Успешные ораторы – те, кто знают, как правильно щекотать.

73. Сделайте героя вашей истории конкретным

Упоминая главного героя вашей истории, придайте ему индивидуальность. Не ограничивайтесь общим упоминанием о том, что это «некий лорд». Этого недостаточно. Скажите, что он носит монокль, передразните его манеру разговаривать. Оживите его, прежде чем запускать в свою историю. Тогда аудитория увидит и живо представит определенный персонаж; а когда история подойдет к кульминации и персонаж потерпит крах, у публики будет возможность посмеяться над чем-то конкретным и определенным.

74. Посмейтесь над самим собой

Гораздо лучше, когда оратор смеется над собой, чем над кем-то другим. Тогда публика заинтересовывается оратором: он не какой-то неведомый человек; герой истории стоит перед слушателями.

Без колебаний расскажите историю о том, как вас обманули при покупке лошади, или как вы неудачно купили подержанный автомобиль, или в какую нелепицу вылилось ваше первое серьезное свидание, когда вы надели парадный костюм. Чем больше публика смеется над вами, пока вы рассказываете историю, тем больше вы нравитесь слушателям.

Разумеется, и здесь необходимо чувство меры и вкус. Оратор должен сохранять собственное достоинство.

75. Разновидности юмора

Если что-то грандиозное преуменьшают, то мы смеемся, потому что видим тут фальшь.

Публика смеялась, когда Марк Твен сказал, что известия о его смерти «несколько преувеличены»; Твен преуменьшил нечто серьезное, вышучивая это, и такой подход рассмешил читателей.

Для выступления перед аудиторией лучше всего подходит прием преувеличения, а не преуменьшения. Слушателям легче воспринять именно преувеличение. Поэтому самое лучшее – рассказать коротенькую историю, которая приводит к одной-единственной шутке.

Актер Гарри Келли с неизменным успехом рассказывал такой анекдот:

«Фермерская дочка приехала из деревни в город и купила в маленькой пекарне булочек с изюмом. В одной из булочек она обнаружила муху, отнесла булочку обратно в пекарню и закатила скандал. Булочник сказал: „Если принесете обратно муху, которую выплюнули, я положу вам взамен нее изюминку“».

Каламбур, то есть игра слов, – это юмор не самого высокого пошиба. Он строится на двойном значении слова. Приведу пример.

«Плохие лимоны после смерти попадают в лимонад».

Читатель веселится, когда читает такое, потому что радуется – он быстро сообразил, что имеется в виду, он оказался достаточно умен, чтобы увидеть двойной смысл в последнем слове.

76. Как применять анекдоты и смешные истории

Юмор – штука очень тонкая, поэтому применять его надо осмотрительно и вовремя, иначе шутка не сработает.

Уберите из анекдота или смешной истории все сложные слова.

Анекдот должен быть коротким: длинные, как правило, утомляют слушателя и не срабатывают.

Не приплетайте длинные истории ни к селу ни к городу, сбиваясь с темы выступления. Если вы произносите речь за обедом, ей позволено быть смешной просто ради смеха, но если вы пытаетесь произнести речь в серьезной обстановке, то юмор должен быть в этом блюде приправой, а не основой. Не притягивайте истории за уши. Если вы рассказываете о продажах и видите, что внимание слушателей рассеивается, то не останавливайтесь внезапно, не меняйте тон и не рассказывайте анекдот о носильщике и даме, которая сдавала багаж. Пусть носильщик отдохнет до поры до времени, когда он действительно понадобится и будет уместен по настроению.

77. Когда уместно рассказывать смешные истории и анекдоты

Вкрапления юмора помогут расслабиться аудитории, которая слушает серьезное выступление, а иногда юмор помогает донести мысль значительно успешнее, чем серьезные разъяснения и проповеди.

Очень часто оратор старается начать выступление с забавной истории, веря, что достаточно рассмешить слушателей – и они покорены, их внимание завоевано. Однако так получается далеко не всегда. Обычно слушателям кажется, что оратор слишком быстро закончил увертюру. В девяти случаях из десяти вступительная смешная история заслоняет впечатление от того, о чем оратор будет говорить дальше – она перетягивает внимание слушателей на себя.

Обычно лучше начинать выступление на серьезной ноте и позволить слушателям ознакомиться с вашими воззрениями и вашей манерой изложения. А уже потом, когда между вами и аудиторией возникнут взаимопонимание и доверие, можете рассказать смешную историю или анекдот. Стрикланд Гиллиан, величайший американский лектор-юморист, принципиально рассказывает анекдот лишь на третьей минуте своего выступления, но ни в коем случае не раньше.

Эдвард Джеймс Кателл, известный филадельфийский оратор, советует заканчивать речь на серьезной ноте.

Мы любим посмеяться, но жизнь – не шутка, и оратору необходимо оставить у слушателей серьезное и достойное впечатление о себе.

78. Что такое хорошо произнесенная речь

«Как много людей, чья карьера сложилась удачно благодаря их способности красноречиво говорить! Произвести хорошее первое впечатление – это самое главное, и никому это не удается так хорошо, как умелому и обворожительному оратору. Многие публичные люди обязаны своим успехом и популярностью именно отточенному искусству вести беседу. С помощью этого умения можно добиться высоких постов и отличного жалованья, хотя эта способность сама по себе никогда не принесла бы таких плодов».

Доктор Орисон Свитт Марден

«Самый простой человек, имеющий какую-то страсть, куда интереснее, чем самый утонченный, но лишенный ее».

Франсуа де Ларошфуко

«Оратору должно излагать с силой и притягательностью те самые темы, которые остальные обсуждают вяло и бесцветно».

Цицерон

79. Манера говорить

Если вы хотите поддержать свою репутацию человека здравомыслящего, то вы знаете, как важно уметь логично строить речь и подкреплять свои идеи убедительными аргументами.

Однако следует признать: то, КАК вы говорите, не менее важно, чем то, ЧТО вы говорите.

Я сотни раз наблюдал выступления конкурирующих ораторов, в самой разной обстановке – от студенческих дебатов до деловых переговоров и политических кампаний, и заметил, что практически всегда побеждает тот, кто говорит убежденнее и убедительнее, пусть даже его противник излагает свои мысли логичнее.

Поэтому обратите особое внимание на манеру говорить.

Секрет правильной манеры говорить удивительно прост. Как ни странно, его довольно трудно применить на практике, хотя его основополагающий принцип доступен даже ребенку.

Для меня до сих пор загадка, почему этот секрет не понимает и не применяет большинство ораторов.

Во многих книгах он окутан таинственностью и множеством теорий.

80. Секрет удачной подачи текста

Без стараний и практики никто не может добиться преувеличенной естественности при выступлении на публике. И тем не менее в ней и заключается секрет удачной подачи материала.

Итак, залог успешного ораторского выступления – это преувеличенная естественность.

Вот человек, который в дружеской обстановке беседует с вами ярким, выразительным языком, богато интонируя, убедительно, – пусть он поднимется на кафедру и обратится к аудитории, и ручаюсь вам: он наверняка растеряет свою непринужденность и естественность, зажмется и начнет говорить монотонно. Речь его станет механической, а сам он превратится в подобие черепахи, спрятавшейся в свой панцирь.

Почему же происходит такое печальное преображение – кто может сказать? Я лишь фиксирую факт и не дерзаю искать ему объяснение.

81. Исключения, подтверждающие правило

Я уже сказал, что секрет удачной подачи речи – это преувеличенная естественность, но, конечно, существуют исключения, которые подтверждают правило.

Например, если человек заикается при разговоре, картавит или вовсе не произносит звук «р», если у него от природы робкий тон или слишком громкий и пронзительный голос – то, разумеется, при таких условиях преувеличенная естественность приведет к краху, ведь она лишь подчеркнет недостатки речи. Многим необходимо избавиться от ошибок или дефектов в речи. Но в книге такого рода, конечно, приходится иметь дело с правилами, а не с исключениями из правил. Поэтому я снова повторю: в целом секрет хорошей подачи речи – это преувеличенная естественность.

82. Как развить самовыражение

Возможно, у вас дома есть маленький ребенок. Когда он сердится, то отлично умеет самовыражаться, правда? Ему не требуется курс ораторского искусства, чтобы научиться убедительно выражать свои мысли и чувства.

Вы сами тоже умеете хорошо выражаться, когда говорите с кем-то из членов семьи – особенно если под влиянием чувств забылись и дали себе волю. В такие минуты вы не сдерживаетесь и говорите естественно и открыто? Большинство людей так и делает.

83. Практические навыки

Если вы думаете, что быть естественным легко, то прочтите вслух приведенные ниже отрывки – для тренировки. Попросите друга послушать вас с закрытыми глазами.

Скажет ли друг, что ваша речь звучала как естественная разговорная или же она была похожа на декламацию или заготовленное выступление?

Поупражняться в произнесении этих обычных фраз – отличная тренировка. Она покажет вам, как важно освоить преувеличенную естественность.

Вам стоит почаще возвращаться к этому упражнению и тренироваться произносить обычные бытовые фразы простым, естественным тоном.

1. Допущение.

– Разумеется, в конце концов следует кое-что сказать и в его защиту.

– Что ж, теперь, когда я все обдумал, мне кажется, что в этом вопросе вы правы.

2. Гнев.

– Прекрати! Я больше не желаю тебя слушать.

– Он лжец и не смеет это отрицать.

3. Призыв.

– Ну, пожалуйста, выслушай меня. Прояви хоть каплю доброты. Какого обращения ты бы хотел на моем месте?

– Я умоляю тебя о помощи. Эти люди – они старые, беспомощные – и голодные. Представь, что это твои старенькие мама и папа!

4. Одобрение.

– Отлично! Просто замечательно! Где ты это нашел?

– Поздравляю, дружище! Великолепная речь. Ты всех просто покорил, поверь мне на слово!

5. Извинения.

– Прости. Мне правда очень жаль. У меня и в мыслях не было причинить тебе боль.

– Я прощу прощения. Я был неправ и готов это признать.

6. Спор.

– Что за чушь! Он ничего подобного в виду не имел – и вы прекрасно это знаете. Если он хотел прийти, то почему не написал мне?

– Доводы? Я охотно их рассмотрю, когда услышу хоть один довод. Но грубость – это не довод и не аргумент. Ты просто осыпал его бранью. Так мы ни до чего не договоримся. А теперь давай начнем с самого начала. Почему ты дал ему деньги?

7. Заверение.

– Конечно, с тобой все будет хорошо. Врач сказал, что ты уже вовсю идешь на поправку.